Was macht ein Sales Engineer?
Ein Sales Engineer verkauft Produkte, die man nicht aus dem Katalog verkaufen kann: Antriebstechnik, Sensorik, Automatisierungskomponenten, Sondermaschinen, Messtechnik, Softwaresysteme für die Produktion. Der Verkaufsprozess beginnt mit der Frage, was der Kunde technisch erreichen will, und endet oft erst nach Machbarkeitsprüfung, Bemusterung und Freigabe. Zwischen erstem Kontakt und Auftrag liegen bei Investitionsgütern Monate, teils Jahre.
Der Alltag besteht aus Kundenterminen im zugewiesenen Gebiet, technischen Klärungen am Telefon und in Videokonferenzen, Auslegungsrechnungen, Angebotskalkulation und Abstimmung mit Konstruktion, Applikation und Produktmanagement. Wer eine Anlage verkauft, spricht selten nur mit dem Einkauf, sondern mit Instandhaltung, Fertigungsleitung, Konstruktion und am Ende mit dem Einkauf über Preis und Lieferzeit. Sales Engineers betreuen in der Regel einen Bestand und gewinnen daneben Neukunden, meist über Empfehlungen, Messen und Recherche in ihrer Branche. Ein Teil der Rollen ist als Presales angelegt und unterstützt Account Manager technisch, ohne eigenes Umsatzziel.
Wie wird man Sales Engineer?
Der häufigste Weg führt über ein technisches Studium, etwa Maschinenbau, Elektrotechnik, Mechatronik oder Wirtschaftsingenieurwesen, mit anschließendem Einstieg in den Vertrieb. Ebenso verbreitet ist der Weg über eine technische Ausbildung mit Weiterbildung zum Techniker oder Meister, oft nach einigen Jahren in der Anwendungstechnik, im Service oder in der Instandhaltung. Wer eine Anlage jahrelang instand gehalten hat, kennt die Argumente, die im Verkaufsgespräch tragen.
Quereinstieg aus dem Handwerk ist möglich, wenn das Produktverständnis vorhanden ist; Vertriebstechnik lässt sich lernen, Produktkenntnis dauert länger. Arbeitgeber schulen intensiv auf das eigene Portfolio, Einarbeitungszeiten von sechs bis zwölf Monaten sind üblich. Erwartet wird belastbares technisches Englisch, sobald Konzernkunden oder ein internationaler Hersteller im Spiel sind.
Was der Beruf verlangt
Reisen. Bei Flächengebieten kommen leicht dreißigtausend Kilometer im Jahr und mehrere Übernachtungen pro Monat zusammen; ein Homeoffice-Arbeitsplatz mit Auto vor der Tür ist der Normalfall, nicht das Büro. Der Zieldruck ist vorhanden, aber weniger kurzatmig als im Volumenvertrieb, weil einzelne Projekte groß sind und lange laufen. Genau darin liegt die Belastung: Ein verlorenes Projekt lässt sich nicht im nächsten Monat aufholen.
Dazu kommt die Doppelrolle. Der Sales Engineer vertritt gegenüber dem Kunden die eigene Technik und gegenüber der eigenen Technik den Kunden, der eine Sonderlösung will, die niemand bauen möchte. Wer Konflikte schlecht aushält oder ungern schreibt, wird sich schwertun: Dokumentation, Angebotstexte und Besuchsberichte gehören dazu. Messen und Kundenveranstaltungen fallen gelegentlich auf Wochenenden.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil hoch, weil die Kombination aus Technikverständnis und Verkaufsfähigkeit knapp ist; Maschinenbau, Elektroindustrie, Automatisierung und Industriesoftware suchen durchgehend. Die Fluktuation ist niedriger als im klassischen Außendienst, Wechsel erfolgen meist zu Wettbewerbern derselben Branche.
Entwicklungswege führen zum Key Account Management mit Konzernkunden, in die Vertriebsleitung eines Gebiets oder einer Region, ins Produktmanagement oder in den Aufbau eines Marktes im Ausland. Wer nicht führen will, kann sich als Spezialist für eine Applikation positionieren und in dieser Rolle gut verdienen.
