Ein Traineeprogramm Regional Sales Manager führt Hochschulabsolventen in zwölf bis 24 Monaten an die Verantwortung für ein Vertriebsgebiet heran. Trainees durchlaufen Innendienst, Außendienst und Zentralfunktionen und übernehmen zum Abschluss ein eigenes Gebiet oder ein kleines Team.
5 offene Stellen zu diesem Beruf im aktuellen Bestand.
| Erfahrung | Von | Median | Bis | Jahresbrutto | Verhältnis |
|---|---|---|---|---|---|
| Berufseinstieg | 3.300 € | 4.000 € | 4.800 € | 48.000 € | |
| Mit Berufserfahrung | 4.500 € | 5.400 € | 6.800 € | 64.800 € | |
| Mit langjähriger Erfahrung | 6.000 € | 7.500 € | 10.000 € | 90.000 € |
Während des Programms ist das Gehalt meist zu 90 bis 100 Prozent fest, oft mit einer kleinen Zielprämie; erst mit Übernahme eines Gebiets kommt ein variabler Anteil von 15 bis 30 Prozent dazu. Die Höhe hängt stark von Konzerngröße und Branche ab, Pharma, Chemie und Maschinenbau zahlen deutlich über Handel und Dienstleistung, in tarifgebundenen Häusern gelten die Entgeltgruppen der Metall- und Elektroindustrie oder der Chemie.
Die Werte sind Orientierungswerte und keine amtliche Statistik. Sie sind aus öffentlich verfügbaren Erhebungen, Tarifwerken und Stellenanzeigen abgeleitet und auf volle Euro gerundet. Im Einzelfall entscheiden Betrieb, Tarifbindung, Region, Qualifikation und Verhandlung – die Abweichung nach oben wie nach unten kann erheblich sein.
Das Jahresbrutto ist das 12-fache des Monatswertes. Urlaubs- und Weihnachtsgeld sind nicht enthalten, weil sie sich von Branche zu Branche unterscheiden.
Das Programm ist eine strukturierte Einarbeitung mit festen Stationen. Üblich sind drei bis fünf Abschnitte von je zwei bis sechs Monaten: Vertriebsinnendienst, Begleitung eines Außendienstgebiets, eine Zentralfunktion wie Marketing, Category Management oder Controlling und häufig eine Station im Ausland oder in einer anderen Landesgesellschaft. In der Innendienstphase werden Angebote kalkuliert, Aufträge erfasst und Kundenanfragen bearbeitet. Im Außendienst fahren Trainees zunächst mit erfahrenen Kollegen mit, führen später eigene Termine und übernehmen einen Teil des Gebiets zur Probe. Dazu kommen Projekte, die tatsächlich abgerechnet werden: eine Potenzialanalyse für eine Region, die Einführung eines neuen Produkts bei Bestandskunden, die Auswertung von Konditionen und Deckungsbeiträgen. Präsentationen vor der Vertriebsleitung gehören zum Programm, ebenso Mitfahrten bei Jahresgesprächen mit größeren Kunden. Gegen Ende steht meist die Übernahme eines eigenen Gebiets mit Umsatzverantwortung, in Programmen mit Führungsanspruch auch die Übernahme eines kleinen Teams von Gebietsverkäufern oder Innendienstmitarbeitern.
Der Standardweg ist ein abgeschlossenes Studium, meist Betriebswirtschaft, Wirtschaftsingenieurwesen, International Business oder ein technisches Fach bei Herstellern von Investitionsgütern. Erwartet werden Praktika im Vertrieb oder Handel, oft Auslandserfahrung und gutes Englisch. Auswahlverfahren laufen über Assessment Center mit Fallstudie, Verkaufsrollenspiel und Interviews mit Vertriebsleitung und Personalabteilung. Der Bewerberdruck ist hoch, die Programme nehmen pro Jahrgang oft nur eine Handvoll Personen auf. Ein Quereinstieg ist möglich für Menschen mit kaufmännischer Ausbildung und mehreren Jahren Vertriebserfahrung, die eine Weiterbildung zum Fachwirt oder Betriebswirt nachgelegt haben; einige Unternehmen öffnen ihre Programme ausdrücklich für interne Bewerber aus Innendienst und Filialorganisation.
Das Programm bedeutet häufigen Wechsel von Aufgabe, Standort und Vorgesetztem. Wer Stabilität braucht, tut sich damit schwer. Reisetätigkeit ist hoch, in Auslandsstationen fällt ein Umzug an, und die Bereitschaft, nach dem Programm dorthin zu gehen, wo ein Gebiet frei wird, ist meist Bedingung. Die Beurteilung ist dauerhaft: Jede Station endet mit einem Feedbackgespräch, das über die Übernahme mitentscheidet. Nicht alle Programme führen zu einer Festanstellung im gewünschten Bereich, manche Jahrgänge werden nur teilweise übernommen. In den Vertriebsphasen zählen Zahlen, auch beim Trainee. Wer im Rollenspiel überzeugt, aber vor echten Kunden nicht zum Abschluss kommt, merkt das im Programmverlauf deutlich.
Unternehmen mit größerer Vertriebsorganisation suchen weiter Nachwuchs für Gebiets- und Regionalverantwortung, weil viele Außendienstmitarbeiter aus Altersgründen ausscheiden und interne Nachfolger fehlen. Nach dem Programm folgt in der Regel ein eigenes Gebiet als Gebietsverkaufsleiter oder Area Sales Manager, nach einigen Jahren die Regionalleitung mit Führung mehrerer Gebiete. Von dort führen Wege in die Vertriebsleitung, in das Key Account Management oder in Zentralfunktionen wie Sales Excellence und Vertriebssteuerung. Der Programmabschluss ist auf dem Arbeitsmarkt gut ansehbar und erleichtert einen Wechsel innerhalb der Branche.
Nach dem Bachelor oder Master folgt die Bewerbung auf ein Traineeprogramm, das je nach Unternehmen zwölf bis 24 Monate dauert und aus mehreren Stationen besteht. Die Auswahl erfolgt über Assessment Center. Ein formaler Abschluss entsteht nicht, das Programm endet mit einem Zertifikat und in der Regel der Übernahme in eine Gebiets- oder Regionalfunktion.
Gebietsverkaufsleiter tragen die Umsatzverantwortung für eine Vertriebsregion und führen dort in der Regel ein Team von Außendienstmitarbeitern oder Handelsvertretern. Sie arbeiten überwiegend im Feld, bei Kunden und mit den eigenen Leuten.
Sales Development Representative (SDR) sprechen potenzielle Kunden aktiv an, qualifizieren Interesse und übergeben belastbare Termine an den Vertrieb. Die Rolle arbeitet vom Innendienst aus, ausschließlich an Neukunden und ohne Abschlussverantwortung.
Vertriebsleiter führen ein Vertriebsteam, verantworten Umsatz- und Ertragsziele eines Gebiets, einer Region oder eines Landes und übersetzen die Unternehmensstrategie in konkrete Vertriebsarbeit. Die Rolle führt disziplinarisch und ist zugleich selbst noch bei Schlüsselkunden im Einsatz.
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