Was macht ein Vertriebsmitarbeiter für Mitgliedschaft und Versicherung?
Die Rolle sitzt an der Schnittstelle zwischen Mitgliederverwaltung und Versicherungsverkauf. Typische Arbeitgeber sind Automobilclubs, Verbände, Genossenschaften, Krankenkassen und Vereine mit angeschlossenem Versicherungsangebot. Verkauft wird zunächst die Mitgliedschaft selbst, danach das, was daran hängt: Schutzbriefe, Kfz-Versicherung, Unfall- und Rechtsschutzpolicen, Vorsorgeprodukte, Zusatzversicherungen.
Ein großer Teil der Arbeit spielt sich in der Geschäftsstelle ab. Mitglieder kommen wegen einer Adressänderung, einer Schadenmeldung, eines Reisedokuments oder einer Auskunft, und aus diesem Anlass entsteht das Verkaufsgespräch. Dazu kommt aktive Bestandsarbeit am Telefon: Beitragsanpassungen erklären, auslaufende Verträge ansprechen, Kündigungen abwenden, Höherstufungen anbieten. Der Bestand ist in der Regel vorhanden, kalte Neukundengewinnung ist die Ausnahme; gewonnen werden neue Mitglieder eher über Aktionen, Messen, Kooperationspartner oder Empfehlungen. Führungsaufgaben gehören nicht zur Einstiegsrolle, wer eine Geschäftsstelle leitet, kommt in der Regel aus dieser Position.
Wie wird man Vertriebsmitarbeiter für Mitgliedschaft und Versicherung?
Der klassische Weg ist die Ausbildung zum Kaufmann für Versicherungen und Finanzanlagen. Ebenso häufig sind Quereinsteiger aus Einzelhandel, Bankvertrieb, Gastronomie, Reisebüro oder Kundenservice. Wer Produkte mit Versicherungsbezug verkauft, braucht die Sachkunde nach Paragraf 34d der Gewerbeordnung; für Angestellte wird sie üblicherweise über die IHK-Prüfung Versicherungsfachmann oder eine gleichwertige interne Qualifikation nachgewiesen. Viele Arbeitgeber führen dafür eigene Einarbeitungsprogramme über mehrere Monate, mit Produktschulungen, Gesprächstrainings und begleiteten Kundengesprächen.
Was der Beruf verlangt
Die Öffnungszeiten der Geschäftsstellen bestimmen den Arbeitstag, Samstagsdienste sind je nach Standort üblich. Der Wechsel zwischen Serviceanliegen und Verkauf fällt vielen schwer: Wer gerade ein Schadenformular ausfüllt, muss im nächsten Satz auf eine Vertragslücke hinweisen. Es gibt Zielvorgaben, oft je Produktgruppe und Monat, und sie werden nachgehalten. Die Gespräche sind nicht immer angenehm, Beitragserhöhungen und abgelehnte Leistungen landen an diesem Schalter. Dazu kommt Dokumentationspflicht: Beratungsprotokolle, Widerrufsfristen, Nachweise. Wer nur beraten und nicht verkaufen will, ist hier falsch; wer nur verkaufen und keinen Service leisten will, ebenfalls.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil, weil Mitgliederorganisationen ihren Bestand aktiv halten müssen und weil viele Beschäftigte in dieser Rolle nach zwei bis drei Jahren in reine Versicherungsvertriebe oder in die Agenturselbstständigkeit wechseln. Entwicklungswege führen zur Leitung einer Geschäftsstelle, in den regionalen Außendienst mit eigenem Gebiet, in die Spezialberatung für Vorsorge und Gewerbekunden oder in die Vertriebsschulung. Zusatzqualifikationen wie der Fachwirt für Versicherungen und Finanzen oder die Sachkunde für Finanzanlagenvermittlung erweitern das Produktspektrum deutlich und damit auch den variablen Verdienstanteil.
