Was macht ein Business Development Manager?
Business Development Manager suchen Geschäft, das es im Unternehmen noch nicht gibt. Das kann eine neue Branche sein, ein neues Land, ein bisher nicht bearbeitetes Kundensegment oder ein Produkt, für das noch kein Vertriebsweg existiert. Der Alltag besteht zu einem Teil aus Analyse: Marktgrößen abschätzen, Wettbewerber sortieren, Zielkundenlisten aufbauen, Preismodelle durchrechnen. Der größere Teil ist klassische Neukundenarbeit. Erstkontakte über Telefon, LinkedIn und Messen, Termine bei Entscheidern, Präsentationen vor Geschäftsführungen, Angebote und Verhandlungen bis zum Vertrag.
Dazu kommt Arbeit nach innen. Wer ein neues Segment aufbaut, braucht Produktanpassungen, Kalkulationen, Rechtsprüfungen und oft eine Freigabe für Sonderkonditionen. Business Development Manager verbringen deshalb viel Zeit damit, im eigenen Haus für ihr Vorhaben zu werben und Ressourcen zu organisieren. Gewonnene Kunden werden häufig nach der Startphase an das Account Management übergeben, damit die Rolle wieder frei ist für Neues. Personalverantwortung gehört meist nicht dazu, Projektführung schon.
Wie wird man Business Development Manager?
Der übliche Weg führt über ein Studium in Betriebswirtschaft, Wirtschaftsingenieurwesen, Wirtschaftsinformatik oder ein fachliches Studium der jeweiligen Branche, gefolgt von einigen Jahren im Vertrieb. Direkt nach dem Abschluss wird die Stelle selten besetzt, weil Verhandlungserfahrung und Marktkenntnis den Kern der Arbeit bilden. Viele kommen aus dem Außendienst, dem Key Account Management oder der Unternehmensberatung.
Quereinstieg ist möglich, wenn eine Branche wirklich beherrscht wird. Wer aus dem Handwerk, aus der Technik oder aus dem Handel kommt und dort Prozesse und Entscheidungswege kennt, hat gegenüber Bewerbern mit reinem Wirtschaftshintergrund einen Vorteil, muss aber Vertriebsroutine nachweisen. Der Weg läuft dann oft über eine Position im Innendienst oder in der Neukundengewinnung, aus der man in die Entwicklungsrolle wechselt.
Was der Beruf verlangt
Die Arbeit ist von Ablehnung geprägt. Wer neue Märkte anspricht, hört überwiegend Nein, oft von Menschen, die das Unternehmen nicht kennen. Erfolge brauchen Monate bis Jahre, Zielvereinbarungen laufen aber meist über zwölf Monate, was zu Spannungen führt. Reisetätigkeit ist hoch, Messen und Kundentermine fallen auf Abende und gelegentlich Wochenenden. Internationale Projekte bringen Zeitzonen und längere Auslandsaufenthalte mit sich.
Schwer fällt vielen die Unsicherheit über den eigenen Erfolg. Ein Projekt kann aus Gründen scheitern, die nicht in der eigenen Hand liegen: eine Produktentscheidung, ein Budgetstopp, ein Wettbewerber, der schneller ist. Wer Bestätigung durch abgeschlossene Aufgaben braucht, wird in dieser Rolle unglücklich. Gefordert sind Ausdauer, gute Zahlenarbeit und die Fähigkeit, komplexe Sachverhalte kurz zu erklären. Englisch ist in fast allen Stellen Bedingung.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil und in Software, Industriegütern, Medizintechnik und Energie hoch. Unternehmen besetzen die Rolle vor allem in Wachstumsphasen, was sie konjunkturempfindlich macht: In Sparrunden wird Business Development früher gestrichen als die Bestandsbetreuung. Entwicklungswege führen in die Leitung eines Geschäftsbereichs, in die Vertriebsleitung, in das Key Account Management großer Kunden oder in die Selbstständigkeit als Berater. Wer mehrere Marktaufbauten belegen kann, ist gut vermittelbar.
