Was macht ein Kundenberater Versicherungen im Bankenvertrieb?
Der Beruf sitzt an der Schnittstelle zwischen Bank und Versicherer. Banken und Sparkassen kooperieren mit einem Versicherungspartner – Sparkassen mit den öffentlichen Versicherern, Volksbanken mit R+V, Privatbanken mit wechselnden Partnern. Der Kundenberater ist entweder beim Versicherer angestellt und in mehreren Filialen unterwegs oder direkt bei der Bank beschäftigt. In beiden Fällen arbeitet er mit dem Kundenbestand der Bank: Termine entstehen überwiegend durch Zuführung der Bankberater, durch Anlässe aus dem Bankgeschäft – Baufinanzierung, Erbfall, Ratenkredit, Gehaltseingang – und durch eigene Bestandsaktionen.
Der Alltag besteht aus Beratungsgesprächen zu Altersvorsorge, Berufsunfähigkeit, Risikoleben, Kranken- und Sachversicherung, aus Bedarfsanalysen, Angebotsrechnungen und der vollständigen Dokumentation nach den Vorgaben der Versicherungsvermittlung. Dazu kommt die Arbeit mit den Bankberatern selbst: Schulungen zu Produkten, gemeinsame Terminplanung, Nachfassen bei liegengebliebenen Hinweisen. Wer in der Filiale niemanden für sich gewinnt, hat keine Termine. Diese interne Vertriebsarbeit unterscheidet die Rolle deutlich vom klassischen Außendienst.
Wie wird man Kundenberater Versicherungen im Bankenvertrieb?
Der häufigste Weg führt über eine kaufmännische Ausbildung: Bankkaufmann, Kaufmann für Versicherungen und Finanzanlagen oder eine vergleichbare Ausbildung, jeweils drei Jahre im dualen System. Viele kommen aus dem Filialgeschäft der Bank und wechseln nach einigen Jahren in die Versicherungsberatung, weil sie das Produktfeld interessiert. Umgekehrt wechseln Versicherungsvermittler aus dem Ausschließlichkeitsvertrieb in den Bankenkanal, weil dort die Kaltakquise entfällt.
Quereinstieg ist möglich, aber an Nachweise gebunden. Erforderlich ist die Sachkunde nach Paragraf 34d Gewerbeordnung, in der Praxis meist der Abschluss Versicherungsfachmann IHK, ergänzt um Qualifikationen für Investmentfonds und, bei Immobilienthemen, für Immobiliardarlehen. Die Versicherer bilden Quereinsteiger in mehrmonatigen Programmen aus, häufig mit Praxisphasen in der Filiale. Ohne Erfahrung im Verkauf beratungsintensiver Produkte ist der Einstieg schwer.
Was der Beruf verlangt
Die Arbeitszeiten sind planbarer als im Außendienst, weil sie sich an den Öffnungszeiten der Filiale orientieren. Abendtermine kommen vor, Wochenendarbeit selten. Der Zieldruck ist dafür hoch und sehr genau messbar: Stückzahlen, Beitragssumme, Vorsorgeanteil, Terminquote je Filiale. Die Ziele werden zwischen Bank und Versicherer verhandelt, der Berater trägt sie.
Die eigentliche Belastung ist die doppelte Loyalität. Der Berater hängt von der Bereitschaft der Bankberater ab, ihm Kunden zu überlassen, hat aber kein Weisungsrecht. Regulatorik nimmt viel Zeit: Beratungsprotokolle, Geeignetheitsprüfungen, Nachhaltigkeitspräferenzen, Widerrufsfristen. Wer schnell verkaufen und wenig dokumentieren will, kommt hier nicht weit. Beschwerden und Stornofälle landen zudem in der Filiale, in der man am nächsten Tag wieder sitzt.
Aussichten
Der Bankenkanal ist ein stabiler Vertriebsweg, weil er Zugang zu Kunden bietet, die kein Versicherer allein erreicht. Filialschließungen verkleinern die Fläche, gleichzeitig steigt der Beratungsbedarf bei Altersvorsorge und Absicherung. Gesucht werden vor allem Berater, die Vorsorge und Investment zusammen denken können.
Entwicklungswege führen zur Spezialisierung auf betriebliche Altersversorgung oder Firmenkunden, in die Vertriebsleitung eines Bankenbezirks, in die Ausbildung und Betreuung der Bankberater oder in die Vermögensberatung mit eigenem Kundenstamm.
