Was ein Gebiet wirklich bedeutet: Zuschnitt, Übernahme, verwaistes Gebiet

Im Außendienst ist das Gebiet die wichtigste Angabe des ganzen Angebots. Es bestimmt, wie viele Termine in eine Woche passen, wie viel Umsatz ohne eigenes Zutun hereinkommt und wie weit Sie vom Ziel entfernt starten. Wer zwei Angebote vergleicht, vergleicht in Wahrheit zwei Gebiete – und rechnet trotzdem meistens nur die Gehälter gegeneinander.

Dabei ist es die Angabe, über die am wenigsten gesprochen wird. In Anzeigen steht sie selten vollständig, im ersten Gespräch wird sie mit einem Satz erledigt, und im Vertrag steht häufig nur ein Verweis auf eine Anlage.

Dieser Text ist eine Orientierung und ersetzt keine Rechtsberatung.

Wonach Gebiete zugeschnitten werden

„Gebiet" klingt nach Landkarte, ist aber nur in einem Teil der Fälle eine. Fünf Zuschnitte kommen vor, meist in Mischformen:

• Geografisch. Postleitzahlgebiete, Bundesländer, Landkreise. Der Regelfall im Handel, im Baustoff-, Lebensmittel- und Handwerksvertrieb.
• Nach Branche oder Segment. Alle Kunden eines Wirtschaftszweigs, unabhängig vom Ort. Üblich, wo das Produkt Anwendungswissen verlangt.
• Nach Kanal. Fachhandel, Großhandel, Direktkunden, Onlinehändler, öffentliche Auftraggeber.
• Nach Kundengröße. Kleine und mittlere Kunden im Gebiet, große in der Großkundenbetreuung – die Trennlinie zum Key Account.
• Nach Produktlinie. Eine Sortimentsgruppe im ganzen Land, häufig bei erklärungsbedürftigen Neuprodukten.

Interessant sind die Überschneidungen, denn dort entstehen die Konflikte. Wenn ein Kunde in Ihrem Postleitzahlgebiet sitzt, aber vom Key Account betreut wird; wenn ein Fachhändler online verkauft und damit in einen anderen Kanal fällt; wenn ein Handwerksbetrieb zu einer Kette gehört, deren Zentrale woanders steht. Fragen Sie ausdrücklich, wie das geregelt ist – und lassen Sie es sich zeigen, nicht erzählen.

Die vier Zahlen, die ein Gebiet beschreiben

Wenn Sie nur vier Angaben bekommen können, dann diese:

1. Zahl der Bestandskunden mit Umsatz im letzten Jahr. Nicht die Zahl der Adressen im System – die ist immer größer und sagt nichts.
2. Der Anteil des Ziels, der aus dem Bestand kommt. Das ist die entscheidende Größe. Ein Ziel, das zu drei Vierteln aus wiederkehrenden Bestellungen gedeckt wird, ist ein anderes Ziel als eines, das zur Hälfte aus Neugeschäft entstehen muss.
3. Die Dichte. Wie viele Termine sind an einem Tag erreichbar? Ein Ballungsgebiet mit acht Terminen und ein Flächengebiet mit vier sind zwei verschiedene Berufe bei gleichem Ziel.
4. Das Potenzial. Wie viele Betriebe der Zielgruppe gibt es überhaupt, und wie viele davon kaufen anderswo? Wenn niemand die Frage beantworten kann, ist die Antwort auch eine.

Diese vier Angaben zu erfragen, ist kein Misstrauen, sondern Vorbereitung. Häuser, die darauf eine konkrete Antwort haben, haben über die Stelle nachgedacht.

Die drei Zustände

Der folgenreichste Satz eines Vertriebsgesprächs lautet: Ist das Gebiet neu, übernommen oder verwaist?

Ein Gebiet, das ein Jahr lang niemand betreut hat, ist kein Vorteil, sondern ein Jahr Aufholarbeit vor dem ersten eigenen Abschluss. Es kann trotzdem die richtige Stelle sein – aber nur mit einem Ziel, das den Zustand abbildet, und mit einer Vergütung, die die Anlaufzeit trägt. Was dabei zu vereinbaren ist, steht in Variable Vergütung im Vertrieb verstehen.

Und ein neu zugeschnittenes Gebiet hat ein Problem, das selten benannt wird: Sein Ziel beruht auf einer Annahme, nicht auf einer Historie. Fragen Sie, wie es hergeleitet wurde – aus Einwohnerzahlen, aus Branchendaten, aus dem Durchschnitt der Nachbargebiete – und ob es nach dem ersten Jahr überprüft wird.

Die Übernahme: die ersten sechs Wochen

Wenn Sie ein bestehendes Gebiet übernehmen, entscheiden die ersten Wochen darüber, ob Sie den Bestand halten. Sechs Schritte, in dieser Reihenfolge:

1. Bestandsliste ziehen und sortieren. Umsatz des Vorjahres, Umsatz des laufenden Jahres, Datum der letzten Bestellung. Die dritte Spalte ist die wichtigste: Ein Kunde, der seit fünf Monaten nichts bestellt hat, ist bereits verloren, auch wenn er in der Jahresliste noch gut aussieht.
2. Das Übergabegespräch führen – wenn es einen Vorgänger gibt und er noch im Haus ist. Fragen Sie nach den drei Kunden, die Ärger machen, nach offenen Zusagen und nach den Personen, die im Kundenhaus tatsächlich entscheiden. Schreiben Sie mit.
3. Offene Zusagen einsammeln. Preise, Sonderkonditionen, Musterlieferungen, zugesagte Termine. Sie erben sie, ob sie dokumentiert sind oder nicht – und die undokumentierten sind die teuren.
4. Ankündigen, bevor Sie fahren. Ein kurzer Brief oder Anruf an den gesamten Bestand mit Namen, Erreichbarkeit und dem Hinweis, dass Sie sich melden. Das kostet zwei Tage und verhindert, dass der Wettbewerb die Lücke bemerkt.
5. Die Reihenfolge nach Risiko fahren, nicht nach Umsatz. Zuerst die Kunden mit abbrechender Bestellhistorie, dann die großen, dann der Rest.
6. Nach sechs Wochen die eigene Fassung des Gebiets schreiben. Was tatsächlich da ist, was fehlt, was das Ziel realistisch macht. Dieses Papier ist später Ihre Grundlage in der Zielverhandlung – und in der Frage, ob eine verfehlte Quote an Ihnen lag.

Was daneben an Neugeschäft möglich ist und in welcher Reihenfolge, steht in Kaltakquise aushalten. Wer aus dem Innendienst kommt, findet die übrigen Umstellungen in Vom Innendienst in den Außendienst.

Wem die Provision gehört

Der Punkt, an dem aus einer Organisationsfrage eine Geldfrage wird.

Für den selbständigen Handelsvertreter regelt das Gesetz den Fall: Ist ihm ein bestimmter Bezirk oder Kundenkreis zugewiesen, hat er nach § 87 Abs. 2 HGB Anspruch auf Provision auch für Geschäfte, die ohne seine Mitwirkung mit Personen dieses Bezirks abgeschlossen werden. Das ist der eigentliche Gebietsschutz.

Für Angestellte mit Provision gilt das gerade nicht ohne Weiteres: § 65 HGB verweist auf § 87 Abs. 1 und 3 sowie die §§ 87a bis 87c – die Bezirksprovision des Absatzes 2 ist davon nicht erfasst. Wer als angestellter Gebietsverkäufer an Geschäften verdienen will, die in seinem Gebiet ohne ihn zustande kommen, braucht das im Vertrag. Steht es dort nicht, ist es nicht vereinbart.

Praktisch fällt das an vier Stellen auf:

• Onlinebestellungen von Kunden aus Ihrem Gebiet über den Webshop des Hauses.
• Zentral verhandelte Rahmenverträge, aus denen ein Betrieb in Ihrem Gebiet abruft.
• Ausschreibungen, die eine Zentrale bearbeitet.
• Konzernkunden, deren Standort bei Ihnen liegt und deren Einkauf woanders sitzt.

Fragen Sie deshalb ausdrücklich: Wird Provision nach Lieferadresse, nach Rechnungsadresse oder nach Betreuer gerechnet? Und was passiert mit Umsatz, den Sie weder angebahnt noch verhindert haben? Was hinter den Begriffen steckt, steht in Variable Vergütung im Vertrieb verstehen; ob Ihr Angebot überhaupt eine Anstellung ist, klärt Anstellung oder Handelsvertretung.

Wenn das Gebiet kleiner wird

Gebiete werden neu zugeschnitten – weil das Haus wächst, weil eine Region geteilt wird, weil ein Key Account eingerichtet wird. Für den Betroffenen ist das ein empfindlicher Eingriff: Ein Viertel weniger Fläche bei gleichem Ziel ist eine Gehaltskürzung mit anderem Namen.

Rechtlich kommt es darauf an, was vereinbart ist. Ist das Gebiet im Arbeitsvertrag nur allgemein beschrieben, kann eine Änderung vom Weisungsrecht des Arbeitgebers gedeckt sein, das nach § 106 GewO nach billigem Ermessen auszuüben ist. Ist es als Vertragsinhalt festgelegt, braucht eine Änderung die Zustimmung – oder eine Änderungskündigung. Die Grenze verläuft im Einzelfall, und sie ist der klassische Anlass, sich beraten zu lassen; erste Anlaufstellen nennt Kündigung im Vertrieb.

Unabhängig davon gilt kaufmännisch: Wer Gebiet abgibt, verhandelt das Ziel neu. Und zwar für das laufende Jahr, nicht erst für das nächste. Verlangen Sie eine anteilige Anpassung, eine Übergangsregelung für Geschäfte, die Sie angebahnt haben, und eine schriftliche Fassung des neuen Zuschnitts mit Datum.

Was das Gebiet in Bewerbung und Zeugnis macht

Der Zuschnitt ist die Angabe, an der Vertriebsleitungen Ihre Erfahrung einordnen. „Vier Jahre Außendienst" sagt wenig; „Gebiet Postleitzahl 4 und 5, rund vierzig Bestandskunden im Baustofffachhandel, Zielerreichung über vier Jahre zwischen 95 und 115 Prozent" sagt alles.

Nennen Sie deshalb in jeder Station Zuschnitt, Größenordnung, Ergebnis und Dauer – und keine Zahl, die Sie nicht belegen können oder die ein Geschäftsgeheimnis Ihres Arbeitgebers ist. Wie sich das trennen lässt, steht in Der Lebenslauf im Vertrieb.

Achten Sie außerdem darauf, dass der Zuschnitt in Ihrem Zeugnis steht. Eine Aufgabenbeschreibung ohne Gebiet, Kundensegment und Größenordnung ist unvollständig, und Sie können Ergänzung verlangen – die Einzelheiten stehen in Das Vertriebszeugnis lesen.

Und wenn Ihre Zielerreichung in einem Jahr eingebrochen ist, weil das Gebiet geteilt oder verwaist übernommen wurde: Sagen Sie es. Vertriebsleitungen kennen beide Fälle und rechnen sie heraus.

Die Fragenliste

Nehmen Sie diese acht Punkte in jedes Gespräch über eine Gebietsstelle mit. Sie stehen in keiner Anzeige, und die Antworten entscheiden mehr als das Fixum.

1. Wie ist das Gebiet zugeschnitten – geografisch, nach Branche, nach Kanal, nach Größe?
2. Neu, übernommen oder verwaist – und seit wann?
3. Wie viele Bestandskunden mit Umsatz im letzten Jahr?
4. Welcher Anteil des Ziels kommt aus dem Bestand?
5. Wie ist das Ziel hergeleitet, und wird es nach dem ersten Jahr überprüft?
6. Welche Kunden im Gebiet werden nicht von mir betreut – und wer verdient an ihnen?
7. Wird Provision nach Lieferadresse, Rechnungsadresse oder Betreuer gerechnet?
8. Unter welchen Umständen kann der Zuschnitt geändert werden, und was geschieht dann mit Ziel und laufenden Geschäften?

Wie man die Antworten in einen Angebotsvergleich einrechnet, steht in Zwei Vertriebsangebote nebeneinander rechnen; woran man den Zustand eines Gebiets schon in der Ausschreibung erkennt, in Die Vertriebsanzeige lesen.

Welche Gebietsstellen es gerade gibt, sehen Sie in der Trefferliste unter Außendienst und Gebietsverkaufsleiter.