Was macht ein technischer Vertriebsmitarbeiter Gebäudeautomation im Außendienst?
Der Beruf verbindet Verkauf mit Anlagentechnik. Verkauft werden Regler, Feldgeräte, Aktoren, Sensoren, Schaltschranktechnik, Gebäudeleitsysteme und zunehmend Softwarelizenzen für Energiemonitoring. Die Kunden sind selten Endverbraucher: Es sind Fachplaner, die Anlagen ausschreiben, Anlagenbauer und Systemintegratoren, die sie errichten, Elektrogroßhändler, die sie beziehen, sowie Betreiber großer Liegenschaften wie Kliniken, Kommunen, Industrieunternehmen und Immobiliengesellschaften.
Der Alltag besteht aus Terminen im Gebiet, meist zwei bis vier am Tag, dazwischen Fahrzeit. Beim Planer geht es darum, früh in der Leistungsphase die eigenen Produkte in den Ausschreibungstext zu bekommen. Beim Anlagenbauer geht es um Stücklisten, Preise, Lieferzeiten und Projektpreise. Beim Betreiber geht es um Sanierung, Nachrüstung, Störungen im Bestand und um die Frage, ob sich eine Modernisierung über eingesparte Energie rechnet. Dazu kommen Angebotskalkulation, Projektverfolgung über Ausschreibungsdatenbanken, Abstimmung mit Innendienst und Applikationstechnik sowie Schulungen bei Kunden. Ein spürbarer Teil der Arbeit ist Büroarbeit am Abend oder im Homeoffice: CRM pflegen, Angebote nachfassen, Forecast melden.
Wie wird man technischer Vertriebsmitarbeiter Gebäudeautomation?
Es gibt keinen eigenen Ausbildungsberuf. Der häufigste Weg führt über eine technische Ausbildung in Elektrotechnik, Mechatronik, Anlagenmechanik SHK oder Automatisierungstechnik, oft mit anschließender Technikerschule oder Meisterprüfung. Ebenso verbreitet ist ein Studium in Elektrotechnik, Versorgungstechnik, Gebäudetechnik oder Wirtschaftsingenieurwesen.
Quereinstieg funktioniert vor allem aus der Technik heraus: Servicetechniker, Inbetriebnehmer und Projektleiter aus dem MSR-Bereich wechseln regelmäßig in den Vertrieb, weil sie die Anlagen kennen und bei Planern glaubwürdig auftreten. Der umgekehrte Weg, vom reinen Verkauf in die Gebäudeautomation, ist schwierig, weil BACnet, KNX, Modbus, hydraulische Schaltungen und Regelstrategien nicht nebenbei zu lernen sind. Hersteller bilden neue Außendienstmitarbeiter meist über mehrere Monate im eigenen Haus aus.
Was der Beruf verlangt
Reisezeit ist der größte Faktor. Gebiete umfassen häufig mehrere Regierungsbezirke, Übernachtungen ein- bis zweimal pro Woche sind üblich. Die Verkaufszyklen sind lang: Zwischen dem ersten Planergespräch und dem Auftrag liegen oft ein bis drei Jahre, und der Auftrag geht am Ende an einen Anlagenbauer, den man nicht steuert. Wer schnelle Abschlüsse braucht, wird damit nicht glücklich.
Dazu kommt Zieldruck über Jahresumsatz und Deckungsbeitrag, Preisverhandlungen gegen internationale Wettbewerber und die Erwartung, technisch belastbare Aussagen zu treffen. Fehler in der Auslegung fallen erst bei der Inbetriebnahme auf und werden teuer. Baustellenbesuche gehören dazu, teils mit Sicherheitsschuhen und Helm. Wochenendarbeit ist selten, Abendtermine und Messen kommen vor.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil bis steigend. Energieeffizienzvorgaben, das Gebäudeenergiegesetz, Sanierungsstau im öffentlichen Bestand und der Bedarf an Datenpunkten für Monitoring und Fernzugriff sorgen für Projekte, auch wenn der Neubau schwächelt. Fachkräfte, die Technik und Verkauf gleichzeitig können, sind knapp.
Entwicklungswege führen zum Key-Account-Manager für Kettenkunden und Konzernbetreiber, zur Vertriebs- oder Regionalleitung, ins Produktmanagement oder in den Systemvertrieb mit Fokus auf Softwareplattformen. Manche wechseln zu Systemintegratoren oder machen sich als Herstellervertretung selbstständig.
