Was macht ein Pharmareferent OTC/CHC?
OTC steht für rezeptfreie Arzneimittel, CHC für Consumer Health Care, also das gesamte Feld der Selbstmedikation: Schmerzmittel, Erkältungspräparate, Magen-Darm-Produkte, Nahrungsergänzung, Dermatika. Der Arzt-Außendienst in diesem Segment besucht Allgemeinmediziner, Pädiater, Gynäkologen, HNO- und Hautärzte und spricht mit ihnen über Wirkstoffe, Studienlage, Anwendungsgebiete und Dosierung. Ziel ist die Empfehlung des Präparats an Patienten, häufig über das grüne Rezept. Anders als im verschreibungspflichtigen Bereich zählt nicht die Verordnung, sondern die Empfehlung, und sie lässt sich nur indirekt messen.
Der Alltag besteht aus Tourenplanung, sechs bis zehn Arztbesuchen am Tag, Wartezeiten im Wartezimmer, kurzen Gesprächen zwischen zwei Patienten und der Dokumentation im CRM-System. Dazu kommen Apothekenbesuche, Musterabgabe, Platzierungsgespräche im Handverkauf und die Vorbereitung von Praxisveranstaltungen oder Fortbildungen. Die Rolle arbeitet nach außen, betreut im Kern einen bestehenden Zielarztpool und gewinnt innerhalb dieses Pools neue Verwender. Geführt wird in der Regel nicht.
Wie wird man Pharmareferent OTC/CHC?
Der Zugang ist gesetzlich geregelt. Paragraf 75 Arzneimittelgesetz verlangt eine Sachkenntnis, die auf drei Wegen erreichbar ist: ein abgeschlossenes Studium der Pharmazie, Medizin, Veterinärmedizin, Biologie, Chemie oder Humanbiologie, eine Ausbildung als pharmazeutisch-technischer Assistent mit entsprechender Weiterbildung, oder die Prüfung zum geprüften Pharmareferenten vor einer Industrie- und Handelskammer. Der letztgenannte Weg ist der übliche Quereinstieg und wird als Fernlehrgang über neun bis achtzehn Monate neben dem Beruf absolviert. Er steht auch Menschen aus Pflege, Apotheke, Medizinproduktevertrieb oder aus fachfremden kaufmännischen Berufen offen, sofern eine abgeschlossene Berufsausbildung vorliegt.
Unternehmen schulen nach der Einstellung mehrere Wochen auf Produkte, Indikationen und Gesprächsführung. Erfahrung im Außendienst oder im Gesundheitswesen hilft bei der Bewerbung mehr als die Note.
Was der Beruf verlangt
Das Gebiet ist groß, die Fahrleistung liegt häufig bei 30.000 bis 50.000 Kilometern im Jahr, und je nach Zuschnitt fallen Übernachtungen an. Der Arbeitstag beginnt vor der Sprechstunde und endet oft mit Berichtsarbeit am Abend. Wer schlecht mit Ablehnung umgeht, hat es schwer: Besuche werden abgesagt, Praxispersonal blockt ab, und das Gespräch dauert manchmal zwei Minuten. Der Zieldruck ist real, auch wenn die Kennzahlen im OTC-Bereich weicher sind als bei verschreibungspflichtigen Produkten; gemessen wird meist über Absatzdaten des Großhandels, Besuchsfrequenz und Abdeckung des Zielarztpools.
Dazu kommt die Selbstorganisation im Homeoffice ohne Kollegen in Sichtweite. Regelmäßige Umstrukturierungen, Gebietsschnitte und Produktwechsel gehören in dieser Branche zum Normalfall, die Fluktuation ist spürbar.
Aussichten
Der Bedarf an klassischem Arzt-Außendienst geht insgesamt zurück, weil Hersteller stärker auf Apothekenaußendienst, digitale Kanäle und Publikumswerbung setzen. Gleichzeitig bleibt die ärztliche Empfehlung für erklärungsbedürftige Selbstmedikationsprodukte wichtig, und Stellen werden kontinuierlich ausgeschrieben. Entwicklungswege führen in den Key Account für Apothekenketten und Großhandel, ins Produktmanagement, in die Regionalleitung mit Führungsverantwortung oder in den verschreibungspflichtigen Bereich, in dem die Fachanforderungen und meist auch die Vergütung höher liegen.
