Das Abiturientenprogramm Vertrieb ist ein zwei- bis dreijähriges duales Programm im Handel, das eine kaufmännische Ausbildung mit der Weiterbildung zum Handelsfachwirt (IHK) verbindet. Ziel ist eine erste Führungs- oder Vertriebsaufgabe direkt im Anschluss.
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| Erfahrung | Von | Median | Bis | Jahresbrutto | Verhältnis |
|---|---|---|---|---|---|
| Berufseinstieg | 2.600 € | 3.100 € | 3.700 € | 37.200 € | |
| Mit Berufserfahrung | 3.200 € | 3.900 € | 4.800 € | 46.800 € | |
| Mit langjähriger Erfahrung | 4.000 € | 5.000 € | 7.000 € | 60.000 € |
Während des Programms gilt eine Ausbildungsvergütung, die je nach Unternehmen etwa 1.000 bis 1.500 Euro monatlich beträgt und in den späteren Phasen steigt; die genannten Werte beziehen sich auf die Zeit nach dem Abschluss. Im Einzelhandel richtet sich das Gehalt meist nach dem regionalen Gehaltstarifvertrag des Einzelhandels, der Festanteil liegt dort bei nahezu 100 Prozent. In vertriebsnahen Positionen im Groß- und Herstellerhandel sind 10 bis 25 Prozent variabler Anteil üblich, hier sind die genannten Beträge bei üblicher Zielerreichung gerechnet.
Die Werte sind Orientierungswerte und keine amtliche Statistik. Sie sind aus öffentlich verfügbaren Erhebungen, Tarifwerken und Stellenanzeigen abgeleitet und auf volle Euro gerundet. Im Einzelfall entscheiden Betrieb, Tarifbindung, Region, Qualifikation und Verhandlung – die Abweichung nach oben wie nach unten kann erheblich sein.
Das Jahresbrutto ist das 12-fache des Monatswertes. Urlaubs- und Weihnachtsgeld sind nicht enthalten, weil sie sich von Branche zu Branche unterscheiden.
Das Programm führt in zwei bis drei Jahren durch mehrere Stationen eines Handels- oder Vertriebsunternehmens. Am Anfang steht die Arbeit auf der Fläche oder im Innendienst: Kunden beraten, Ware disponieren, Kassen abrechnen, Angebote schreiben, Reklamationen bearbeiten. Wer in einem Großhandels- oder Herstellervertrieb lernt, telefoniert mit Bestandskunden, pflegt Daten im CRM und begleitet Außendienstmitarbeiter zu Terminen. Später verschiebt sich der Schwerpunkt auf Steuerung und Führung: Personaleinsatz planen, Umsatz- und Ertragszahlen einer Abteilung auswerten, Warengruppen bewerten, Aktionen vorbereiten, Auszubildende anleiten. Viele Programme enden mit einem eigenen Verantwortungsbereich, etwa einer Abteilung, einem Verkaufsbezirk oder einer Kundengruppe. Die Rolle arbeitet also zunächst nach innen und am Kunden im Laden, wächst aber planmäßig in Bestandsbetreuung, Neukundengeschäft oder Teamführung hinein.
Voraussetzung ist in der Regel die allgemeine Hochschulreife oder Fachhochschulreife. Der Einstieg erfolgt über eine Bewerbung direkt beim Unternehmen, meist mit Auswahltag oder Assessment. Das Programm kombiniert die Ausbildung zum Kaufmann im Einzelhandel oder im Groß- und Außenhandelsmanagement mit den IHK-Prüfungen zum Handelsfachwirt; häufig kommt die Ausbildereignung nach AEVO hinzu, teilweise auch ein Abschluss als Fachwirt für Vertrieb. Der Unterricht findet in Blöcken an Berufsschule und Weiterbildungsträger statt, die übrige Zeit wird im Betrieb gearbeitet. Ein Quereinstieg in dieses Format ist nicht möglich, wer bereits eine kaufmännische Ausbildung hat, kann die Handelsfachwirt-Weiterbildung aber separat berufsbegleitend absolvieren.
Die Doppelbelastung ist der Kern der Sache: Vollzeitarbeit im Betrieb, dazu Prüfungsblöcke und Lernstoff für drei bis vier Abschlüsse in kurzer Zeit. Im Einzelhandel gehören Samstagsarbeit, Früh- und Spätschichten und langes Stehen dazu, in der Vorweihnachtszeit auch Urlaubssperren. Im Großhandel und Herstellervertrieb ist der Tagesablauf ruhiger, dafür stehen Umsatzziele und Kennzahlen früher im Vordergrund. Wer in Führungsstationen kommt, muss mit deutlich älteren und länger beschäftigten Kollegen zurechtkommen, ohne Autorität aus Erfahrung zu haben. Das ist für viele Teilnehmer der schwierigste Teil. Manche Programme setzen bundesweite Versetzungsbereitschaft voraus, das sollte vor Vertragsunterschrift geklärt sein. Die Abbruchquoten sind nicht niedrig, meist scheitert es an der Lernbelastung oder an der Erkenntnis, dass Handel ein Schichtberuf ist.
Der Handel sucht Nachwuchs für Führungsstellen und findet ihn schwer, entsprechend viele Unternehmen bieten solche Programme an, vom Lebensmitteldiscounter über Baumärkte und Fachhandel bis zum technischen Großhandel. Wer das Programm abschließt, hat in der Regel eine Zusage für eine Position als Substitut, Abteilungs- oder Bereichsleiter, im Vertrieb auch für eine Bezirks- oder Innendienstverantwortung. Von dort führen die Wege zur Filial- oder Marktleitung, in den Außendienst mit eigenem Gebiet, in den Einkauf oder in die Verkaufsleitung mit Personalverantwortung. Der Handelsfachwirt ist dem Bachelor auf DQR-Niveau 6 gleichgestellt, ein späteres Studium oder die Weiterbildung zum Betriebswirt bleibt damit offen.
Das Programm dauert je nach Anbieter 24 bis 36 Monate und beginnt mit einer verkürzten kaufmännischen Ausbildung, meist Kaufmann im Einzelhandel oder Kaufmann für Groß- und Außenhandelsmanagement. Darauf folgen die IHK-Prüfungen zum Handelsfachwirt, häufig ergänzt um die Ausbildereignung nach AEVO. Praxisphasen im Betrieb und Lehrgangsblöcke wechseln sich ab, am Ende stehen drei bis vier IHK-Abschlüsse.
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Filialleiter führen eine Verkaufsstelle des Einzelhandels eigenverantwortlich: Personal, Umsatz, Ware und Kosten liegen in ihrer Hand. Die Rolle arbeitet nach innen ins Team und nach außen zum Kunden, mit klarer Umsatz- und Ergebnisverantwortung.
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