Was macht ein Firmenkundenberater?
Ein Firmenkundenberater verantwortet einen Bestand an gewerblichen Kunden – vom Handwerksbetrieb mit fünf Mitarbeitern bis zum Mittelständler mit dreistelligem Millionenumsatz, je nach Segment des Hauses. Die Arbeit besteht zu großen Teilen aus Gesprächen: Jahresgespräche über die wirtschaftliche Lage, Kreditanfragen für eine neue Halle oder einen Maschinenpark, Fragen zum Zahlungsverkehr, zu Leasing, Factoring, Absicherung von Währungsrisiken oder betrieblicher Altersvorsorge. Zwischen den Terminen wird gerechnet und geschrieben: Bilanzen und BWA auswerten, Ratings erstellen, Kreditvorlagen für das Marktfolge-Votum formulieren, Konditionen kalkulieren.
Die Rolle arbeitet nach außen, aber nicht ausschließlich. Ein erheblicher Teil der Woche findet am Schreibtisch statt, weil jede Finanzierungsentscheidung dokumentiert werden muss. Der Vertriebsanteil liegt im Ausbau bestehender Verbindungen – Cross-Selling in Richtung Versicherung, Anlage, Auslandsgeschäft – und in der gezielten Ansprache von Unternehmen, die bisher bei einer anderen Bank sind. Führungsverantwortung gehört in der Regel nicht dazu, wohl aber die Zusammenarbeit mit Spezialisten für Leasing, Auslandszahlungsverkehr oder Vermögensmanagement, die zu Terminen hinzugezogen werden.
Wie wird man Firmenkundenberater?
Der klassische Weg führt über die Ausbildung zum Bankkaufmann oder zur Bankkauffrau, danach einige Jahre im Privatkunden- oder Gewerbekundengeschäft und eine Weiterbildung zum Bankfachwirt oder Bankbetriebswirt. Der zweite Weg ist ein Studium in Betriebswirtschaft, Wirtschaftswissenschaften oder Finance, oft kombiniert mit einem Traineeprogramm. Bei Versicherern und Maklerhäusern gibt es zusätzlich den Weg über die Ausbildung zum Kaufmann für Versicherungen und Finanzanlagen.
Quereinstieg ist möglich, aber selten ohne kaufmännischen Hintergrund. Wer aus der Steuerberatung, dem Rechnungswesen eines Unternehmens oder aus dem gewerblichen Versicherungsvertrieb kommt, bringt das mit, worauf es ankommt: Verständnis für Bilanzen und für die Logik eines Unternehmens. Ohne die Fähigkeit, einen Jahresabschluss zu lesen, ist die Rolle nicht ausfüllbar.
Was der Beruf verlangt
Die Arbeitszeiten sind planbarer als in vielen Außendienstrollen, Reisen bleiben meist regional. Belastend ist etwas anderes: die Verantwortung für Kreditentscheidungen. Wer eine Finanzierung befürwortet, die später ausfällt, muss das erklären. Gleichzeitig steht Vertriebsdruck dahinter – Zielvorgaben für Kreditvolumen, Provisionserträge und Neukunden werden quartalsweise nachgehalten.
Dazu kommt Regulatorik. Kreditvorlagen, Geldwäscheprüfung, Dokumentationspflichten nach MaRisk – der Verwaltungsaufwand ist hoch und wächst eher. Viele Berater empfinden das Verhältnis von Kundenzeit zu Aktenzeit als das eigentliche Ärgernis des Berufs. Wer schwierige Gespräche scheut, etwa bei Sanierungsfällen oder abgelehnten Anträgen, wird sich schwertun.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil und in einzelnen Regionen deutlich höher als das Angebot, weil viele erfahrene Berater in den kommenden Jahren in den Ruhestand gehen und Nachwuchs fehlt. Firmenkundengeschäft gilt in Banken und Sparkassen als Ertragssäule und wird entsprechend besetzt.
Entwicklungswege führen in größere Kundensegmente – vom Gewerbe- ins gehobene Firmenkundengeschäft oder in die Betreuung von Konzernkunden –, in Spezialistenrollen wie Structured Finance, Auslandsgeschäft oder Sanierungsberatung, oder in die Leitung eines Firmenkundenteams. Auch der Wechsel auf die Unternehmensseite, etwa in Treasury oder Finanzleitung, kommt vor.
