Es ist der am häufigsten gegangene Weg im Vertrieb: Jemand sitzt zwei, drei, fünf Jahre im Vertriebsinnendienst, kennt das Sortiment besser als die Leute draußen, und irgendwann wird ein Bezirk frei. Der Wechsel gilt dann als selbstverständlicher nächster Schritt – vom Schreibtisch ins Gebiet, vom Zuarbeiten zum eigenen Ziel.
Selbstverständlich ist er nicht. Der Innendienst und der Außendienst teilen sich Kunden, Produkt und Warenwirtschaft, aber sie unterscheiden sich in fast allem, was den Arbeitstag ausmacht. Wer das vorher weiß, entscheidet besser – und verhandelt besser.
Was sich tatsächlich ändert
Fünf Dinge, und keines davon steht in der Stellenbeschreibung.
Die Taktung. Im Innendienst kommt die Arbeit zu Ihnen. Das Telefon klingelt, die Anfrage liegt im Postfach, der Tag ist voll, bevor er anfängt. Im Außendienst kommt niemand. Sie entscheiden am Montagmorgen, wen Sie diese Woche sehen, und niemand merkt es, wenn Sie es nicht entscheiden – jedenfalls nicht in dieser Woche. Der Preis für die selbstbestimmte Tageseinteilung ist, dass sie tatsächlich getroffen werden muss, jeden Tag.
Die Zurechnung des Ergebnisses. Im Innendienst ist das Ergebnis fast immer ein Teamergebnis. Draußen steht Ihr Name an einer Zahl, und die Zahl steht im Monatsbericht neben den Namen der Kollegen. Das ist der Unterschied, den die meisten unterschätzen: nicht die Höhe des Drucks, sondern seine Sichtbarkeit.
Die Alleinarbeit. Sie fahren allein, sitzen allein im Termin, essen allein an der Raststätte. Der fachliche Austausch, der im Innendienst nebenbei über den Schreibtisch läuft, muss draußen organisiert werden – über Gebietstreffen, Telefonate mit dem Innendienst, Mitfahrten. Wer aus einem gut besetzten Büro kommt, merkt das im dritten Monat.
Die Reisezeit. Fahrzeit ist Arbeitszeit, aber sie ist keine produktive. Ein Gebiet mit vier Stunden Fahrt am Tag lässt vier Termine zu, ein kompaktes Gebiet acht. Diese Rechnung entscheidet mehr über Ihre Zielerreichung als Ihre Gesprächsführung.
Die Vergütungsstruktur. Der variable Anteil ist draußen deutlich größer und meist an eigene Abschlüsse geknüpft statt an das Teamergebnis. Was das bedeutet, wenn ein Jahr schlecht läuft, steht in Variable Vergütung im Vertrieb verstehen.
Was Sie mitbringen, ohne es zu wissen
Der Innendienst ist die beste Vorbereitung auf den Außendienst, die es gibt – nur wird sie in Bewerbungen regelmäßig unter Wert verkauft.
- Produktwissen in der Tiefe. Sie haben kalkuliert, Varianten geprüft, Lieferzeiten zugesagt und wissen, was das Haus tatsächlich kann. Ein Außendienstler, der eine Machbarkeit im Termin selbst einschätzen kann, spart dem Kunden eine Woche und sich selbst einen zweiten Besuch.
- Die Kunden. Sie kennen viele Ansprechpartner des Gebiets bereits am Telefon, mit Namen, Bedarf und Eigenheiten. Das ist ein Vorsprung, den kein externer Bewerber hat.
- Die Preisgrenzen. Sie wissen, ab welchem Nachlass es intern eng wird und wer den zeichnen muss. Das ist im Termin bares Geld.
- Das System. Warenwirtschaft, CRM, Angebotswesen, Freigabewege – Sie müssen nichts davon lernen. Wie sich das in einer Bewerbung darstellen lässt, steht in CRM- und Werkzeugkenntnisse glaubhaft darstellen.
- Der Blick für die Abwicklung. Wer selbst Reklamationen bearbeitet hat, verspricht draußen nichts, was hinterher jemand ausbaden muss. Vertriebsleitungen wissen das und schätzen es.
Was Sie nicht mitbringen
Genauso ehrlich in die andere Richtung. Drei Dinge lernt man im Innendienst nicht:
Die Terminerzeugung. Im Innendienst rufen Kunden an, weil sie etwas brauchen. Draußen müssen Sie einen Anlass schaffen, bevor es einen gibt. Das ist eine eigene Fertigkeit, und sie ist unangenehm zu erwerben – mehr dazu in Kaltakquise: was in den ersten Monaten realistisch ist.
Das Nein aushalten. Am Telefon endet ein Gespräch selten in einer Ablehnung; es endet in einem Vorgang. Draußen enden die meisten Erstkontakte mit einem Nein, und sie enden so für Monate.
Der Abschluss als eigener Zug. Ein Angebot zu schreiben ist nicht dasselbe wie es zuzuspitzen. Der Satz, der aus einem freundlichen Gespräch eine Entscheidung macht, fällt am Schreibtisch nie – deshalb hat ihn dort auch niemand geübt.
Das ist kein Ausschlussgrund. Es ist die Liste der Dinge, für die eine Einarbeitung da sein muss – und der Grund, warum Sie danach fragen sollten.
Der Weg im eigenen Haus
Der übliche und der leichtere. In den meisten Häusern läuft er über vier Stufen, und Sie können jede davon aktiv betreiben, lange bevor eine Stelle frei wird:
- Mitfahren. Fragen Sie nach zwei, drei Tagen im Gebiet – als Hospitation, ohne Anlass. Das kostet niemanden etwas und wird als Interesse gelesen.
- Die Urlaubsvertretung übernehmen. Wer die Kunden eines Bezirks vier Wochen lang telefonisch führt, hat eine Referenz, die kein Gespräch ersetzt.
- Kleine Termine selbst fahren. Übergaben, Reklamationsbesuche, Bemusterungen. Viele Häuser geben so etwas gern ab.
- Es aussprechen. Sagen Sie Ihrer Vertriebsleitung, dass Sie nach draußen wollen, und zwar bevor ein Bezirk frei wird. Interne Besetzungen entstehen aus Erinnerung, nicht aus Bewerbungen.
Verlangen Sie dabei einen Zwischenschritt schriftlich, wenn er zugesagt wird – „nach dem nächsten frei werdenden Gebiet" ist keine Zusage, sondern eine Absichtserklärung. Und lassen Sie sich für den Fall, dass es doch nichts wird, ein Zwischenzeugnis geben, in dem die übernommenen Außendienstaufgaben stehen; was dabei zu beachten ist, steht in Das Vertriebszeugnis lesen.
Der Weg über einen Hauswechsel
Manchmal geht es intern nicht – weil kein Bezirk frei wird, weil das Haus den Innendienst nicht abgeben will oder weil die Vertriebsleitung Sie in Ihrer Rolle für unersetzlich hält. Das ist ein häufiger und ein ehrlicher Grund für einen Wechsel.
Nach außen ist der Sprung schwerer, weil Ihnen die Gebietserfahrung fehlt, die andere Bewerber mitbringen. Drei Dinge machen ihn leichter:
- Dieselbe Branche. Ein Wechsel, der Feld und Branche zugleich wechselt, ist zwei Wechsel. Bleiben Sie beim Sortiment, das Sie kennen.
- Häuser, die einarbeiten. Achten Sie in Anzeigen auf Formulierungen wie „strukturierte Einarbeitung", „Patenmodell", „Doppelbesetzung im ersten Quartal". Was solche Sätze wert sind und woran man leere Versprechen erkennt, steht in Die Vertriebsanzeige lesen.
- Die Übersetzung im Lebenslauf. Zahl der betreuten Kunden, Größe des Sortiments, Zahl der Angebote je Monat, Anteil selbst geführter Preisgespräche. Wie man solche Größenordnungen angibt, ohne Betriebsgeheimnisse preiszugeben, steht in Der Lebenslauf im Vertrieb.
Rechnen Sie im Gespräch mit der Frage, warum Sie draußen bestehen wollen, wenn Sie es drinnen noch nie mussten. Eine gute Antwort beschreibt, was Sie schon getan haben – Vertretung, Mitfahrten, eigene Preisgespräche –, keine Selbsteinschätzung. Wie solche Gespräche im Vertrieb ablaufen, steht in Rollenspiel, Case und der Stift.
Was vor der Zusage zu klären ist
Hier entscheidet sich, ob der Wechsel trägt. Die Fragen sind dieselben, ob intern oder extern – intern werden sie nur seltener gestellt, weil man sich kennt. Stellen Sie sie trotzdem.
Welches Gebiet, und in welchem Zustand? Neu zugeschnitten, übernommen oder verwaist – das ist die folgenreichste Angabe des ganzen Gesprächs. Ein Bezirk, den ein Jahr lang niemand betreut hat, ist Aufholarbeit und kein Geschenk. Was die drei Fälle jeweils bedeuten, steht in Was ein Gebiet wirklich bedeutet.
Wie hoch ist das Fixum, und wie ist der variable Teil aufgebaut? Der Innendienst hat oft ein solides Fixum und einen kleinen Bonus, der Außendienst ein niedrigeres Fixum und einen großen variablen Teil. Das Zielgehalt kann höher liegen und die untere Kante trotzdem tiefer. Wie man beide Angebote auf eine gemeinsame Zahl bringt, steht in Zwei Vertriebsangebote nebeneinander rechnen.
Gilt das Ziel ab dem ersten Monat? Wenn ja, tragen Sie das Risiko der Einarbeitung allein. Fragen Sie nach abgesenktem Ziel, Garantieprovision oder höherem Fixum in der Anlaufzeit – und danach, ob eine Garantie später verrechnet wird.
Wie lange dauert die Einarbeitung, und wer macht sie? Ein Name ist besser als ein Konzept.
Dienstwagen: privat nutzbar, welche Klasse, wer zahlt die Tankkarte? Die private Nutzung ist ein Vergütungsbestandteil und mindert über den geldwerten Vorteil das Netto. Wer vom Innendienst kommt, hatte bisher keinen und rechnet den Posten deshalb oft falsch.
Spesen und Kilometergeld. Reisekostenrichtlinie oder Pauschale? Wer viel fährt und eine knappe Pauschale bekommt, zahlt aus eigener Tasche mit.
Wie ist die Arbeitsteilung mit dem Innendienst geregelt? Sie kennen die Antwort von der anderen Seite – fragen Sie trotzdem, denn Ihre bisherige Praxis war die Praxis Ihres Teams und nicht die Regel des Hauses.
Der Punkt, an dem es kippt
Der häufigste Grund für einen misslungenen Wechsel ist nicht mangelndes Verkaufstalent. Es ist die stille Erwartung, dass jemand die Arbeit vorgibt.
Rechnen Sie mit einem Durchhänger im zweiten oder dritten Monat: Die Einarbeitung ist vorbei, die ersten Termine sind gelaufen, ein Abschluss ist noch nicht da, und der Kalender ist plötzlich Ihre eigene Verantwortung. Wer in dieser Phase eine feste Wochenstruktur hat – zwei Tage Tour, ein Tag Nachfassen, ein halber Tag Neukontakte, ein halber Tag Büro –, kommt hindurch. Wer sie erst dann anlegt, verliert einen Monat.
Bitten Sie in dieser Zeit aktiv um Rückmeldung, und zwar nach vier bis sechs Wochen und nicht am Ende. Warum das gerade in den ersten Monaten die wirksamste Absicherung ist, steht in Die Probezeit im Vertrieb.
Und wenn es nicht passt
Der Rückweg in den Innendienst ist offen, und er ist keine Schande. Er wird nur ungern gegangen, weil er nach außen wie ein Scheitern aussieht.
Zwei Dinge machen ihn leichter: eine ehrliche Formulierung – „die Reisetätigkeit war mit meiner Lebenssituation nicht vereinbar" ist ein Satz, den jeder Vertriebsleiter versteht – und die Erkenntnis, dass die Außendiensterfahrung im Innendienst mehr wert ist als umgekehrt. Wer im Gebiet war, weiß, was ein Termin kostet, und arbeitet dem Außendienst anders zu.
Was es an offenen Stellen in beide Richtungen gibt, steht in der Trefferliste: Außendienst und Vertriebsinnendienst. Und wenn Sie zuerst wissen wollen, wie die beiden Felder von innen aussehen, hat jedes auf diesem Portal eine eigene Seite.
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