Was macht ein Kundenberater für Medienvertrieb im Außendienst?
Verkauft wird Werbung: Anzeigen in Tageszeitungen, Anzeigenblättern und Fachtiteln, Einträge in Verzeichnismedien, Banner und Native-Formate auf Nachrichtenportalen, Beilagen, Radiospots, Social-Media-Kampagnen. Kunden sind meist regionale Betriebe – Autohäuser, Möbelhändler, Handwerksbetriebe, Kliniken, Personaldienstleister, Kommunen. Der Arbeitstag besteht aus Terminen im Gebiet, dazwischen Telefonakquise, Angebotserstellung und Abstimmung mit der Anzeigendisposition und der Grafik. Zu den Aufgaben gehört auch, den Kunden zu erklären, welche Reichweite ein Titel hat, wie eine Kampagne über mehrere Kanäle aufgebaut wird und was die Auswertung der letzten Schaltung ergeben hat. Ein Teil der Rolle ist Bestandsbetreuung mit wiederkehrenden Jahresabschlüssen, ein Teil ist Neukundengewinnung, oft per Kaltbesuch. Bei Sonderveröffentlichungen und Themenseiten wird gegen feste Anzeigenschlusstermine verkauft, das bestimmt den Wochenrhythmus.
Wie wird man Kundenberater für Medienvertrieb im Außendienst?
Es gibt keinen vorgeschriebenen Weg. Klassisch sind die Ausbildungen zum Medienkaufmann Digital und Print oder zum Kaufmann für Marketingkommunikation, außerdem kaufmännische Ausbildungen im Groß- und Außenhandel oder im Einzelhandel. Verlage stellen häufig Quereinsteiger ein, die Verkaufserfahrung mitbringen – aus dem Einzelhandel, aus der Telefonakquise, aus der Gastronomie oder aus dem Handwerk mit Kundenkontakt. Eingearbeitet wird meist über Mitfahrten, Produktschulungen und ein zunächst kleineres Gebiet. Ein Studium in Medien-, Kommunikations- oder Betriebswirtschaft hilft beim Einstieg in größere Häuser und bei Kunden aus dem Agenturumfeld, ist aber keine Bedingung.
Was der Beruf verlangt
Der Zieldruck ist hoch und wird monatlich gemessen, häufig in Umsatz pro Ausgabe oder pro Sonderthema. Wer Kaltakquise nicht mag, wird in dieser Rolle unglücklich: Ein erheblicher Teil der Termine entsteht aus Anrufen und Besuchen bei Betrieben, die kein Interesse angemeldet haben. Absagen sind Alltag. Die Fluktuation in der Branche ist deutlich höher als im Durchschnitt des Vertriebs, gerade in den ersten zwei Jahren. Dazu kommt, dass Print rückläufig ist und Kunden Preise und Wirkung kritisch hinterfragen; das Argumentieren mit Auflagen und Klickzahlen muss belastbar sein. Gearbeitet wird überwiegend regional, Übernachtungen sind selten, dafür sind die Tage lang und der Kalender ist von Anzeigenschlüssen getaktet. Ein eigener Führerschein und Bereitschaft zu vielen Kilometern gehören dazu, ein Firmenwagen ist üblich, aber nicht garantiert.
Aussichten
Der Bedarf ist stabil, weil regionale Medienhäuser dauerhaft Verkäufer suchen und viele Stellen durch Abgänge frei werden. Verschoben hat sich der Inhalt: Wer digitale Produkte erklären, Kampagnen planen und Ergebnisse auswerten kann, ist gesuchter als der reine Anzeigenverkäufer. Entwicklungswege führen in die Betreuung von Schlüsselkunden und Agenturen, in die Verkaufsleitung eines Gebiets oder Titels, in die Digitalberatung oder zu Vermarktern und Agenturen. Auch der Wechsel in andere Außendienstfelder gelingt gut, weil die erlernte Akquisestärke übertragbar ist.
