Was macht ein Controller?
Controlling ist die Innensicht des Vertriebs. Während der Außendienst Termine fährt und Abschlüsse macht, rechnet der Controller nach, was davon übrig bleibt. Er erstellt Monatsabschlüsse und Forecasts, vergleicht Ist-Umsätze mit dem Budget, analysiert Deckungsbeiträge nach Produkt, Kunde und Gebiet und weist die Vertriebsleitung darauf hin, wenn eine Region hinter Plan liegt oder ein Großkunde zwar Umsatz bringt, aber keine Marge.
Im Vertriebscontrolling kommen Aufgaben dazu, die es in anderen Controllingbereichen nicht gibt: die Berechnung von Provisionen und Boni, die Bewertung von Rabattanträgen, die Kalkulation von Preislisten und Konditionen für Jahresgespräche, die Analyse von Pipeline und Abschlussquoten aus dem CRM. Der Controller arbeitet ausschließlich nach innen, gewinnt keine Kunden und führt in der Regel niemanden, sondern berät und widerspricht - oft gegen den Wunsch der Vertriebsseite, ein Geschäft trotz schlechter Marge zu machen.
Ein großer Teil der Arbeit besteht aus Datenaufbereitung: Zahlen aus ERP, CRM und Excel zusammenführen, Berichte bauen, Dashboards pflegen. Dazu kommen Präsentationen in Führungskreisen und die Begleitung der jährlichen Budgetrunde.
Wie wird man Controller?
Der übliche Weg ist ein Studium der Betriebswirtschaftslehre mit Schwerpunkt Controlling, Finanzen oder Rechnungswesen, häufig als Bachelor, oft mit Master. Ein zweiter Weg führt über eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Industriekaufmann oder Kaufmann für Groß- und Außenhandelsmanagement, gefolgt von der Weiterbildung zum Controller an einer Fachschule oder bei einer Kammer.
Quereinstieg gelingt am ehesten aus dem Vertriebsinnendienst, der Auftragsabwicklung oder der Buchhaltung, wenn jemand ohnehin schon Auswertungen baut und die Produkte und Kunden kennt. Diese Branchenkenntnis wiegt in der Praxis viel, weil Zahlen ohne Verständnis des Geschäfts wenig aussagen. Verlangt wird dann sicheres Excel und die Bereitschaft, sich in SAP, Power BI oder vergleichbare Systeme einzuarbeiten.
Was der Beruf verlangt
Die Arbeit ist stark durch Termine getaktet. Zum Monats-, Quartals- und Jahresabschluss entstehen Spitzen mit langen Tagen, weil die Zahlen zu festen Stichtagen stehen müssen. Dazwischen ist der Rhythmus ruhiger, Homeoffice ist meist möglich, Reisetätigkeit gering.
Unangenehm wird es dort, wo Controlling und Vertrieb aneinandergeraten. Wer Provisionsmodelle nachrechnet, Rabatte ablehnt oder unrealistische Forecasts korrigiert, macht sich nicht überall beliebt. Der Beruf verlangt, unbequeme Zahlen ruhig und belegbar vorzutragen und dabei nicht einzuknicken. Wem Konflikt unangenehm ist oder wer lieber Ergebnisse verkauft als sie zu prüfen, ist im Vertrieb besser aufgehoben als im Controlling.
Dazu kommt ein hoher Anteil an Routine: Berichte, die jeden Monat gleich aussehen, Datenfehler suchen, Abweichungen erklären. Sorgfalt zählt mehr als Tempo.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil und in Unternehmen ab mittlerer Größe durchgängig vorhanden. Wer neben klassischem Controlling auch Datenmodellierung, BI-Werkzeuge und Automatisierung beherrscht, hat deutlich bessere Karten, weil viele Unternehmen ihre Berichtsprozesse aus Excel herauslösen. Entwicklungswege führen zum Senior Controller mit eigenem Bereich, zur Leitung Controlling, in Richtung Finanzleitung oder als Business Partner eng an die Vertriebsleitung. Der Wechsel aus dem Controlling in eine Vertriebsleitungsrolle kommt vor, ist aber die Ausnahme.
