Was macht ein Teamleiter Außendienst?
Der Teamleiter Außendienst führt in der Regel fünf bis fünfzehn Reisende, die in einer Region Kunden besuchen. Seine Arbeit besteht aus zwei Teilen, die sich täglich um dieselbe Arbeitszeit streiten: Führung und eigenes Verkaufen. Zur Führung gehören Zielgespräche, Tourenbegleitungen im Auto und beim Kunden, Auswertung von Umsatz- und Besuchszahlen, Einarbeitung neuer Mitarbeiter und die Verteilung von Gebieten und Kundenpotenzialen. Dazu kommen Forecasts an die Vertriebsleitung, Preisfreigaben innerhalb definierter Spielräume und die Abstimmung mit Innendienst, Marketing und Logistik.
Daneben führt der Teamleiter oft selbst Jahresgespräche mit größeren Kunden, verhandelt Konditionen und begleitet Ausschreibungen oder Projekte, die dem Team zu groß sind. Der Anteil eigener Kundenverantwortung schwankt stark: In kleinen Organisationen ist der Teamleiter ein Verkäufer mit Zusatzaufgaben, in großen ein reiner Führender mit Reporting-Pflichten.
Wie wird man Teamleiter Außendienst?
Der übliche Weg führt über den Außendienst selbst. Wer drei bis sechs Jahre erfolgreich im eigenen Gebiet gearbeitet hat, Zahlen liefert und bereit ist, Verantwortung für andere zu übernehmen, wird intern befördert. Formal verlangen Unternehmen meist eine kaufmännische Ausbildung mit Weiterbildung oder ein Studium in Betriebswirtschaft, Wirtschaftsingenieurwesen oder einem branchennahen technischen Fach. In technischen Branchen zählt Produktverständnis oft mehr als der Abschluss, in Pharma und Medizintechnik sind Nachweise nach dem Arzneimittelgesetz beziehungsweise Produktschulungen zwingend.
Quereinstieg direkt in die Teamleitung ist selten. Realistisch ist der Umstieg aus anderen Verkaufsberufen in den Außendienst und von dort in die Führung. Wer aus Handwerk, Gastronomie oder Pflege kommt, bringt Kundennähe und Belastbarkeit mit, muss aber zuerst im eigenen Gebiet Ergebnisse zeigen. Führungsseminare, Coaching-Ausbildungen und Kenntnisse in CRM-Systemen und Kennzahlenarbeit helfen beim Sprung.
Was der Beruf verlangt
Die Position steht doppelt unter Druck: Das Teamziel wird oben verantwortet, unten muss es mit Menschen erreicht werden, die man nur wenige Tage im Monat sieht. Reisetage von zwei bis vier pro Woche sind normal, Übernachtungen und Fahrleistungen von 40.000 Kilometern im Jahr und mehr kommen vor. Abends fallen Berichte, Bewerbergespräche und Telefonate an, die tagsüber keinen Platz hatten. Messen und Kundenveranstaltungen liegen häufig am Wochenende.
Unangenehm ist vor allem der Teil, den niemand in der Stellenanzeige liest: Gespräche mit Mitarbeitern, die ihr Ziel dauerhaft verfehlen, Trennungen, Gebietsumverteilungen gegen Widerstand. Wer Konflikte meidet, wird in dieser Rolle unglücklich. Die Fluktuation ist in Branchen mit harten Monatszielen spürbar hoch, Führungswechsel nach zwei bis drei Jahren keine Seltenheit.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil, weil erfahrener Außendienst schwer zu finden ist und Unternehmen ihn führen lassen müssen. Gesucht werden vor allem Teamleiter, die Vertriebsprozesse mit CRM-Daten steuern können und nicht nur den eigenen Verkaufsstil weitergeben. Weiterentwicklung führt zur Regional- oder Vertriebsleitung, zum Key Account Management mit nationaler Verantwortung oder in die Vertriebsentwicklung. Ein Rückweg in das eigene Gebiet bleibt offen und ist gehaltlich nicht zwingend ein Abstieg, wenn der Kundenbestand stimmt.
