Ein Lebenslauf für eine Vertriebsstelle wird von jemandem gelesen, der den ganzen Tag mit Zahlen umgeht. Er sucht Größenordnungen: Wie groß war das Gebiet, wie viele Kunden, wie hoch das Ziel, wie oft erreicht. Ein Lebenslauf, der nur Zuständigkeiten aufzählt, beantwortet keine dieser Fragen – und wird deshalb schneller weggelegt als ein schwächerer mit Zahlen.
Das ist der eine große Unterschied zu Lebensläufen in anderen Feldern. Der zweite: Nicht jede Zahl darf genannt werden. Beides lässt sich lösen.
Der Aufbau
Antichronologisch, die aktuellste Station oben, innerhalb jedes Blocks. Bei Berufserfahrenen steht die Berufserfahrung vor der Ausbildung, bei Einsteigern umgekehrt.
Was hineingehört:
- Kopf: Name, Anschrift, Telefonnummer, E-Mail-Adresse aus Vor- und Nachname. Im Außendienst zusätzlich die Fahrerlaubnisklasse, weil sie Einstellungsvoraussetzung ist.
- Berufserfahrung: Zeitraum in Monat/Jahr, Positionsbezeichnung, Arbeitgeber mit Branche und ungefährer Größe, Ort. Darunter drei bis fünf Zeilen zu Aufgabe, Zuschnitt und Ergebnis.
- Ausbildung und Studium: Zeitraum, Abschluss, Einrichtung.
- Sachkunde und Zulassungen: IHK-Sachkundeprüfung, § 34d oder § 34f GewO, Erlaubnis nach § 34c GewO, geprüfter Pharmareferent, Produktzertifikate. Diese Angaben entscheiden über die Einladung und gehören nicht ans Ende.
- Werkzeuge: CRM- und Warenwirtschaftssysteme namentlich, mit Angabe, ob Sie darin gearbeitet oder es eingeführt haben.
- Sprachen mit Niveau nach dem Gemeinsamen Europäischen Referenzrahmen.
Die Branche des Arbeitgebers zu nennen ist im Vertrieb wichtiger als anderswo. „Vertriebsmitarbeiter bei der Müller GmbH" sagt nichts; „Vertriebsmitarbeiter Außendienst, Müller GmbH – Baustoffgroßhandel, rund 300 Beschäftigte" ordnet die Station in zwei Sekunden ein.
Die vier Zahlen, die zählen
Für jede Vertriebsstation gehören vier Angaben in die Beschreibung. Nicht alle sind überall vorhanden – aber jede, die fehlt, sollte bewusst fehlen.
Der Zuschnitt. Gebiet, Portfolio, Kanal. Also: „Postleitzahlgebiete 4 und 5", „38 Bestandskunden im Lebensmitteleinzelhandel", „Inbound-Telefonie für den Bereich Privatkunden". Das ist die Angabe, aus der die lesende Person ableitet, ob Ihre Erfahrung zur ausgeschriebenen Stelle passt.
Die Größenordnung der Verantwortung. Umsatzverantwortung, Zahl der betreuten Kunden, Zahl der Filialen, Teamgröße. Wo eine absolute Zahl heikel ist, geht eine Kategorie: „Portfolio im niedrigen einstelligen Millionenbereich", „rund 40 Kunden".
Das Ergebnis. Zielerreichung in Prozent, Entwicklung des Bestands, Zahl gewonnener Neukunden, Rangfolge im Team. Prozentangaben sind hier meist besser als Beträge – sie sagen mehr aus und verraten weniger.
Die Dauer. Wie lange Sie eine Verantwortung getragen haben. Ein Gebiet über vier Jahre zu halten ist eine andere Aussage als vier Gebiete in vier Jahren.
Was Sie nennen dürfen und was nicht
Umsätze, Margen, Preislisten, Kundennamen und Konditionen sind in aller Regel Geschäftsgeheimnisse Ihres Arbeitgebers. Sie in eine Bewerbung zu schreiben ist nicht nur rechtlich heikel, sondern auch taktisch schlecht: Wer die Zahlen des alten Hauses ausplaudert, plaudert auch die des neuen aus. Erfahrene Vertriebsleiter lesen das genau so.
Vier Wege, konkret zu bleiben, ohne etwas preiszugeben:
- Relativ statt absolut. „Zielerreichung 112 Prozent" statt eines Umsatzbetrags. „Bestand um ein Drittel ausgebaut" statt einer Kundenzahl mit Namen.
- Kategorie statt Zahl. „Gebietsumsatz im mittleren siebenstelligen Bereich". Das ist eine Größenordnung und keine Kennzahl.
- Branche statt Kunde. „Betreuung von zwei Handelsketten im Lebensmitteleinzelhandel" statt der Namen.
- Aufgabe statt Ergebnis. Wo Zahlen nicht gehen, beschreiben Sie die Schnittstelle: Wer hat entschieden, wer hat kalkuliert, wofür waren Sie allein zuständig.
Und die Grundregel, die jede andere schlägt: Nennen Sie keine Zahl, die Sie nicht belegen können. Im Vertriebsgespräch wird nachgefragt, und zwar von jemandem, der die Größenordnungen der Branche kennt.
Wenn es keine Zahlen gibt
Nicht jede Vertriebsstelle hat eine Quote, und Quereinsteiger haben gar keine. Das ist kein Ausschlussgrund, es verlangt nur eine andere Sprache.
Übersetzen Sie in messbare Beschreibungen: Zahl der täglich geführten Kundengespräche, Zahl der bearbeiteten Vorgänge, Größe der Fläche oder Abteilung, Zahl der eingearbeiteten Kolleginnen und Kollegen, Umfang eines Sortiments. Wer aus dem Handwerk kommt, kann die Zahl der eigenverantwortlich erstellten Angebote nennen; wer aus der Pflege kommt, die Größe der Station und die Zahl der Übergaben.
Das ist ehrlicher als eine hergeleitete Vertriebszahl und es reicht aus. Mehr dazu in Der Quereinstieg in den Vertrieb.
Lücken
Eine Lücke ist eine Zeit ohne Eintrag, nicht eine Zeit ohne Beschäftigung. Tragen Sie ein, was war: Elternzeit, Pflege von Angehörigen, Weiterbildung, gesundheitsbedingte Unterbrechung, Arbeitsuche, Selbständigkeit, Auslandsaufenthalt. Ein Halbsatz genügt; eine ausführliche Begründung macht aus einer Nebensache ein Thema.
Zwei Punkte kommen im Vertrieb häufiger vor und sollten nicht verschwiegen werden:
- Kurze Stationen. Drei Monate in einem Direktvertrieb, aus dem man nach der Einarbeitung wieder ausgestiegen ist, sind erklärbar – und sie sind besser erklärt als verschwiegen. Der Satz „Vergütungsmodell entsprach nicht der Zusage" ist sachlich und wird verstanden.
- Selbständigkeit als Handelsvertreter. Sie gehört in den Lebenslauf wie jede andere Station, mit Vertriebsgebiet, Produktbereich und Dauer. Was den Unterschied zur Anstellung ausmacht, steht in Anstellung oder Handelsvertretung.
Verschweigen ist die schlechteste Lösung: Eine falsche Angabe kann eine Kündigung oder die Anfechtung des Arbeitsvertrags nach sich ziehen, eine erklärte Lücke nicht.
Anpassen, und zwar wirklich
Aus demselben Lebenslauf entstehen zwei verschiedene Bewerbungen. Für eine Stelle im Außendienst stellen Sie Gebiet, Abschlüsse und Reisebereitschaft nach vorn; für eine Stelle im Innendienst Angebotserstellung, Warenwirtschaft und Erreichbarkeit; für den technischen Vertrieb die Produktseite; für Key Account die Verhandlungen und die Zusammenarbeit mit dem eigenen Haus.
Das kostet zehn Minuten je Bewerbung und ist der wirksamste Einzelschritt, den Sie unternehmen können. Der Unterschied zwischen einer angepassten und einer unveränderten Bewerbung fällt beim Lesen sofort auf.
Länge, Form, Datei
Eine Seite beim Einstieg, zwei mit mehrjähriger Erfahrung. Drei nur bei langer Laufbahn, und dann mit einem straffen Anfang. Weit zurückliegende Stationen dürfen zusammengefasst werden.
Als Datei ein PDF, zusammen mit den übrigen Unterlagen in einem Dokument, wenn nichts anderes verlangt ist. Achten Sie darauf, dass der Text durchsuchbar ist: Viele Vertriebsorganisationen lesen Bewerbungen mit einem Bewerbermanagementsystem ein, und ein eingescanntes Bild ist für ein solches System leer.
Ein Foto ist verbreitet, aber nicht vorgeschrieben und darf ohne sachlichen Grund nicht verlangt werden. Angaben zu Familienstand, Konfession, Kindern und Gesundheitszustand gehören nicht hinein.
Die häufigsten Fehler
- Keine einzige Zahl. Der Fehler, der im Vertrieb am meisten kostet.
- Zahlen ohne Bezugsgröße. „Umsatz gesteigert" ohne Angabe worauf, in welchem Zeitraum, gegen welches Ziel.
- Kundennamen und Konditionen. Siehe oben.
- Titel statt Aufgabe. „Senior Sales Manager" sagt weniger als drei Zeilen über Zuschnitt und Ergebnis.
- Kein Bezug zwischen Lebenslauf und Anschreiben. Was im Anschreiben behauptet wird, muss im Lebenslauf wiederzufinden sein.
- Formulierungen aus dem Zeugnis. Zeugnissprache liest sich im Lebenslauf falsch; was sie bedeutet, steht in Das Vertriebszeugnis lesen.
Vor dem Absenden
Lesen Sie den Lebenslauf einmal als jemand, der Sie nicht kennt und dreißig Sekunden Zeit hat. Wenn danach nicht klar ist, welche Kunden Sie betreut haben, in welcher Größenordnung und mit welchem Ergebnis, ist er noch nicht fertig.
Und prüfen Sie die Ausschreibung darauf, ob jede ausdrücklich verlangte Angabe vorhanden ist – Sachkunde, Fahrerlaubnis, Reisebereitschaft, Eintrittstermin. Das ist der Teil der Vorauswahl, den Sie vollständig in der Hand haben. Welche Stellen in Frage kommen, steht in der Trefferliste.
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