Was macht ein Verkaufsberater für Neu- und Gebrauchtwagen?
Der Arbeitsplatz ist der Schauraum und der Hof des Autohauses. Kunden kommen herein, rufen an oder schreiben über Fahrzeugbörsen und die Herstellerseite, und der Verkaufsberater führt sie durch den gesamten Kaufprozess. Dazu gehört das Bedarfsgespräch, die Konfiguration eines Neuwagens mit Ausstattungslinien und Lieferzeiten, die Vorführfahrt, die Bewertung des Eintauschfahrzeugs und die Kalkulation von Finanzierung, Leasing, Garantieverlängerung und Versicherungsprodukten. Beim Gebrauchtwagen kommt die Beurteilung des Fahrzeugzustands hinzu, dazu Preisrecherche in den Marktdatenbanken und die Aufbereitung des Standplatzes.
Ein großer Teil der Arbeit ist Nachfassen. Kaufentscheidungen dieser Größe fallen selten beim ersten Besuch, also werden Angebote nachverfolgt, Termine vereinbart und alte Kunden vor Vertragsende oder Leasingrückläufer wieder angesprochen. Die Rolle verbindet Neukundengewinnung mit Bestandsbetreuung, arbeitet aber überwiegend am Standort und nicht im Außendienst. Zur Übergabe gehört die Einweisung in das Fahrzeug, zunehmend mit Erklärung von Assistenzsystemen, Ladetechnik und Fahrzeug-Apps.
Wie wird man Verkaufsberater für Neu- und Gebrauchtwagen?
Der klassische Weg ist die dreijährige Ausbildung zum Automobilkaufmann oder eine kaufmännische Ausbildung im Handel, gefolgt von der Herstellerzertifizierung zum Automobilverkäufer. Diese Zertifizierung, oft als geprüfter Automobilverkäufer über die Berufsbildungsstätten des Kfz-Gewerbes oder über die Akademien der Marken, ist bei vielen Häusern Voraussetzung für den Verkauf von Neuwagen. Der Quereinstieg ist im Gebrauchtwagenbereich verbreitet: Kfz-Mechatroniker, Serviceberater, Einzelhandelsverkäufer und Menschen aus dem Direktvertrieb wechseln regelmäßig in den Fahrzeugverkauf und werden intern eingearbeitet. Führerschein und ein gutes technisches Verständnis sind in jedem Fall nötig.
Was der Beruf verlangt
Die Arbeitszeiten folgen den Öffnungszeiten. Späte Nachmittage und Abende sind die stärksten Verkaufszeiten, Samstagsdienst ist die Regel, dazu kommen Verkaufsevents und Messewochenenden. Die Bezahlung ist meist zu einem erheblichen Teil provisionsabhängig, und die Zielvorgaben werden monatlich oder quartalsweise gemessen. Schwache Monate spürt man im Geldbeutel, und in Häusern mit hohen Herstellerzielen ist der Druck spürbar.
Dazu kommen Belastungen, die von außen kommen: Lieferzeiten, die man nicht beeinflussen kann, Preisänderungen, Kundenunmut bei Verzögerungen oder Mängeln nach der Übergabe. Der Beruf verlangt Ausdauer bei langen Verkaufszyklen und die Bereitschaft, sich immer wieder in neue Modelle, Antriebstechnik und Förderregeln einzuarbeiten. Die Fluktuation in der Branche ist merklich, besonders bei Einsteigern, die die Provisionsschwankungen unterschätzen.
Aussichten
Fahrzeuge werden weiter beraten verkauft, auch wenn Onlinekonfiguratoren und Agenturmodelle einzelner Hersteller die Rolle verändern. Wer Elektromobilität, Ladeinfrastruktur und Flottenthemen beherrscht, ist gesucht. Entwicklungswege führen zum Verkaufsleiter, zur Leitung des Gebrauchtwagenbereichs, in den Großkunden- und Flottenverkauf mit festeren Gehaltsstrukturen oder in den Vertrieb auf Herstellerseite. Auch der Schritt zum Betriebswirt im Kfz-Gewerbe oder in die Geschäftsleitung eines Autohauses ist üblich.