Was macht ein Team Manager Inside Sales?
Ein Team Manager Inside Sales führt eine Gruppe von meist fünf bis fünfzehn Vertriebsmitarbeitenden, die vom Standort aus verkaufen: per Telefon, Videocall, E-Mail und über das CRM. Die Rolle arbeitet nicht mehr selbst am Umsatz jedes Kunden, sondern an der Leistung des Teams. Der Tag beginnt häufig mit einem kurzen Blick auf die Zahlen des Vortags, danach folgen Verteilung der Leads, Absprachen mit dem Marketing über Kampagnenrückläufe und Einzelgespräche mit Mitarbeitenden.
Ein großer Teil der Arbeit besteht aus Coaching. Der Team Manager hört Gespräche mit, geht Einwandbehandlung durch, prüft Angebotsqualität und Nachverfolgung im System. Dazu kommen Forecast und Reporting an den Vertriebsleiter, Eskalationen bei größeren Kunden, Einstellungsgespräche und die Einarbeitung neuer Kolleginnen und Kollegen. In Unternehmen, deren Inside Sales überwiegend Neukunden gewinnt, gehört auch die Steuerung der Kaltakquise dazu: Zielgruppenlisten, Anrufkontingente, Konversionsraten von Termin zu Abschluss.
Wie wird man Team Manager Inside Sales?
Der übliche Weg führt über einige Jahre eigener Arbeit im Innendienst oder Telesales. Wer dort stabil Ziele erreicht, neue Kolleginnen einarbeitet und das CRM sauber führt, wird für die erste Führungsaufgabe angesprochen. Formale Voraussetzung ist meist eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann für Büromanagement oder im Groß- und Außenhandel, oder ein betriebswirtschaftliches Studium. Ein Studium ist in größeren Konzernen und in der Softwarebranche häufiger Bedingung, im Mittelstand seltener.
Quereinstieg in den Inside Sales selbst ist verbreitet, aus Gastronomie, Einzelhandel, Callcenter oder Pflege. Die Führungsposition folgt dann nach Leistung, nicht nach Herkunft. Hilfreich sind Erfahrung mit einem gängigen CRM-System, belastbares Englisch bei internationalen Teams und eine Weiterbildung zum Fachwirt oder ein Führungsprogramm des Arbeitgebers.
Was der Beruf verlangt
Die Rolle steht unter Zieldruck, und zwar doppelt: für das eigene Teamziel und für jeden Einzelnen, der es nicht erreicht. Wenn das Team ein Quartal verfehlt, ist der Team Manager derjenige, der es erklären muss und der gleichzeitig die Stimmung im Team halten soll. Fluktuation ist im Inside Sales hoch, besonders in reinen Neukundenteams. Ein erheblicher Teil der Arbeitszeit geht dadurch in Recruiting und Einarbeitung.
Die Arbeitszeiten sind planbarer als im Außendienst, Reisen fallen wenig an. Dafür ist die Präsenz am Standort meist erwartet, weil Coaching am Platz stattfindet. Belastend sind Gespräche über schwache Leistung, Abmahnungen und Trennungen. Wer Konflikte scheut, kommt in dieser Position nicht weit. Schwer fällt vielen auch der Verzicht auf den eigenen Abschluss: Der Erfolg wird indirekt, über andere.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil und wächst dort, wo Unternehmen den Außendienst verkleinern und Vertrieb in den Innendienst verlagern. Besonders Software, Telekommunikation, Personaldienstleistung und technischer Handel bauen solche Teams aus. Entwicklungswege führen zum Head of Inside Sales, zur Regional- oder Vertriebsleitung, in das Sales Enablement oder in die Vertriebssteuerung mit Schwerpunkt Kennzahlen und Prozesse. Auch ein Wechsel in den Außendienst mit Schlüsselkunden ist möglich, wenn der direkte Kundenkontakt fehlt.
