Was macht ein Technischer Vertriebsmanager?
Technische Vertriebsmanager verantworten den Verkauf technischer Produkte, Komponenten oder kompletter Anlagen an gewerbliche Kunden. Der Arbeitsalltag besteht aus Kundenterminen im Werk oder auf der Baustelle, technischen Klärungsgesprächen mit Konstruktion und Einkauf, der Kalkulation von Angeboten und der Verhandlung von Rahmenverträgen. Anders als ein Außendienstmitarbeiter, der ein Gebiet abarbeitet, trägt der Vertriebsmanager meist Verantwortung für ein Produktsegment, eine Kundengruppe oder eine Region insgesamt: Er legt Preisstrategien fest, entscheidet über Nachlässe, priorisiert Projekte und führt in vielen Unternehmen ein kleines Team aus Außendienst und Innendienst.
Die Arbeit ist gemischt aus Bestandsbetreuung und Neugeschäft. Der größere Teil des Umsatzes kommt in der Regel aus laufenden Kundenbeziehungen mit langen Projektzyklen; parallel läuft die Erschließung neuer Anwendungen und neuer Kunden. Zwischen Erstkontakt und Auftrag liegen bei Investitionsgütern häufig sechs bis achtzehn Monate, in denen Lastenhefte abgestimmt, Muster geliefert und Wirtschaftlichkeitsrechnungen aufgestellt werden. Ein erheblicher Teil der Zeit geht für interne Abstimmung mit Entwicklung, Produktion, Qualitätssicherung und Werkscontrolling drauf.
Wie wird man Technischer Vertriebsmanager?
Der häufigste Weg führt über ein technisches Studium, meist Maschinenbau, Elektrotechnik, Verfahrenstechnik oder Wirtschaftsingenieurwesen, gefolgt von einigen Jahren im technischen Vertrieb, in der Anwendungstechnik oder im Projektmanagement. Ebenso verbreitet ist der Aufstieg aus dem Betrieb: Facharbeiter mit Weiterbildung zum Techniker oder Industriemeister, die zunächst in den Service oder die Anwendungstechnik gehen und von dort in den Vertrieb wechseln. Wer aus dem Handwerk kommt und eine Anlage im Detail kennt, hat beim Kunden einen Vorsprung, der sich durch kein Studium ersetzen lässt. Kaufmännisch Ausgebildete gelangen über den technischen Innendienst hinein, brauchen dann aber echtes Produktwissen. Die Rolle als Manager, also mit Budget- oder Führungsverantwortung, wird selten direkt vergeben, sondern nach nachgewiesenen Vertriebsergebnissen.
Was der Beruf verlangt
Reisetätigkeit prägt den Beruf. Je nach Gebiet sind zwei bis vier Tage pro Woche außer Haus üblich, bei internationaler Zuständigkeit kommen mehrtägige Auslandsreisen und Messen an Wochenenden dazu. Der Zieldruck ist real: Umsatz-, Auftragseingangs- und Margenziele werden quartalsweise gemessen, und in Projektgeschäften kann ein verschobener Kundenentscheid ein Jahresziel kippen, ohne dass eigenes Verschulden vorliegt. Schwer fällt vielen die Doppelrolle zwischen Kunde und eigenem Werk: Liefertermine verteidigen, Reklamationen aufnehmen, technische Zusagen begrenzen. Wer nur verkaufen oder nur konstruieren will, ist hier falsch. Verhandlungssicheres Englisch ist in der Industrie Standard.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil und in Bereichen wie Automatisierung, Antriebstechnik, Energie- und Umwelttechnik hoch, weil Kandidaten mit technischer Tiefe und Verhandlungserfahrung knapp sind. Entwicklungswege führen zum Key Account Management für Großkunden, zur Leitung eines Vertriebsgebiets oder Geschäftsbereichs bis zur Vertriebsleitung. Alternativen liegen im Produktmanagement oder in der Geschäftsentwicklung. Konjunkturelle Schwankungen im Maschinenbau wirken sich unmittelbar auf variable Bestandteile und Personalplanung aus.
