Was macht ein Partner Sales Manager?
Partner Sales Manager arbeiten im indirekten Vertrieb. Verkauft wird nicht an den Endkunden, sondern über Dritte: Systemhäuser, Fachhändler, Reseller, Distributoren, Agenturen oder Integratoren. Die Aufgabe besteht darin, geeignete Partner zu finden, sie für das eigene Produkt zu gewinnen, deren Verkäufer zu befähigen und dafür zu sorgen, dass das Produkt im Partnervertrieb tatsächlich angeboten wird und nicht in der Preisliste verstaubt.
Der Alltag besteht aus Gesprächen mit Partnergeschäftsführungen und Partnervertrieblern, gemeinsamen Kundenterminen, in denen der Partner führt, Schulungen und Produkttrainings, Abstimmung von Marketingaktionen und Kampagnenbudgets sowie der Pflege der Partnerkonditionen und Zertifizierungsstufen. Dazu kommt viel Zahlenarbeit: Pipeline der Partner nachhalten, Registrierungen von Projekten prüfen, Umsätze je Partner auswerten, Jahresziele und Wachstumspläne verhandeln. Ein Teil der Rolle ist Neuaufbau, also die Rekrutierung zusätzlicher Partner in unterversorgten Regionen oder Segmenten, ein anderer Teil ist Bestandsentwicklung bei den Partnern, die schon liefern.
Wie wird man Partner Sales Manager?
Es gibt keine geregelte Ausbildung. Üblich sind ein Studium in Betriebswirtschaft, Wirtschaftsinformatik oder Wirtschaftsingenieurwesen oder eine kaufmännische oder technische Ausbildung mit anschließender Weiterbildung. Entscheidend ist Vertriebserfahrung: Die meisten Stellen setzen mehrere Jahre im Direktvertrieb, im Account Management oder im Vertrieb eines Systemhauses voraus. Wer aus dem Fachhandel oder von der Partnerseite kommt, hat einen erkennbaren Vorteil, weil er die Wirtschaftlichkeit eines Partnergeschäfts von innen kennt. Quereinstieg gelingt am häufigsten über eine Position im Innendienst der Partnerbetreuung oder als Junior Channel Manager. Produkt- und Herstellerzertifizierungen sind in der IT- und Softwarebranche Standard und werden meist vom Arbeitgeber finanziert.
Was der Beruf verlangt
Die Rolle ist mittelbar. Umsatz wird von Menschen erzeugt, die nicht angestellt sind und keine Weisung annehmen. Wer Ergebnisse nur über direkte Kontrolle erreicht, wird hier unglücklich. Nötig sind Geduld, Verhandlungsgeschick und die Fähigkeit, für Partner ein wirtschaftliches Argument zu bauen, statt Druck zu machen. Reisetätigkeit ist hoch, häufig zwei bis drei Tage pro Woche, in Regionalfunktionen mit Übernachtungen. Partnerveranstaltungen, Hausmessen und Roadshows fallen regelmäßig auf Abende, gelegentlich auf Wochenenden. Die Ziele sind quartalsbezogen, und da der eigene Erfolg an Entscheidungen Dritter hängt, sind Zielverfehlungen manchmal nicht selbst verschuldet. Interne Reibung mit dem Direktvertrieb um dieselben Kunden gehört zum Berufsbild. Englisch ist bei internationalen Herstellern Arbeitssprache.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil und in der Software- und Cloudbranche wachsend, weil Hersteller Reichweite ohne eigene Vertriebsmannschaft brauchen. Erfahrung im Channel gilt als übertragbar zwischen Branchen, was Wechsel erleichtert. Entwicklungswege führen zum Senior oder Regional Channel Manager mit mehreren Ländern, zur Leitung Partnervertrieb mit Führungsverantwortung, in das Alliance Management für strategische Großpartner oder zurück in den Direktvertrieb auf Key-Account-Ebene. Wer Partnerlandschaften nachweisbar aufgebaut hat, ist gut vermittelbar.
