Was macht ein Finanzberater im Bankenvertrieb?
Finanzberater im Bankenvertrieb verkaufen Versicherungs- und Vorsorgelösungen an Kunden eines Kreditinstituts. Grundlage ist eine Kooperation zwischen Bank und Versicherer: Der Berater sitzt entweder direkt als Angestellter des Instituts in der Filiale oder ist beim Versicherer angestellt und betreut mehrere Filialen als Spezialist für Vorsorge, Absicherung und Investment.
Der Alltag besteht überwiegend aus Beratungsterminen. Kundengespräche werden zu einem großen Teil von Bankmitarbeitern zugeleitet, die im Kreditgespräch, bei der Baufinanzierung oder im Girokontogespräch einen Bedarf erkennen. Dazu kommt die eigene Bearbeitung von Bestandslisten: Ablaufende Verträge, Kunden mit Anlagevermögen ohne Vorsorgevertrag, Gehaltseingänge ohne Berufsunfähigkeitsschutz. Der Berater analysiert die Situation, rechnet Varianten, dokumentiert das Gespräch nach den aufsichtsrechtlichen Vorgaben und stellt die Anträge. Ein erheblicher Teil der Zeit geht in Vor- und Nachbereitung, Beratungsprotokolle und Datenpflege.
Die Rolle betreut überwiegend Bestandskunden der Bank, gewinnt also selten kalt neue Kunden, sondern erschließt vorhandene Verbindungen tiefer. Ein zweiter Teil der Arbeit richtet sich nach innen: Die Bankberater müssen für Vorsorgethemen sensibilisiert und zur Terminvermittlung motiviert werden. Wer diese interne Vertriebsarbeit vernachlässigt, hat keine Termine.
Wie wird man Finanzberater im Bankenvertrieb?
Der klassische Weg führt über die Ausbildung zum Bankkaufmann oder zum Kaufmann für Versicherungen und Finanzanlagen, gefolgt von einer Spezialisierung über den Versicherungsfachmann IHK, den Fachwirt für Versicherungen und Finanzen oder eine Weiterbildung im Bereich Altersvorsorge. Auch betriebswirtschaftliche Studiengänge und duale Studiengänge der Finanzwirtschaft sind verbreitet.
Quereinstieg ist möglich, aber reguliert. Für die Vermittlung von Versicherungen ist die Sachkunde nach § 34d GewO nachzuweisen, für Investmentprodukte kommen weitere Nachweise hinzu. Versicherer und Banken bilden Quereinsteiger in mehrmonatigen Programmen aus, oft mit Praxisphasen in der Filiale. Erfahrung aus Einzelhandel, Immobilien oder anderen beratungsintensiven Verkaufsberufen wird angerechnet, wenn Gesprächssicherheit und Abschlussstärke erkennbar sind.
Was der Beruf verlangt
Die Arbeit steht unter Zielvorgaben, die monatlich oder quartalsweise gemessen werden, meist in Bewertungseinheiten oder Provisionspunkten. Das Ergebnis hängt zugleich von der Zuarbeit Dritter ab, was die Rolle unangenehm macht, wenn die Zusammenarbeit in der Filiale nicht funktioniert. Termine liegen oft am späten Nachmittag und Abend, weil Kunden nach der Arbeit kommen, gelegentlich auch samstags.
Der regulatorische Aufwand ist hoch: Beratungsdokumentation, Geeignetheitsprüfung, laufende Weiterbildungspflicht von fünfzehn Stunden im Jahr. Wer Papier und Systemarbeit ablehnt, wird damit nicht glücklich. Emotional belastend sind Gespräche über Berufsunfähigkeit, Todesfallschutz und Versorgungslücken sowie Beschwerden bei enttäuschten Renditeerwartungen. Die Fluktuation ist in den ersten zwei Jahren deutlich, weil die Verbindung von Beratungstiefe und Vertriebsdruck nicht jedem liegt.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil. Banken und Sparkassen brauchen Provisionserträge, und der Vorsorgebedarf steigt mit den Diskussionen um die gesetzliche Rente. Gleichzeitig sinkt die Zahl der Filialen, wodurch Beratungsgebiete größer werden und mehr Termine per Video stattfinden. Entwicklungswege führen zum Spezialisten für betriebliche Altersversorgung, zur Baufinanzierung, in die Vermögensberatung für gehobene Kunden oder in die Leitung eines Vertriebsteams. Ein Wechsel in den Ausschließlichkeitsvertrieb, zum Makler oder in die Selbstständigkeit ist mit dem erworbenen Wissen möglich.
