Was macht ein Recruiter für Sales-Positionen?
Die Arbeit beginnt mit dem Bedarf: Eine Vertriebsleitung braucht drei Gebietsverkäufer, einen Key-Account-Manager oder Verstärkung im Innendienst. Der Recruiter klärt im Gespräch mit der Führungskraft, was die Rolle wirklich verlangt, wie das Gebiet aussieht, wie das Vergütungsmodell aufgebaut ist und welcher Kandidatentyp dort funktioniert. Daraus entstehen Anforderungsprofil und Stellenanzeige.
Danach folgt die Suche. Ausschreibungen auf Portalen und in Netzwerken reichen bei Vertriebsstellen selten aus, weil gute Verkäufer in der Regel in Anstellung sind und sich nicht bewerben. Deshalb ist Active Sourcing der Kern der Tätigkeit: Profile in Businessnetzwerken recherchieren, individuell ansprechen, telefonisch nachfassen. Wer im Vertrieb rekrutiert, verkauft selbst - nämlich eine Rolle, ein Gebiet und ein Unternehmen. Es folgen Telefoninterviews, strukturierte Gespräche, oft Rollenspiele oder Fallübungen, dann die Koordination der Termine mit den Fachbereichen und die Begleitung bis zur Vertragsunterschrift. Häufig gehört auch die Verhandlung über Fixum, variablen Anteil und Firmenwagen dazu.
Recruiter arbeiten entweder intern in einer Personalabteilung oder extern in einer Personalberatung beziehungsweise Vermittlung. Extern kommt eine zweite Vertriebsseite hinzu: Mandate müssen bei Unternehmen erst gewonnen werden, mit Kaltakquise, Angeboten und Honorarverhandlung.
Wie wird man Recruiter für Sales-Positionen?
Einen geschützten Ausbildungsweg gibt es nicht. Verbreitet sind ein Studium in Wirtschaftswissenschaften, Psychologie oder Sozialwissenschaften sowie die Ausbildung zum Personaldienstleistungskaufmann. Ebenso häufig ist der Quereinstieg aus dem Vertrieb selbst: Wer Außendienst oder Innendienst gemacht hat, versteht die zu besetzenden Rollen und kann Kandidaten glaubwürdig einschätzen. Auch aus Gastronomie, Handel und Pflege gelingt der Wechsel, wenn Telefonstärke und Belastbarkeit vorhanden sind - Personalberatungen bilden Einsteiger meist selbst aus. Zusatzqualifikationen wie eine Weiterbildung zum Personalfachkaufmann oder Zertifikate in Eignungsdiagnostik helfen beim Aufstieg.
Was der Beruf verlangt
Der Alltag ist zahlengetrieben. Gemessen werden Ansprachen, Antwortquoten, Interviews, Vorstellungen beim Kunden und Einstellungen; in der Personalberatung zusätzlich der Honorarumsatz. Absagen sind Normalzustand: Viele Angesprochene reagieren nicht, Kandidaten springen kurz vor Vertragsschluss ab, Gegenangebote des alten Arbeitgebers machen Wochen Arbeit zunichte. Wer das persönlich nimmt, hält nicht lange durch. Die Fluktuation in externen Beratungen ist entsprechend hoch.
Die Arbeitszeiten sind büroüblich, allerdings mit Randzeiten, weil Kandidaten oft erst nach ihrem Arbeitstag telefonieren können. Reisen fallen mäßig an, vor allem zu Kunden und Messen. Homeoffice ist verbreitet. Verlangt werden ein sicheres Auftreten am Telefon, sauberes Schreiben, Ordnung in der Datenpflege und Geduld bei langen Besetzungsprozessen.
Aussichten
Vertriebsstellen gehören zu den am schwersten zu besetzenden Positionen in Deutschland, deshalb ist die Nachfrage nach Recruitern mit Sales-Verständnis stabil. Sie schwankt jedoch mit der Konjunktur: In Abschwungphasen werden Personalberatungen und interne Recruiting-Teams zuerst verkleinert. Entwicklungswege führen zur Spezialisierung auf Führungspositionen, zur Teamleitung im Recruiting, in Richtung HR-Business-Partner oder Talent-Acquisition-Management. Aus der Beratung heraus ist die Selbstständigkeit als Personalberater ein gängiger Schritt.
