Für eine Vertriebsstelle hat das Anschreiben eine Eigenschaft, die es sonst nicht hat: Es ist selbst eine Arbeitsprobe. Wer einen Text schreibt, der in vier Absätzen zum Punkt kommt, zeigt damit genau das, was am Telefon und im Termin gebraucht wird. Wer stattdessen eine Seite Selbstbeschreibung liefert, hat die erste Aufgabe der Stelle vor Zeugen nicht gelöst.
Das ist keine Stilfrage, sondern der Grund, warum Vertriebsleitungen Anschreiben tatsächlich lesen, während sie in anderen Bereichen längst übersprungen werden.
Die drei Fragen
Ein Anschreiben für eine Vertriebsstelle muss drei Fragen beantworten, und zwar auf der oberen Hälfte der Seite:
- Können Sie verkaufen, was hier verkauft wird? Also: Passen Kundschaft, Produktart und Verkaufsdauer zu dem, was Sie bisher gemacht haben?
- Halten Sie das aus? Zielsystem, Reisetätigkeit, Ablehnung, Schichtdienst – je nach Feld.
- Warum dieses Haus? Der Absatz, den die meisten weglassen, und der einzige, der eine gezielte Bewerbung von einer verschickten unterscheidet.
Alles andere ist Ergänzung.
Der Aufbau
Vier Absätze, eine Seite.
Der Einstieg nennt die Stelle, die Quelle und einen inhaltlichen Bezug. Der Bezug ist der einzige Teil, der Arbeit macht: eine Aufgabe aus der Ausschreibung, die Sie schon gemacht haben, ein Kundensegment, das Sie kennen, ein Produktbereich, in dem Sie zu Hause sind. „Ich bewerbe mich auf die ausgeschriebene Stelle" ist kein Einstieg, sondern eine Wiederholung des Betreffs.
Die Passung nennt zwei, höchstens drei Punkte aus der Ausschreibung mit einem Beleg dazu. Nicht alle. Wer alle abarbeitet, schreibt eine Liste.
Der Bezug zum Haus ist im Vertrieb leichter als in anderen Feldern, weil sich Produkt, Markt und Kundschaft nachlesen lassen. Brauchbare Anknüpfungspunkte: das Sortiment, die Position im Markt, eine Neueinführung, der Zuschnitt des Gebiets, eine erkennbar neu geschaffene Stelle.
Der Schluss nennt Verfügbarkeit unter Berücksichtigung Ihrer Kündigungsfrist, gegebenenfalls die Gehaltsvorstellung, und einen Satz zum Gespräch. Sachlich, ohne Konjunktiv.
Belege statt Adjektive
Der häufigste Fehler im Mittelteil sind Eigenschaftswörter ohne Beleg: abschlussstark, kommunikationsstark, kundenorientiert, hunter mentality. Sie kosten Platz und sagen nichts, weil niemand das Gegenteil über sich schreibt.
Ersetzen Sie jedes durch das, woraus Sie es ableiten:
- Statt „abschlussstark" die Zielerreichung des letzten Jahres in Prozent.
- Statt „kundenorientiert" die Zahl der betreuten Kunden und die Dauer der Betreuung.
- Statt „belastbar" die Zahl der Termine je Woche oder der Gespräche je Tag.
- Statt „verhandlungssicher" die Art der Verhandlung: Jahresgespräch, Rahmenvertrag, Konditionsrunde, Reklamation.
Halten Sie sich dabei an dieselbe Regel wie im Lebenslauf: keine Zahl, die Sie nicht belegen können, und keine, die ein Geschäftsgeheimnis Ihres jetzigen Arbeitgebers ist. Wie sich das trennen lässt, steht in Der Lebenslauf im Vertrieb.
Die Probe: Streichen Sie einen Satz. Wenn die Bewerbung dadurch nicht schwächer wird, war er überflüssig.
Für einen Wechsel innerhalb des Vertriebs
Hier ist der entscheidende Punkt die Übertragbarkeit, und die ist nicht selbstverständlich. Wer im Einzelhandel verkauft hat, hat noch keine Erfahrung mit einem Beschaffungsprozess über acht Monate. Wer Konsumgüter an den Handel verkauft hat, kennt Jahresgespräche, aber keine technische Auslegung.
Benennen Sie deshalb ausdrücklich, was übertragbar ist und was nicht. Ein Satz wie „Die Verkaufsdauer in meinem bisherigen Bereich lag bei wenigen Wochen; an Ihrem Projektgeschäft interessiert mich gerade die andere Taktung" ist stärker als jede Behauptung von Vielseitigkeit. Er zeigt, dass Sie den Unterschied kennen.
Für einen Quereinstieg
Beim Quereinstieg trägt das Anschreiben mehr Gewicht als sonst, weil der Lebenslauf die Frage nach dem Warum offenlässt. Drei Punkte gehören hinein:
- Der Grund für den Wechsel, in einem Satz, in Richtung Zukunft formuliert.
- Die Brücke – welche Ihrer bisherigen Aufgaben in der neuen Rolle vorkommen: Kundengespräche, Beschwerden, Erklärungsarbeit, Verantwortung für ein Ergebnis.
- Der Plan – ob Sie eine Sachkundeprüfung anstreben, einen Kurs begonnen haben, sich in ein Produktfeld eingearbeitet haben.
Rechnen Sie mit der Frage nach der Belastbarkeit des Entschlusses. Häuser investieren in die Einarbeitung und wollen wissen, ob Sie in einem Jahr noch da sind. Welche Felder für einen Wechsel überhaupt offen sind, steht in Der Quereinstieg in den Vertrieb.
Die Gehaltsvorstellung
Wenn die Ausschreibung danach fragt, gehört sie hinein – eine Bewerbung, die eine ausdrücklich gestellte Frage übergeht, fällt auf.
Im Vertrieb braucht die Zahl einen zweiten Halbsatz: worauf sie sich bezieht. Ein Fixum von 45.000 Euro und ein Zielgehalt von 45.000 Euro sind zwei sehr verschiedene Angebote, und wer nur eine Zahl nennt, überlässt die Auslegung der Gegenseite. Schreiben Sie also, ob Sie das feste Jahresbruttogehalt meinen oder Fixum und Zielprämie zusammen.
Nennen Sie eine Zahl oder eine enge Spanne, keine nach unten offene Formulierung. Wie man zu der Zahl kommt, steht in Zwei Vertriebsangebote nebeneinander rechnen; was die Begriffe bedeuten, in Variable Vergütung im Vertrieb verstehen.
Form
Eine Seite. Kein zweites Blatt, auch nicht knapp.
Absender, Empfänger, Datum, Betreff, Anrede, Text, Grußformel, Unterschrift. Die Anrede geht an eine Person, wenn die Ausschreibung eine nennt – im Vertrieb nennt sie meistens eine, und zwar häufig die Vertriebsleitung selbst. „Sehr geehrte Damen und Herren" ist nicht falsch, aber es ist der Beleg dafür, dass niemand nachgesehen hat.
Der Betreff nennt die Stellenbezeichnung genau so, wie sie ausgeschrieben ist, dazu die Referenznummer und – bei Häusern mit mehreren offenen Gebieten – den Standort oder Bezirk. Das ist kein Formalismus: In einer Vertriebsorganisation mit zwölf offenen Bezirken entscheidet diese Angabe, auf welchem Schreibtisch Ihre Unterlagen landen.
Als Datei ein PDF, ein Dokument, sprechender Dateiname.
Was Sie weglassen können
Fotos gehören nicht ins Anschreiben. Angaben zu Familienstand, Konfession oder Alter gehören nirgendwohin, solange sie für die Tätigkeit keine Rolle spielen.
Weglassen können Sie außerdem: den Satz, dass Sie gern bereit sind, sich einzuarbeiten – das wird vorausgesetzt. Die Ankündigung, das Gebiet „auf ein neues Niveau zu heben" – das ist eine Behauptung über ein Gebiet, das Sie nicht kennen. Und Superlative über die Marktstellung des Hauses; die kennt Ihr Gegenüber schon.
Wann gar keins nötig ist
Immer mehr Ausschreibungen verzichten ausdrücklich darauf, besonders im Einzelhandel, im Kundenservice und in Verfahren über ein Onlineformular. Wo kein Feld dafür vorgesehen ist, schreiben Sie keines.
Umgekehrt gilt: Wo die Ausschreibung eines verlangt, ist das Fehlen ein leicht vermeidbarer Ausschlussgrund.
Und wenn Sie sich auf mehrere Stellen bewerben: Schreiben Sie nicht acht Texte von Grund auf neu, aber lassen Sie Einstieg und Bezug zum Haus jedes Mal neu entstehen. Der Unterschied zwischen einer angepassten und einer unveränderten Bewerbung fällt sofort auf – und er entscheidet häufiger als die Qualifikation. Welche Stellen in Frage kommen, sehen Sie in der Trefferliste.
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