Was macht ein Firmenkundenberater Komposit im Bankenvertrieb?
Die Rolle sitzt an der Schnittstelle zwischen einem Versicherer und einer Bank. Der Versicherer stellt den Spezialisten, die Bank stellt den Kundenzugang. Konkret heißt das: Firmenkundenbetreuer, Gewerbekundenberater und Filialleiter der Bank melden Bedarf, der Komposit-Spezialist übernimmt das Versicherungsthema und berät den Firmenkunden vor Ort im Betrieb.
Komposit steht für das Sachgeschäft ohne Leben und Kranken: Betriebs- und Berufshaftpflicht, Gebäude- und Inhaltsversicherung, Betriebsunterbrechung, Elektronik, Maschinen, Transport, Flotte, D&O und Cyber. Die Beratung beginnt mit einer Risikoaufnahme im Unternehmen, oft mit Betriebsbesichtigung. Danach folgen Deckungsvergleich mit dem bestehenden Schutz, Ausschreibung beim Underwriting, Angebotspräsentation und Vertragsabschluss. Bestandskunden werden über Jahresgespräche, Summenanpassungen und Schadenbegleitung gehalten.
Ein wesentlicher Teil der Arbeit richtet sich nicht an Kunden, sondern an die Bank. Wer keine Meldungen aus den Filialen bekommt, hat keine Termine. Deshalb gehören Vertriebsaktivitäten in den Geschäftsstellen dazu: Schulungen für Bankberater, gemeinsame Kundentermine, Präsenz in Vertriebsmeetings, Nachfassen bei zugesagten Empfehlungen.
Wie wird man Firmenkundenberater Komposit im Bankenvertrieb?
Der häufigste Weg führt über die Ausbildung zum Kaufmann für Versicherungen und Finanzanlagen und mehrere Jahre im gewerblichen Sachgeschäft, entweder im Innendienst, im Underwriting oder in der Agentur. Darauf setzen viele den Fachwirt für Versicherungen und Finanzen oder eine Weiterbildung im Gewerbe- und Industriegeschäft. Auch Bankkaufleute wechseln in diese Rolle, brauchen dann aber fachliche Nachschulung in den Komposit-Sparten.
Studienabsolventen aus Betriebswirtschaft oder Versicherungswirtschaft kommen ebenfalls hinein, meist über Traineeprogramme der Versicherer. Ein Quereinstieg ohne Branchenkenntnis ist in dieser Spezialistenrolle unüblich; die Produkte sind zu erklärungsbedürftig und die Haftung zu groß. Nachweis der Sachkunde nach Gewerbeordnung und regelmäßige Weiterbildung sind Pflicht.
Was der Beruf verlangt
Die größte Reibung liegt in der Abhängigkeit von einem Vertriebspartner, den man nicht führt. Bankberater haben eigene Ziele, und Versicherung steht dort selten oben. Wer nicht beharrlich Beziehungen in die Filialen pflegt, sieht das sofort in der Terminzahl. Zugleich läuft die eigene Zielvorgabe in Beitragsvolumen weiter.
Fachlich ist der Anspruch hoch. Wer Bedingungswerke nicht liest, verkauft Deckungslücken, die im Schaden auffallen. Reisezeiten im Gebiet sind erheblich, Termine liegen beim Kunden im Betrieb, Abende gehen für Dokumentation und Angebotsvorbereitung drauf. Wochenendarbeit ist untypisch, Abendveranstaltungen mit der Bank kommen vor. Belastend empfinden viele die Doppelsteuerung durch Versicherer und Bankpartner sowie den Preisdruck durch Makler, die dieselben Kunden ausschreiben.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil und in einigen Sparten steigend. Cyber, Betriebsunterbrechung und Naturgefahren treiben Beratungsbedarf im Mittelstand, und die Banken erhöhen den Druck auf Provisionserträge aus dem Versicherungsgeschäft. Erfahrene Komposit-Spezialisten sind knapp, weil viele Jahrgänge in den Ruhestand gehen.
Entwicklungswege führen in größere Gebiete mit höherem Bestandsvolumen, in die Industriebetreuung, ins Underwriting, in die Vertriebsleitung des Bankenvertriebs oder zum Makler. Auch der Schritt in die eigene Ausschließlichkeitsagentur oder ins Maklergeschäft ist üblich.
