Was macht ein Technical Sales Engineer?
Der Technical Sales Engineer ist die Schnittstelle zwischen Kundenanforderung und technischer Machbarkeit. Verkauft werden Maschinen, Komponenten, Automatisierungstechnik, Messtechnik, Antriebe, Software für die Produktion oder ganze Anlagen. Der Verkaufsprozess dauert selten Wochen, häufig Monate, bei Anlagen Jahre. Am Anfang steht die technische Klärung: Welche Toleranzen, welche Taktzeiten, welche Schnittstellen zur bestehenden Anlage, welche Normen und Zulassungen. Daraus entsteht ein Konzept, oft gemeinsam mit der Konstruktion oder dem Applikationslabor im eigenen Haus.
Die Rolle arbeitet überwiegend nach außen, mit Reisetagen beim Kunden, in Werkshallen, bei Versuchen und Abnahmen. Ein Teil der Zeit geht für Kalkulation, Angebotserstellung, Lastenhefte und die Abstimmung mit Projektierung, Einkauf und Fertigung drauf. Manche Stellen sind auf Neukundengewinnung ausgelegt, viele auf die Betreuung eines Bestands aus Industriekunden, bei denen wiederkehrende Projekte und Ersatzgeschäft laufen. Verhandelt wird mit technischen Entscheidern und mit dem Einkauf, meist getrennt und mit unterschiedlicher Logik. Führungsverantwortung gehört zunächst nicht dazu, wohl aber die fachliche Führung von Projektteams.
Wie wird man Technical Sales Engineer?
Der verbreitetste Weg ist ein Ingenieurstudium, meist Maschinenbau, Elektrotechnik, Mechatronik, Verfahrenstechnik oder Wirtschaftsingenieurwesen, häufig als Bachelor an einer Hochschule für angewandte Wissenschaften. Ebenso anerkannt ist der Weg über eine technische Ausbildung mit anschließender Weiterbildung zum Techniker oder Meister, verbunden mit Jahren in Konstruktion, Instandhaltung, Applikation oder Service. Wer aus dem Service oder der Montage kommt, kennt die Anwendung besser als jeder Absolvent und wird von Herstellern gezielt in den Vertrieb geholt.
Quereinstieg aus einem reinen Vertriebsberuf ohne technischen Hintergrund ist möglich, aber schwer: Die Gespräche werden mit Ingenieuren geführt, und fehlendes Fachwissen fällt in der ersten halben Stunde auf. Vertriebsmethodik dagegen lässt sich lernen und wird von den meisten Herstellern intern trainiert. Englisch ist in international tätigen Unternehmen Voraussetzung.
Was der Beruf verlangt
Reisetätigkeit von zwei bis vier Tagen pro Woche ist die Regel, bei Exportgebieten kommen Auslandsreisen und Wochen fern von zu Hause hinzu. Der Zieldruck ist vorhanden, wirkt aber anders als im Schnellverkauf: Lange Projektzyklen bedeuten, dass ein verlorener Auftrag ein Jahr Arbeit kostet und Quartalszahlen kaum steuerbar sind. Wer Bestätigung durch schnelle Abschlüsse braucht, hält das schlecht aus.
Dazu kommt die Doppelbelastung aus Technik und Vertrieb: Angebote entstehen abends, wenn die Kundentermine vorbei sind. Reklamationen und Verzögerungen in der Lieferkette landen beim Vertrieb, auch wenn er sie nicht verursacht hat. Sorgfalt zählt, weil eine falsch zugesagte Spezifikation im Anlagengeschäft teuer wird.
Aussichten
Die Nachfrage ist hoch und stabil. Maschinenbau, Elektrotechnik und Automatisierung finden schwer Leute, die Technik erklären und gleichzeitig verhandeln können, und die Fluktuation ist niedriger als in anderen Vertriebsfeldern. Entwicklungswege führen zum Key Account Management für Großkunden, in die Vertriebsleitung eines Gebiets oder einer Region, ins Produktmanagement oder in den Bereich Business Development für neue Anwendungen. Spezialisierung auf eine Branche mit hoher Investitionsintensität erhöht den Marktwert deutlich.
