Ein Vorstellungsgespräch im Vertrieb prüft etwas, das sich aus Unterlagen nicht ablesen lässt: wie Sie ein Gespräch führen, wenn Sie es nicht vorbereitet haben. Deshalb kommen hier Formate vor, die es anderswo kaum gibt – ein Rollenspiel, eine Fallaufgabe, eine unangekündigte Frage mitten im Satz.
Diese Formate haben einen schlechten Ruf, und der ist teilweise verdient. Sie prüfen aber weniger Schlagfertigkeit, als die meisten annehmen. Wer weiß, worauf geachtet wird, geht ruhiger hinein.
Der übliche Ablauf
Vertriebsverfahren haben häufig zwei bis drei Stufen: ein kurzes Telefonat mit der Personalabteilung, ein Gespräch mit der Vertriebs- oder Regionalleitung, gelegentlich ein Tag im Feld – Mitfahrt im Außendienst, Hospitation in der Filiale, ein halber Tag am Telefon im Service.
Der Feldtag ist die aussagekräftigste Stufe für beide Seiten, und Sie sollten ihn wollen. Wer nach einem Tag Mitfahrt noch will, weiß, worauf er sich einlässt; wer nicht mehr will, hat sich sechs Monate erspart.
Was vorher geklärt sein sollte
Das Produkt. Was wird verkauft, an wen, in welcher Größenordnung, gegen welchen Wettbewerb. Bei erklärungsbedürftigen Produkten reicht die Startseite nicht – sehen Sie sich Datenblätter, Referenzen und, wenn vorhanden, den Messeauftritt an.
Die Kundschaft. Verkauft das Haus an Endkunden, an den Fachhandel, an Industrie, an öffentliche Auftraggeber? Der Unterschied entscheidet über Verkaufsdauer, Gesprächspartner und Alltag.
Die Rolle. Neugeschäft oder Bestandsbetreuung? Gebiet oder Portfolio? Wer schließt ab – Sie oder jemand anderes? In Anzeigen stehen diese Angaben oft nicht; in der Aufgabenliste stehen sie fast immer zwischen den Zeilen.
Die Zahlen des eigenen Werdegangs. Sie werden nach Größenordnungen gefragt. Wissen Sie, wie viele Kunden Sie betreut haben, wie groß Ihr Gebiet war, wie hoch Ihre Zielerreichung im letzten Jahr lag. Wer bei der eigenen Vergangenheit ins Rechnen kommt, verliert in diesem Feld mehr als in jedem anderen.
Das Rollenspiel
Häufigstes Format. Sie bekommen eine Rolle – Erstkontakt am Telefon, Reklamationsgespräch, Preisverhandlung mit einem Bestandskunden – und die Gegenseite spielt der Vertriebsleiter.
Geprüft wird nicht, ob Sie „gewinnen". Geprüft wird:
- Ob Sie Fragen stellen. Wer sofort in die Produktvorstellung geht, hat den häufigsten Fehler des Formats gemacht. Der erste Zug ist eine Frage nach der Lage des Gegenübers.
- Ob Sie zuhören. Kommt in Ihrer zweiten Antwort vor, was in der ersten Antwort des Kunden stand?
- Ob Sie einen Einwand aushalten. Widerspruch gehört zum Format und ist gesetzt. Die Frage ist, ob Sie ihn aufnehmen oder überreden.
- Ob Sie zum Schluss kommen. Ein Gespräch, das ohne nächsten Schritt endet, endet nicht. „Wann passt es Ihnen für einen Termin?" ist der Satz, der in vier von fünf Rollenspielen fehlt.
Was nicht geprüft wird: Produktwissen, das Sie noch nicht haben können. Wenn Sie etwas nicht wissen, sagen Sie es und fragen Sie nach – genau das würden Sie im echten Termin auch tun.
Die Fallaufgabe
In gehobenen Rollen – Key Account, technischer Vertrieb, Business Development – kommt statt des Rollenspiels häufig eine Fallaufgabe: eine Gebietsanalyse, ein Vorschlag zur Marktbearbeitung, eine Kalkulation, gelegentlich eine kurze Präsentation.
Hier zählt Struktur mehr als Ergebnis. Beginnen Sie mit den Annahmen, die Sie treffen, benennen Sie, welche Angaben Ihnen fehlen, und rechnen Sie sichtbar. Ein sauber hergeleitetes falsches Ergebnis ist besser als eine richtige Zahl ohne Weg.
Ein praktischer Hinweis: Fragen Sie nach dem Zeitrahmen und danach, ob die Aufgabe unbezahlte Arbeit für das Haus ist. Eine Fallstudie über ein fiktives Gebiet ist üblich. Ein ausgearbeiteter Vertriebsplan für ein reales Gebiet mit realen Kundennamen ist etwas anderes, und Sie dürfen das ansprechen.
„Verkaufen Sie mir diesen Stift"
Die bekannteste Frage des Feldes und die am meisten missverstandene. Sie ist kein Test für Schlagfertigkeit, und es gibt keine richtige Antwort, die man auswendig lernen kann.
Was tatsächlich beobachtet wird, ist die Reihenfolge Ihrer Züge. Wer sofort Eigenschaften aufzählt – „dieser Stift schreibt weich, liegt gut in der Hand" –, verkauft ein Produkt an niemanden. Wer zuerst fragt, wann und wofür der andere zuletzt etwas geschrieben hat, ob er häufig unterwegs unterschreibt, welchen Stift er heute benutzt, hat verstanden, worin die Arbeit besteht.
Ebenso legitim ist die Gegenfrage, ob überhaupt Bedarf besteht. Ein Vertrieb, der einen Nichtbedarf erkennt und den Termin höflich beendet, ist mehr wert als einer, der jeden Kontakt in einen Abschluss zwingt – auch das sagen erfahrene Vertriebsleiter im Gespräch.
Und es ist zulässig, das Format zu benennen: „Ich würde das gern ernsthaft machen – darf ich Ihnen ein paar Fragen stellen?" Das ist keine Ausweichbewegung, sondern der erste richtige Zug.
Die Fragen, die kommen
„Wie war Ihre Zielerreichung im letzten Jahr?" Antworten Sie ehrlich und in Prozent. Lag sie unter 100, nennen Sie den Grund – Gebietswechsel, Produktausfall, Krankheit, ein neu zugeschnittener Bezirk. Vertriebsleiter kennen schwache Jahre; sie kennen keine Vertriebler ohne eines.
„Was war Ihr größter Abschluss?" Gemeint ist die Größenordnung und Ihr Anteil daran. Wer eine Zahl nennt, die er nicht belegen kann, wird in der Nachfrage auffallen.
„Wie gehen Sie mit Ablehnung um?" Hier wird nach einer Methode gefragt, nicht nach Härte. Eine brauchbare Antwort beschreibt, was Sie nach einem verlorenen Geschäft konkret tun – nachfassen, Grund erfragen, den Fall dokumentieren, den nächsten Kontakt terminieren.
„Warum wollen Sie wechseln?" In Richtung Zukunft antworten. Kritik am bisherigen Arbeitgeber ist zulässig, aber sie sollte knapp und sachlich bleiben. Wer ausführlich über sein altes Zielsystem klagt, wird als jemand gelesen, der über das neue auch klagen wird.
„Haben Sie einen Kundenkreis, den Sie mitbringen?" Vorsicht. Bestehende Kundenlisten Ihres jetzigen Arbeitgebers sind dessen Geschäftsgeheimnis; sie mitzunehmen, ist nicht erlaubt, und ein Haus, das darauf besteht, zeigt Ihnen, wie es später mit Ihnen umgeht. Zulässig ist, Branchenkenntnis und Marktzugang zu benennen. Was ein etwaiges Wettbewerbsverbot daran ändert, steht in Kündigung im Vertrieb.
Fragen, die nicht gestellt werden dürfen
Nicht alles, was gefragt wird, muss beantwortet werden. Fragen ohne sachlichen Bezug zur Tätigkeit sind unzulässig; das folgt aus dem Persönlichkeitsrecht und aus dem Allgemeinen Gleichbehandlungsgesetz. Dazu gehören in der Regel Fragen nach Schwangerschaft, Familienplanung, Religions- und Parteizugehörigkeit sowie Gewerkschaftsmitgliedschaft.
Im Vertrieb kommen zwei Grenzfälle häufiger vor als anderswo: die Frage nach Einträgen im Führungszeugnis und die Frage nach der Bonität. Beide sind nur zulässig, soweit sie für die konkrete Tätigkeit von Bedeutung sind – bei Tätigkeiten mit Inkasso, Kassenverantwortung oder Vermittlungserlaubnis kann das der Fall sein, sonst nicht. Auf eine unzulässige Frage müssen Sie nicht wahrheitsgemäß antworten.
Dieser Abschnitt ist eine Orientierung und ersetzt keine Rechtsberatung.
Ihre eigenen Fragen
„Nein, alles klar" ist die schwächste mögliche Antwort – im Vertrieb ist sie zusätzlich ein fachlicher Fehler, weil das Stellen von Fragen die Kernkompetenz der Rolle ist. Bereiten Sie fünf vor und stellen Sie die, die offen sind:
- Wie hoch ist das Fixum, und wie ist der variable Anteil aufgebaut?
- Woraus wird er berechnet – Umsatz, Deckungsbeitrag, Neukunden, Aktivität?
- Wie viele im Team haben das Ziel im vergangenen Jahr erreicht?
- Gilt das Ziel schon während der Einarbeitung?
- Ist das Gebiet oder Portfolio neu zugeschnitten, übernommen oder war es zuletzt unbesetzt?
- Woher kommen die Termine – aus dem Haus, aus dem Marketing, oder erzeugen Sie sie selbst?
- Wie ist die Arbeitsteilung mit Innendienst und Angebotswesen geregelt?
- Woran würden Sie nach sechs Monaten sehen, dass die Besetzung gelungen ist?
Die ersten vier Fragen gelten manchmal als unhöflich. Sie sind es nicht: Sie betreffen die Hälfte Ihres Einkommens. Was hinter den Begriffen steckt, steht in Variable Vergütung im Vertrieb verstehen.
Form und Nachbereitung
Kleiden Sie sich eine Stufe formeller als die Belegschaft, die Sie im Feld sehen würden. Nehmen Sie die Unterlagen ausgedruckt mit. Bei einem Videogespräch prüfen Sie Kamera und Ton vorher; wenn die Technik ausfällt, rufen Sie an.
Fragen Sie am Schluss nach dem weiteren Ablauf und einem Zeitrahmen, und melden Sie sich nach dessen Ablauf. Das ist im Vertrieb kein Drängen, sondern die Tätigkeit selbst – und es wird auch so gelesen.
Wenn es nicht klappt, fragen Sie nach dem Grund. Und sehen Sie sich die nächste passende Anzeige in der Trefferliste an; wie Sie sich darauf bewerben, steht in Das Anschreiben auf eine Vertriebsstelle.
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