Was macht ein Automobilverkäufer für neue BMW?
Die Arbeit findet im Autohaus statt, also nach außen zum Kunden, aber vom festen Standort aus. Ein Teil der Kontakte kommt herein: Laufkundschaft in der Ausstellung, Anfragen über das Internetportal des Herstellers, Rückläufer aus Leasingverträgen. Der andere Teil muss selbst erarbeitet werden, etwa durch Nachtelefonieren bei Kunden, deren Vertrag in einem halben Jahr endet, durch Ansprache kleiner Gewerbekunden in der Region oder durch Veranstaltungen im Haus.
Ein Verkaufsgespräch für einen Neuwagen dauert selten eine Stunde und ist nach einem Termin selten abgeschlossen. Modellreihe, Antriebsart, Ausstattungspakete, Lieferzeit, Finanzierung oder Leasing über die herstellereigene Bank, Versicherung, Serviceverträge, Bewertung des Gebrauchtwagens in Zahlung - all das gehört zusammen kalkuliert. Der Verkäufer konfiguriert im Herstellersystem, erstellt das Angebot, klärt Rabattspielräume mit der Verkaufsleitung und begleitet nach Vertragsabschluss die Auslieferung: Termin abstimmen, Fahrzeug prüfen, Übergabe mit Erklärung der Bedienung und der digitalen Dienste. Danach beginnt die Betreuung, aus der der nächste Vertrag entstehen soll.
Wie wird man Automobilverkäufer für neue BMW?
Der klassische Weg führt über die Ausbildung zum Automobilkaufmann oder eine andere kaufmännische Ausbildung, gefolgt von der herstellerspezifischen Qualifizierung. BMW zertifiziert seine Verkäufer über eigene Programme, die aus Präsenzmodulen, Onlineschulungen und Prüfungen bestehen und regelmäßig erneuert werden müssen. Auch die Weiterbildung zum geprüften Automobilverkäufer bei einer Industrie- und Handelskammer ist verbreitet.
Quereinstieg ist möglich und im Markt üblich. Wer aus dem Einzelhandel, aus dem Kfz-Handwerk mit Kundenkontakt oder aus einer anderen beratungsintensiven Verkaufstätigkeit kommt, wird häufig eingestellt und parallel geschult. Kfz-Meister und Serviceberater wechseln gelegentlich in den Verkauf. Vorausgesetzt wird immer der Führerschein und Sicherheit im Umgang mit Zahlen, weil Leasingraten, Restwerte und Eintauschpreise selbst gerechnet werden müssen.
Was der Beruf verlangt
Die Bezahlung ist stark erfolgsabhängig, das Fixum in vielen Häusern niedrig. Monatliche und quartalsweise Ziele nach Stückzahl, Finanzierungsquote und Zusatzprodukten werden eng verfolgt. Samstagsdienst gehört dazu, ebenso Abendtermine, weil Kunden nach der Arbeit kommen. In Monaten mit Lieferengpässen oder nach Modellwechseln bricht der Umsatz ein, ohne dass der Verkäufer daran etwas ändern kann - das drückt direkt auf das Einkommen und ist ein Hauptgrund für die vergleichsweise hohe Fluktuation in der Branche.
Dazu kommt Verwaltungsarbeit: Kundendaten pflegen, Förderanträge und Zulassungen vorbereiten, Reklamationen aufnehmen. Wer nur beraten und nicht abschließen will, ist im Neuwagenverkauf falsch.
Aussichten
Premiumhändler suchen laufend Verkäufer, weil erfahrene Kräfte knapp sind. Der Markt verändert sich allerdings: Agenturmodelle, bei denen der Hersteller den Preis festlegt und der Händler eine Vergütung erhält, verschieben den Verhandlungsspielraum und damit das Provisionsmodell. Elektromobilität und digitale Dienste verlangen mehr technische Erklärung als früher.
Entwicklungswege führen zum Großkunden- oder Flottenverkauf, zur Verkaufsleitung eines Standorts, in die Betriebsleitung oder zum Hersteller in Gebietsbetreuung und Vertriebsmanagement.
