Was macht eine Vertriebspersönlichkeit im Apotheken- und Ärzte-Außendienst?
Der Arbeitstag besteht aus Terminen in einem geografisch abgegrenzten Gebiet, häufig zwischen sechs und zehn Besuchen. In der Arztpraxis geht es um wenige Minuten mit dem Verordner: Wirksamkeitsdaten aus Studien darstellen, Anwendungsgebiete abgrenzen, Fragen zu Dosierung und Erstattung beantworten, Muster hinterlassen. In der Apotheke stehen andere Themen im Vordergrund - Sichtwahlplatzierung, Konditionen und Bestellmengen, Schulung des Teams zum Präparat, Aktionen für die Freiwahl. Bei OTC-Produkten wird tatsächlich verkauft und verhandelt, bei verschreibungspflichtigen Arzneimitteln nicht: Dort ist die Aufgabe Information und Beziehungspflege, der Erfolg zeigt sich indirekt über Verordnungsdaten des Gebiets.
Dazu kommt Arbeit am Rechner, meist abends oder früh am Morgen: Besuchsberichte im CRM erfassen, Tourenplanung für die kommende Woche, Vorbereitung auf Termine anhand von Absatz- und Verordnungsauswertungen. Wer Kliniken oder Ärztenetze betreut, organisiert Fortbildungsveranstaltungen und ist auf Kongressen am Stand. Die Rolle betreut in der Regel einen übergebenen Bestand und erschließt innerhalb dessen neue Verordner.
Wie wird man Vertriebspersönlichkeit im Apotheken- und Ärzte-Außendienst?
Für den Kontakt zu Ärzten und Apotheken ist die Sachkenntnis nach dem Arzneimittelgesetz nachzuweisen. Diese bringen naturwissenschaftliche, pharmazeutische oder medizinische Studienabschlüsse mit, ebenso Berufe wie Pharmazeutisch-technische Assistenz, Medizinisch-technische Assistenz oder Chemielaborant. Wer keinen dieser Abschlüsse hat, absolviert die Weiterbildung zum geprüften Pharmareferenten - je nach Anbieter im Fernstudium über etwa zwölf bis vierundzwanzig Monate, mit Prüfung vor einer Industrie- und Handelskammer. Quereinsteiger aus Apotheke, Pflege oder aus anderen Außendienstbereichen sind verbreitet; ohne den Sachkenntnisnachweis ist der Einstieg allerdings versperrt. Für den reinen Apotheken-Außendienst mit Handelsware sind die Anforderungen niedriger, hier zählt Verhandlungserfahrung mehr. Nach der Einstellung folgen Produktschulungen und Mitfahrten mit der Regionalleitung.
Was der Beruf verlangt
Das Gebiet bestimmt den Alltag. Ist es ländlich, kommen leicht 40.000 Kilometer im Jahr und mehrere Auswärtsübernachtungen pro Monat zusammen. Der Arbeitstag beginnt mit den Praxissprechzeiten und endet nach den Berichten. Wartezeiten am Empfang gehören dazu, ebenso Termine, die kurzfristig platzen. Ärzte sind knapp mit Zeit und werden von vielen Unternehmen besucht - Zurückweisung ist Normalfall, nicht Ausnahme.
Der Zieldruck ist real, auch wenn er sich bei Rx-Produkten auf Besuchsfrequenzen, Zielarztabdeckung und regionale Verordnungsentwicklung stützt statt auf direkte Umsätze. Die Compliance-Vorgaben sind streng: Was zugesagt, eingeladen und dokumentiert werden darf, ist eng geregelt. Wer Regeln als Hindernis empfindet, wird hier unglücklich. Umstrukturierungen nach Patentabläufen oder Portfolioverkäufen führen zu Gebietsschnitten und Stellenabbau; die Zugehörigkeitsdauer ist entsprechend kürzer, als es der solide Ruf der Branche vermuten lässt.
Aussichten
Die Zahl klassischer Außendienststellen ist gesunken, weil Hersteller digitale Kanäle und Telefonaußendienst ausgebaut haben. Gleichzeitig bleibt der persönliche Kontakt bei Spezialpräparaten, Biologika und erklärungsbedürftigen Therapien gefragt, dort werden Fachkräfte gesucht. Entwicklungswege führen zur Betreuung von Kliniken und Krankenhausapotheken, in den Key-Account-Bereich für Ärztenetze und Einkaufsgemeinschaften, in Regional- oder Vertriebsleitung sowie in Marketing und Medical Affairs. Der Sachkenntnisnachweis bleibt dauerhaft gültig und macht den Wechsel zwischen Herstellern vergleichsweise einfach.
