Was hier gearbeitet wird
Vertrieb an Fachkreise: niedergelassene Ärzte, Klinikabteilungen, Apotheken, Einkaufsgemeinschaften. Der Pharmareferent informiert über Arzneimittel, der Klinik- oder Fachreferent betreut Häuser und Fachabteilungen, der Medizinproduktevertrieb verkauft Geräte, Implantate und Verbrauchsmaterial – letzterer häufig mit Anwesenheit im OP und technischer Einweisung.
Der Unterschied zum übrigen Außendienst ist der Rahmen. Was gesagt, gezeigt und zugewendet werden darf, ist gesetzlich geregelt und wird durch Kodizes der Branche zusätzlich eingegrenzt. Verkauft wird an Menschen, die nicht selbst bezahlen und deren Entscheidung fachlich begründet sein muss.
Der Weg hinein
Für Arzneimittel ist die Sachkenntnis nach § 75 AMG vorgeschrieben: ein naturwissenschaftliches oder medizinisches Studium, eine Ausbildung zum pharmazeutisch-technischen Assistenten oder die geprüfte Weiterbildung zum Pharmareferenten. Ohne diesen Nachweis ist die Tätigkeit als Pharmareferent nicht zulässig – das ist keine Vorliebe der Arbeitgeber, sondern Gesetz.
Für Medizinprodukte gilt diese Vorschrift nicht. Dort wird technisches oder medizinisches Verständnis erwartet, und der Quereinstieg aus der Pflege, dem OP-Dienst oder der Medizintechnik ist ein verbreiteter Weg.
Wie die Arbeit aussieht
Gebietsverantwortung, hohe Reisetätigkeit, Termine im Takt der Sprechstunde – also früh am Morgen und am späten Nachmittag. Dazu Kongresse und Fortbildungen, häufig am Wochenende.
Die Vergütung liegt im oberen Bereich des Außendienstes, das Fixum ist hoch, der variable Anteil vergleichsweise moderat und an Absatz im Gebiet gekoppelt. Dienstwagen ist Standard.
Die Dokumentationspflichten sind umfangreicher als anderswo. Wer Besuche, Muster und Zuwendungen nicht sauber erfasst, hat kein Ordnungsproblem, sondern ein Rechtsproblem.
Vor der Bewerbung
Klären Sie, ob die geforderte Sachkenntnis vorliegt oder ob das Haus die Weiterbildung finanziert und ob sie in der Arbeitszeit stattfindet.
Fragen Sie außerdem nach dem Produktportfolio: Ein etabliertes Präparat in einem gesättigten Markt und eine Neueinführung sind zwei sehr verschiedene Jahre, und das Zielsystem unterscheidet sie oft nicht.
Wie sich das Feld verändert hat
Der Zugang zu Ärzten ist enger geworden. Praxen begrenzen Besuchszeiten, Kliniken regeln den Zutritt über Compliance-Abteilungen, und ein Teil der Kommunikation läuft inzwischen über Video und digitale Angebote. Der Beruf hat sich damit von der Zahl der Besuche zur Qualität der Vorbereitung verschoben: Wer einen Termin bekommt, hat einen und keine drei.
Zugleich sind die Aufgaben fachlicher geworden. Erwartet wird, dass Studienlage und Therapiealternativen belastbar erklärt werden können – vor Gesprächspartnern, die das Thema studiert haben.
Medizinprodukte sind ein eigener Beruf
Wer in den Vertrieb von Implantaten, OP-Instrumenten oder Geräten geht, verkauft nicht nur, sondern begleitet die Anwendung. Anwesenheit im Operationssaal, Einweisungen nach der Medizinprodukte-Betreiberverordnung, Rufbereitschaft bei Störungen – das ist Service- und Vertriebsarbeit zugleich und verlangt eine Belastbarkeit, die mit Verkaufstalent nichts zu tun hat.
Der Einkauf sitzt hier außerdem woanders: Über Klinikprodukte entscheiden Einkaufsgemeinschaften und Verwaltungen, nicht allein die anwendende Abteilung. Wer den Anwender überzeugt und den Einkauf übersieht, verkauft nichts.
