Was macht ein Immobilienmakler?
Immobilienmakler arbeiten nach außen und verkaufen zwei Dinge: erst sich selbst beim Eigentümer, dann das Objekt beim Interessenten. Der größere und schwierigere Teil ist die Akquise von Verkaufsaufträgen. Dazu gehören Anrufe bei Privatanbietern, Auswertung von Portalen und Grundbuchdaten, Netzwerkarbeit mit Banken, Hausverwaltungen, Handwerkern und Notariaten sowie Empfehlungen aus abgeschlossenen Geschäften.
Ist ein Alleinauftrag unterschrieben, folgt die Aufbereitung: Objektbesichtigung, Fotos oder Beauftragung eines Fotografen, Wohnflächenberechnung, Prüfung von Grundbuchauszug, Teilungserklärung, Energieausweis und Protokollen der Eigentümerversammlungen. Danach Wertermittlung, Exposé, Vermarktung über Portale und die eigene Interessentendatei. Besichtigungen liegen häufig abends und samstags, weil Käufer arbeiten. Es folgen Verhandlung, Finanzierungsprüfung des Käufers, Notartermin und die Übergabe.
Ein Teil der Arbeit ist Beratung im engeren Sinn: Eigentümern erklären, warum ihre Preisvorstellung nicht zum Markt passt, oder Käufern sagen, welche Sanierung auf sie zukommt. Wer das ehrlich macht, verliert manchen Auftrag und gewinnt Empfehlungen.
Wie wird man Immobilienmakler?
Es gibt keine geschützte Berufsbezeichnung und keinen vorgeschriebenen Abschluss. Für die selbstständige Tätigkeit ist eine Gewerbeerlaubnis nach § 34c GewO nötig, dazu Zuverlässigkeit, geordnete Vermögensverhältnisse, eine Vermögensschadenhaftpflicht und 20 Stunden Weiterbildung in drei Jahren. Der klassische Weg ist die Ausbildung zum Immobilienkaufmann über drei Jahre, häufiger sind Quereinstiege aus Vertrieb, Bankwesen, Handwerk oder Versicherung. Größere Maklerhäuser und Franchisesysteme stellen Einsteiger ein und schulen intern, oft mit Probezeit auf Erfolgsbasis. Weiterqualifizierungen sind der Immobilienfachwirt, die Zertifizierung als Immobilienbewerter oder ein Studium der Immobilienwirtschaft.
Was der Beruf verlangt
Das Einkommen kommt aus Provision, die erst mit dem Notartermin fließt. Zwischen dem ersten Kontakt zum Eigentümer und der Zahlung liegen oft vier bis neun Monate. Wer keine Rücklagen hat, gerät in den ersten Monaten unter Druck, und genau daran scheitern die meisten. Die Fluktuation im ersten Jahr ist hoch.
Dazu kommen Arbeitszeiten, die sich nach Kunden richten, Wochenendtermine, ständige Erreichbarkeit und viele Absagen. Seit dem Bestellerprinzip beim Verkauf wird die Provision zwischen Käufer und Verkäufer geteilt, was den Preisdruck erhöht. Rechtlich ist die Tätigkeit anspruchsvoll: Fehler in Angaben zu Fläche, Baulasten oder Energieausweis führen zu Haftung. Ohne Führerschein und Auto ist der Beruf praktisch nicht ausübbar.
Aussichten
Der Markt ist zyklisch. In Phasen hoher Zinsen sinken die Transaktionszahlen, Objekte liegen länger, und die Zahl der Makler bereinigt sich. Gute Akquisiteure verdienen auch dann, weil Eigentümer in schwierigen Märkten eher einen Profi einschalten. Entwicklungswege führen in die Teamleitung eines Standorts, in die Spezialisierung auf Gewerbe, Anlageobjekte oder Bewertung, in die Projektvermarktung für Bauträger oder in das eigene Büro. Wer Bestand und Netzwerk aufgebaut hat, arbeitet zunehmend über Empfehlungen und weniger über Kaltakquise.