Sales Manager Sicherheitstechnik

Was macht ein Sales Manager Sicherheitstechnik?

Verkauft werden technische Anlagen, die Menschen und Werte schützen: Einbruchmeldeanlagen, Videosysteme, Zutrittskontrolle, Brandmeldetechnik, mechanische Sicherung, zunehmend auch cloudbasierte Leitstellenanbindung und Fernaufschaltung. Der Verkauf läuft selten über einen Katalogpreis. Am Anfang steht eine Objektbegehung, oft gemeinsam mit einem Techniker oder Planer: Wie ist das Gebäude geschnitten, welche Zugänge gibt es, welche Vorgaben machen Versicherer, VdS-Richtlinien oder eine Brandschutzbehörde. Aus dieser Aufnahme entsteht ein Konzept, dann eine Kalkulation aus Material, Montage, Inbetriebnahme, Wartungsvertrag und Aufschaltung.

Der Alltag teilt sich in Termine im Gebiet und Schreibtischarbeit. Kaltakquise gehört dazu, vor allem bei Gewerbekunden, Industrie und Wohnungsbaugesellschaften. Ein großer Teil kommt über Architekten, Elektroplaner, Facility-Dienstleister und Versicherungsmakler, weshalb Netzwerkpflege zum Kerngeschäft gehört. Bei öffentlichen Auftraggebern kommt Ausschreibungsarbeit hinzu. Nach dem Abschluss übergibt der Vertrieb an Projektleitung und Montage, bleibt aber Ansprechpartner, wenn Termine kippen oder Nachträge fällig werden. Das Wartungs- und Servicegeschäft ist der wiederkehrende Umsatz und wird meist ebenfalls vom Vertrieb verlängert.

Wie wird man Sales Manager Sicherheitstechnik?

Es gibt keinen festgelegten Weg. Häufig ist der Aufstieg aus der Technik: Elektroniker für Gebäude- und Infrastruktursysteme oder Informations- und Telekommunikationstechnik, danach Meister oder Techniker, dann Wechsel in den Vertrieb. Zweiter üblicher Weg ist eine kaufmännische Ausbildung oder ein Studium in Wirtschaftsingenieurwesen, Elektrotechnik oder Betriebswirtschaft mit anschließender Einarbeitung in die Technik. Quereinsteiger aus anderen technischen Vertriebsfeldern werden genommen, wenn sie Projektgeschäft kennen und bereit sind, Normen und Richtlinien zu lernen. Ohne technisches Verständnis wird es schwer, weil Kunden und Planer Fachfragen stellen und Sicherheitskonzepte nicht auswendig gelernt werden können. Viele Arbeitgeber verlangen ein einwandfreies polizeiliches Führungszeugnis, weil Zugang zu sensiblen Objektdaten besteht.

Was der Beruf verlangt

Hohe Fahrtanteile im zugeteilten Gebiet, meist mit Tagesreisen, bei überregionalen Zuständigkeiten auch mit Übernachtungen. Objektbegehungen finden auf Baustellen, in Lagerhallen und Technikräumen statt, festes Schuhwerk und Trittsicherheit sind Voraussetzung. Verkaufszyklen ziehen sich über Monate, was Geduld verlangt und die Zielerreichung schwankend macht: Ein verschobenes Projekt reißt ein Quartal auf. Der Umsatzdruck ist real und wird monatlich gemessen. Konflikte entstehen an der Schnittstelle zur Montage, wenn Zusagen und Kapazitäten nicht zusammenpassen. Dazu kommt ständiger Lernaufwand, weil sich Produkte, IT-Anbindung und Datenschutzanforderungen bei Videoüberwachung laufend ändern.

Aussichten

Die Nachfrage ist stabil und wächst eher, getrieben von Einbruchzahlen, Vorgaben von Versicherern, KRITIS-Anforderungen und der Verlagerung von Sicherheitstechnik in vernetzte Systeme. Fachkräfte mit technischem Hintergrund und Vertriebserfahrung sind knapp, entsprechend gut ist die Verhandlungsposition. Entwicklungswege führen in den Key-Account-Bereich mit Ketten- und Konzernkunden, in die Vertriebsleitung einer Niederlassung, in den Herstellervertrieb mit Fokus auf Fachpartner oder in die Fachplanung. Wer sich auf Brandmeldetechnik oder auf sicherheitskritische Infrastruktur spezialisiert, hat die geringste Vertretbarkeit.