Was macht ein Kundenberater im Versicherungsvertrieb?
Kundenberater im Versicherungsvertrieb arbeiten an der Schnittstelle zwischen Bestandsbetreuung und Neugeschäft. Ein Teil der Zeit geht in bestehende Verträge: Anschriften und Fahrzeuge ändern, Beitragserhöhungen erklären, Schäden aufnehmen und an den Innendienst weitergeben, Kündigungen abwenden. Der andere Teil ist Verkauf. Aus Bestandsdaten werden Anlässe: Ein Kunde hat gebaut, ein Kind ist geboren, ein Gewerbe wurde angemeldet, eine Lebensversicherung läuft aus. Daraus entstehen Termine, in denen der Bedarf systematisch aufgenommen und ein Angebot gerechnet wird.
Gearbeitet wird meist von einer Agentur oder Geschäftsstelle aus, mit Terminen im Umkreis. Ein typischer Tag enthält zwei bis vier Beratungsgespräche, Telefonie zur Terminvereinbarung, Nachbearbeitung der Anträge und Dokumentation im Beratungsprotokoll. Die Beratungspflicht nach dem Versicherungsvertragsgesetz macht Dokumentation zu einem festen und nicht kleinen Teil der Arbeit. Empfehlungen und Weiterempfehlungen sind neben dem Bestand die wichtigste Quelle für neue Kunden.
Wie wird man Kundenberater im Versicherungsvertrieb?
Der klassische Weg ist die dreijährige Ausbildung zum Kaufmann für Versicherungen und Finanzanlagen. Sie ist im Vertrieb aber nicht die Mehrheit: Viele Berater kommen quer ein, aus Einzelhandel, Bankschalter, Handwerk oder Gastronomie. Voraussetzung für die Beratung ist die Sachkundeprüfung Versicherungsfachmann IHK, die viele Gesellschaften in mehrmonatigen Programmen mit Praxisanteil selbst vorbereiten. Wer angestellt im Ausschließlichkeitsvertrieb arbeitet, ist über die Erlaubnis des Unternehmens abgedeckt; selbstständige Vermittler brauchen eine eigene Erlaubnis nach Paragraf 34d Gewerbeordnung und einen Registereintrag. Weiterbildungen zum Fachwirt für Versicherungen und Finanzen oder Spezialisierungen in betrieblicher Altersversorgung und Gewerbeversicherung folgen später.
Was der Beruf verlangt
Die Zielvorgaben sind konkret und werden monatlich gemessen, meist in Bewertungssummen oder Stückzahlen pro Sparte. Wer sie über längere Zeit nicht erreicht, bekommt das deutlich zu spüren. Die Fluktuation in den ersten zwei Jahren ist hoch, besonders bei Einstiegen mit geringem Fixum. Termine liegen dort, wo Kunden Zeit haben: abends und samstags. Vertrauen entsteht langsam, Absagen sind Alltag, und der Ruf der Branche muss in jedem Erstgespräch mitverhandelt werden. Fachlich verlangt der Beruf laufendes Lernen, weil Bedingungswerke, Steuerregeln und Sozialversicherungsgrößen sich ändern. Wer Zahlen und Klauseln nicht mag, wird damit nicht glücklich.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil und in vielen Regionen höher als das Angebot, weil ein großer Teil der Agenturinhaber in den nächsten Jahren altersbedingt ausscheidet. Wer sich bewährt, kann eine Agentur mit Bestand übernehmen, in die Spezialberatung für Gewerbe, Vorsorge oder Kranken wechseln, in die Führung einer Vertriebseinheit gehen oder als Makler selbstständig arbeiten. Der Bestand ist dabei die entscheidende Größe: Er trägt einen Teil des Einkommens auch ohne Neugeschäft und ist der Grund, weshalb der Beruf mit den Jahren ruhiger wird.
