Was macht ein Vertriebsleiter?
Ein Vertriebsleiter verantwortet den Umsatz eines definierten Bereichs und die Menschen, die ihn erwirtschaften. Der Alltag besteht aus drei Blöcken, die miteinander konkurrieren: Führung, Steuerung und eigenes Kundengeschäft. Führung bedeutet Einzelgespräche mit Außendienstmitarbeitern, Mitfahrten im Gebiet, Zielvereinbarungen, Einarbeitung neuer Kollegen und das Trennen von Mitarbeitern, die die Ziele dauerhaft nicht erreichen. Steuerung heißt Forecast an die Geschäftsführung, Pipeline-Reviews im CRM, Gebietszuschnitte, Preisfreigaben, Rabattgrenzen, Budget- und Provisionsplanung. Dazu kommt das eigene Geschäft: Jahresgespräche mit den größten Kunden, Verhandlungen mit Zentraleinkäufen, Eskalationen, Messen und Schlüsseltermine, die der Außendienst nicht allein abschließt.
Je nach Zuschnitt führt die Rolle nur Außendienst, nur Innendienst oder beides einschließlich Key Account Management. In größeren Häusern liegt darüber ein Vertriebsdirektor oder ein Chief Sales Officer, in Mittelständlern berichtet der Vertriebsleiter direkt an die Geschäftsführung und sitzt in der Regel in deren Sitzungen.
Wie wird man Vertriebsleiter?
Es gibt keinen Ausbildungsweg, der direkt in diese Position führt. Üblich sind fünf bis zehn Jahre im aktiven Verkauf, meist als Außendienstmitarbeiter oder Key Account Manager mit nachweisbaren Zahlen, danach ein Zwischenschritt als Regional- oder Teamleiter. Ein betriebswirtschaftliches, technisches oder naturwissenschaftliches Studium ist in Industrie, Pharma und IT verbreitet, im Handel, Handwerk und im Baustoffbereich zählt Vertriebserfolg mehr als der Abschluss. Wer aus einer kaufmännischen Ausbildung kommt, ergänzt oft eine Weiterbildung zum Betriebswirt oder Fachwirt. Entscheidend für den Sprung ist der Nachweis, dass man Ergebnisse über andere Menschen erzielen kann und nicht nur selbst gut verkauft.
Was der Beruf verlangt
Die Zielverantwortung ist nicht delegierbar. Verfehlt das Team den Plan, steht der Vertriebsleiter dafür ein, auch wenn die Ursachen im Produkt, im Preis oder im Markt liegen. Reisetätigkeit von zwei bis drei Tagen pro Woche ist normal, in international zugeschnittenen Gebieten mehr. Abende gehen für Kundenessen, Messen und Teamveranstaltungen weg, Wochenenden gelegentlich für Reporting und Planungsrunden. Unangenehm sind vor allem die Personalthemen: Leistungsgespräche, Abmahnungen, Kündigungen, dazu Konflikte zwischen Innen- und Außendienst und der Dauerstreit mit Produktion, Controlling und Marketing um Kapazitäten und Preise. Die Fluktuation in der Position ist hoch, zwei bis drei schwache Quartale kosten in manchen Häusern den Posten. Wer Konflikte meidet oder ohne Zahlenverständnis arbeitet, hält die Rolle nicht lange.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil und in erklärungsbedürftigen Branchen hoch, weil Unternehmen Führungskräfte suchen, die datengestützt steuern und gleichzeitig operativ verkaufen können. Gefragt sind Erfahrung mit CRM-basierter Steuerung, mit hybriden Vertriebsmodellen aus Außendienst, Inside Sales und digitalen Kanälen sowie mit dem Aufbau von Teams in neuen Märkten. Entwicklungswege führen zum Vertriebsdirektor, zur Geschäftsführung Vertrieb, in die Leitung mehrerer Länder oder in die selbstständige Beratung. Ein Wechsel in die Handelsvertretung oder in eine Interimsrolle ist ebenfalls verbreitet.