Was macht ein Gebietsverkaufsleiter im Außendienst?
Der Gebietsverkaufsleiter trägt die Umsatzverantwortung für eine geografisch abgegrenzte Region, etwa Nordbayern, Nordrhein-Westfalen oder ganz Süddeutschland. In den meisten Unternehmen umfasst die Rolle zwei Ebenen: die Führung von drei bis fünfzehn Außendienstmitarbeitern oder Handelsvertretern und die eigene Betreuung der wichtigsten Kunden im Gebiet. Zum Alltag gehören Mitfahrten bei den eigenen Leuten, Jahresgespräche mit Filial- und Einkaufsleitungen, Preis- und Konditionsverhandlungen, Listungsgespräche und die Steuerung von Aktionen und Platzierungen am Point of Sale.
Ein erheblicher Teil der Arbeit ist Steuerung anhand von Zahlen: Absatz je Kunde und Artikel, Besuchsfrequenzen, Neukundenquote, Deckungsbeitrag. Der Gebietsverkaufsleiter berichtet an den Regional- oder Vertriebsleiter, erstellt Forecasts, verteilt Ziele auf die Gebiete seiner Mitarbeiter und begründet Abweichungen. Hinzu kommen Einarbeitung neuer Mitarbeiter, Personalgespräche und in Zeiten schwacher Zahlen auch Trennungsentscheidungen. Achtung: In einigen Unternehmen, besonders im Direktvertrieb und im Handwerksbedarf, bezeichnet der Titel eine reine Einzelrolle ohne Führungsverantwortung. Vor einer Bewerbung lohnt die Frage, wie viele Mitarbeiter tatsächlich unterstellt sind.
Wie wird man Gebietsverkaufsleiter im Außendienst?
Der übliche Weg führt über mehrere Jahre eigenen Außendienst. Wer als Reisender oder Key Account Manager stabile Zahlen geliefert hat, wird intern für die Gebietsleitung vorgeschlagen. Ein betriebswirtschaftliches Studium oder eine kaufmännische Ausbildung mit anschließender Weiterbildung zum Fachwirt ist verbreitet, aber selten Bedingung. In technischen Branchen zählt eine Meister- oder Technikerqualifikation ebenso viel. Quereinsteiger aus Handwerk, Gastronomie oder Pflege kommen in diese Position praktisch nie direkt, sondern über eine Stufe im normalen Außendienst, häufig in der Branche, aus der sie stammen. Führungserfahrung wird gefordert, kann aber auch aus einer Teamleitung im Innendienst oder aus dem Einzelhandel stammen.
Was der Beruf verlangt
Die Reisebelastung ist hoch. Wer ein Gebiet von der Größe zweier Bundesländer betreut, ist vier Tage in der Woche unterwegs und übernachtet regelmäßig auswärts. Der Zieldruck ist doppelt: Der Gebietsverkaufsleiter muss die eigenen Zahlen bringen und die seines Teams, ohne die tägliche Kontrolle über deren Arbeit zu haben. Schwer fällt vielen der Wechsel von der eigenen Verkaufsleistung zur Entwicklung anderer - die Versuchung, den Termin selbst zu übernehmen statt den Mitarbeiter zu coachen, ist groß. Kundentermine liegen früh am Morgen, Messen und Hausmessen fallen auf Wochenenden. Berichtspflichten und CRM-Pflege füllen Abende. Die Fluktuation in dieser Ebene ist deutlich: Nach zwei schwachen Jahren wird die Position häufig neu besetzt.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil, weil Hersteller und Großhändler ihre Flächen weiterhin über regionale Strukturen bearbeiten. Zugleich werden Gebiete größer und Teams schlanker, seit Videotermine und Innendienst Teil der Kundenbetreuung sind. Wer liefert, geht weiter zum Regionalverkaufsleiter, Vertriebsleiter oder in das nationale Key Account Management. Ein Wechsel in die Vertriebsschulung oder ins Category Management ist möglich. Branchenwechsel gelingen leichter, wenn der Vertriebskanal gleich bleibt - vom Lebensmittelhandel in den Drogeriehandel eher als vom Handel in den technischen Projektvertrieb.
