Was macht ein Account Manager Engineering?
Der Beruf sitzt an der Schnittstelle zwischen Vertrieb und Technik. Verkauft werden keine Katalogartikel, sondern Entwicklungsdienstleistungen, Konstruktionsprojekte, Sondermaschinen, Baugruppen oder Softwareengineering für industrielle Anwendungen. Kunden sind Automobilhersteller und deren Zulieferer, Maschinen- und Anlagenbauer, Medizintechnik, Energie- und Luftfahrtunternehmen.
Der Schwerpunkt liegt auf bestehenden Kunden: einige große Accounts, die über Jahre begleitet werden. Dazu gehört, technische Anforderungen aufzunehmen, mit der eigenen Entwicklungs- oder Projektabteilung Lösungsansätze abzustimmen, Aufwände zu kalkulieren, Angebote zu erstellen und Preise, Stundensätze oder Rahmenverträge zu verhandeln. Bei Engineering-Dienstleistern kommt die Besetzung von Projekten mit eigenen Ingenieuren hinzu, was den Beruf in Richtung Personalthemen verschiebt. Neukundengewinnung findet statt, aber meist gezielt in wenigen definierten Zielunternehmen, nicht als Kaltakquise in der Breite.
Ein typischer Tag besteht aus Kundenterminen vor Ort oder per Video, Abstimmungen mit Projektleitern über Termine und Nachträge, Angebotsarbeit, Pflege des CRM und Forecast-Meetings mit der Vertriebsleitung. Die Reisetätigkeit ist deutlich, aber meist regional begrenzt und planbar.
Wie wird man Account Manager Engineering?
Der häufigste Weg führt über ein technisches Studium, etwa Maschinenbau, Elektrotechnik, Mechatronik, Fahrzeugtechnik oder Wirtschaftsingenieurwesen. Auch Technikerinnen und Meister mit langjähriger Praxis kommen in die Rolle, wenn sie Verhandlungsgeschick mitbringen. Ein zweiter Weg ist der Wechsel aus der Technik: Konstrukteure, Projektleiter, Applikationsingenieure oder Mitarbeiter aus dem technischen Innendienst, die Kundenkontakt suchen. Vertriebswissen wird dann im Betrieb und über Trainings aufgebaut.
Quereinstieg aus einem rein kaufmännischen Vertrieb ist möglich, aber schwerer. Ohne technisches Verständnis lässt sich mit Entwicklungsleitern und Einkäufern, die Lastenhefte diskutieren, kaum auf Augenhöhe sprechen. Wer aus dem Handwerk oder aus einer Servicetechnikerrolle kommt, hat es leichter als jemand ohne jeden technischen Hintergrund.
Was der Beruf verlangt
Die Verkaufszyklen sind lang. Von der ersten Anfrage bis zur Beauftragung können Monate vergehen, bei Serienprojekten Jahre. Das bedeutet, dass Erfolg selten unmittelbar sichtbar ist und Geduld gefordert ist. Gleichzeitig laufen Umsatzziele quartalsweise, was Druck erzeugt, der sich nicht immer durch eigene Aktivität auflösen lässt.
Dazu kommt die Doppelrolle: Der Kunde erwartet Zugeständnisse bei Preis und Termin, die eigene Technik kann sie oft nicht liefern. Reklamationen, Projektverzögerungen und Nachtragsverhandlungen gehören zum Alltag. Reisetage von einem bis drei pro Woche sind üblich, bei internationalen Accounts mehr. Wochenendarbeit ist selten, Messen und Abendtermine mit Kunden kommen vor. Belastend ist für viele weniger die Reise als die permanente Vermittlungsarbeit zwischen zwei Seiten, die beide etwas anderes wollen.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil, weil Industrieunternehmen Vertriebler mit echtem technischen Verständnis schwer finden. Wer Branchenkenntnis und ein belastbares Netzwerk in einem Segment aufgebaut hat, ist gut aufgestellt; besonders gesucht sind Kenntnisse in Elektromobilität, Automatisierung, Software im Fahrzeug und Medizintechnik. Konjunkturell hängt die Rolle an den Investitionsbudgets der Kunden, in der Automobilindustrie war das in den vergangenen Jahren spürbar.
Entwicklungswege führen zum Key Account Manager mit Konzernverantwortung, zum Global Account Manager, in die Vertriebsleitung eines Bereichs oder ins Produkt- und Business Development. Manche wechseln zurück in die Technik, dann in leitender Funktion mit Kundenverantwortung.
