Was macht ein Verkaufsberater Gebrauchtwagen?
Die Arbeit findet auf dem Hof und im Verkaufsraum statt, also im stationären Verkauf mit Laufkundschaft und Terminen aus Online-Anfragen. Der größte Teil des Tages besteht aus Beratungsgesprächen: Bedarf klären, passende Fahrzeuge aus dem Bestand zeigen, Probefahrt organisieren, Preis und Finanzierungsrate durchrechnen. Anders als im Neuwagenverkauf ist jedes Fahrzeug ein Einzelstück mit eigener Geschichte, eigenem Zustand und eigenem Standtag. Wer lange steht, kostet Geld, deshalb hat der Verkäufer den Bestand ständig im Blick.
Dazu kommt der Ankauf. Fast jeder Verkauf hat ein Eintauschfahrzeug, das bewertet werden muss: Zustand, Laufleistung, Vorschäden, Marktwert über Bewertungssysteme und Restwertbörsen. Eine falsch bewertete Bewertung frisst die Marge des gesamten Geschäfts. Ebenso wichtig sind die Zusatzprodukte, die im Gebrauchtwagengeschäft einen erheblichen Teil des Ertrags tragen: Finanzierung, Leasing, Garantieverlängerung, Restschuld- und Reifenversicherung, Aufbereitung, Zubehör. Hinzu kommen die Aufbereitung der Fahrzeuge mit der Werkstatt, das Erstellen der Onlineanzeigen mit Fotos und Beschreibung, die Übergabe mit Zulassung und Papieren sowie die Nachbetreuung, aus der Empfehlungen entstehen.
Wie wird man Verkaufsberater Gebrauchtwagen?
Der klassische Weg ist die Ausbildung zum Automobilkaufmann und danach die Weiterbildung zum Automobilverkäufer nach dem Standard der Hersteller oder des Zentralverbands des Kraftfahrzeuggewerbes. Viele kommen aber aus der Werkstatt: Kfz-Mechatroniker, die ins Verkaufsteam wechseln, bringen die Fahrzeugkenntnis mit und lernen den Verkauf im Betrieb. Der Quereinstieg aus anderen Verkaufsberufen ist verbreitet und im Gebrauchtwagengeschäft leichter als im Neuwagenverkauf, weil Herstellerzertifikate seltener zwingend sind. Erwartet wird technisches Grundverständnis, sicheres Rechnen und der Führerschein Klasse B, oft schon einige Jahre alt.
Was der Beruf verlangt
Der Ertrag pro Fahrzeug ist gering, das Geschäft lebt von Menge und Zusatzprodukten. Entsprechend hoch ist der Zieldruck: Einheiten, Ertrag pro Einheit, Finanzierungsquote, Standtage. Wer die Finanzierungsquote nicht erreicht, fällt auf, auch wenn die Stückzahl stimmt. Die Arbeitszeiten liegen an den Öffnungszeiten des Autohauses, also mit Samstagsdienst und häufig auch Abenden bis in den frühen Abend hinein. Verkaufsoffene Sonntage und Hausmessen kommen dazu. Reklamationen gehören zum Alltag, weil gebrauchte Fahrzeuge nach dem Kauf Mängel zeigen können; damit umzugehen, ohne den Kunden zu verlieren und ohne jeden Kulanzwunsch durchzuwinken, ist ein wesentlicher Teil der Arbeit. Die Fluktuation im Autohandel ist hoch, gerade in den ersten zwei Jahren.
Aussichten
Gebrauchtwagen sind das stabilere Geschäft des Autohandels, gerade wenn Neuwagen teuer und schwer verfügbar sind. Nachfrage nach guten Verkäufern besteht durchgehend, weil viele Betriebe Stellen nur schwer besetzen. Entwicklungswege führen zum Verkaufsleiter Gebrauchtwagen, zum Einkäufer mit Verantwortung für Bestand und Bewertung oder in den Flotten- und Großkundenverkauf. Wer sich auf Online-Vermarktung und Bestandssteuerung versteht, ist auch für die großen Gebrauchtwagenplattformen und Filialketten interessant.
