Was macht ein Vertriebsmitarbeiter im Außendienst?
Der Außendienst arbeitet nach außen: Der überwiegende Teil der Arbeitszeit besteht aus Kundenterminen im zugeteilten Gebiet. Dazu gehören Bestandskunden, die regelmäßig besucht werden, und Neukunden, die erst überzeugt werden müssen. Wie stark das Gewicht auf Neugeschäft liegt, unterscheidet die Stellen deutlich voneinander. Manche Rollen sind reine Bestandsbetreuung mit festem Besuchsrhythmus, andere bestehen zu großen Teilen aus Kaltakquise über Telefon und unangemeldete Besuche.
Ein typischer Tag beginnt früh mit der Fahrt zum ersten Termin, umfasst drei bis acht Kundengespräche und endet mit der Nachbearbeitung: Besuchsberichte im CRM, Angebote kalkulieren, Rückfragen mit dem Innendienst klären. Verkauft wird beratend, oft technisch, oft mit Musterkoffer oder Vorführgerät. Wer Investitionsgüter oder erklärungsbedürftige Dienstleistungen verkauft, führt Verkaufsprozesse über Monate. Wer Verbrauchsmaterial oder Handelsware verkauft, arbeitet mit hoher Besuchsfrequenz und kurzen Abschlüssen. Führungsaufgaben gehören in der Regel nicht dazu, wohl aber die eigenständige Steuerung des eigenen Gebiets.
Wie wird man Vertriebsmitarbeiter im Außendienst?
Es gibt keinen einheitlichen Weg. Verbreitet ist eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann im Groß- und Außenhandelsmanagement oder Industriekaufmann, häufig auch eine technische Ausbildung mit anschließendem Wechsel in den Verkauf. In technischen Branchen ist die Produktkenntnis oft wichtiger als der kaufmännische Abschluss, weshalb Handwerker, Techniker und Meister regelmäßig in den Außendienst wechseln. Ein Studium ist keine Voraussetzung, öffnet aber Türen zu Key-Account-Rollen.
Quereinstieg ist in diesem Beruf real und häufig. Bewerber aus Einzelhandel, Gastronomie oder aus dem Vertriebsinnendienst werden eingestellt, wenn Kontaktstärke und Belastbarkeit erkennbar sind. Die Einarbeitung erfolgt über Produktschulungen und Mitfahrten mit erfahrenen Kollegen, meist über einige Wochen bis Monate. Ein Führerschein der Klasse B ist praktisch immer Bedingung.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf steht unter Zieldruck. Umsatz-, Besuchs- und Neukundenzahlen werden monatlich oder quartalsweise gemessen, ein variabler Gehaltsanteil hängt daran. Wer über längere Zeit unter Plan liegt, gerät in Erklärungsdruck. Die Fluktuation ist entsprechend hoch, besonders in Rollen mit hohem Kaltakquiseanteil.
Dazu kommen Reisezeiten. Bei kompakten Stadtgebieten sind Abende zu Hause die Regel, bei Flächengebieten fallen Übernachtungen und Wochenstunden weit über der vertraglichen Zeit an. Fahrten von zwei bis vier Stunden täglich sind nicht ungewöhnlich. Messen und Kundenveranstaltungen liegen teils am Wochenende. Ablehnung gehört zum Alltag; die meisten Erstkontakte führen zu nichts. Wer Struktur im Homeoffice und im Auto nicht selbst herstellen kann, tut sich schwer, weil kaum jemand den Tag vorgibt.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil und in erklärungsbedürftigen Branchen hoch, weil erfahrene Außendienstler schwer zu finden sind. Wer ein Gebiet erfolgreich entwickelt hat, wechselt häufig in größere Gebiete, in den Key Account mit Verantwortung für Zentralkunden oder in die Vertriebsleitung mit Führung eines Außendienstteams. Auch der Weg in Produktmanagement oder technischen Vertriebssupport ist möglich. Marktkenntnis und ein gewachsenes Kontaktnetz sind die Währung, die den Wechsel zwischen Arbeitgebern leicht macht.
