Was macht ein Media Sales Manager im Außendienst?
Media Sales Manager im Außendienst verkaufen Werbung: Anzeigenflächen in Anzeigenblättern und Tageszeitungen, Beilagen und Prospektverteilung, Funkspots, digitale Displaykampagnen, Social-Media-Pakete, Werbeflächen am Point of Sale oder in Einkaufszentren. Die Kunden sind überwiegend Einzelhändler und Filialbetriebe im Gebiet - Möbelhäuser, Autohäuser, Bäckereifilialisten, Modegeschäfte, Fachmärkte, dazu Handwerk und Dienstleister aus der Region.
Der Arbeitstag besteht aus Terminen beim Kunden im Laden oder in der Zentrale, dazwischen Telefonakquise und Angebotsarbeit vom Homeoffice oder aus der Geschäftsstelle. Verkauft wird gegen den Werbekalender des Handels: Saisoneröffnungen, Jubiläen, Räumungsverkäufe, Weihnachtsgeschäft. Wer den Termin drei Wochen zu spät macht, verkauft nichts mehr. Zur Rolle gehört Beratung zur Mediaplanung, das Kalkulieren von Kombiangeboten aus Print und Digital, das Briefing der Grafik, die Freigabe von Motiven und nach der Kampagne die Auswertung von Reichweiten oder Klickzahlen als Argument für die nächste Buchung.
Die Stelle ist eine reine Außendienstrolle ohne Personalverantwortung. Sie gewinnt neue Kunden und betreut zugleich einen Bestand, der jährlich oder pro Kampagne neu verhandelt wird. Der Anteil an Neukundenakquise liegt in vielen Häusern zwischen einem Drittel und der Hälfte der Arbeitszeit.
Wie wird man Media Sales Manager im Außendienst?
Einen geschützten Ausbildungsweg gibt es nicht. Üblich sind eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann für Marketingkommunikation, Medienkaufmann Digital und Print oder im Einzelhandel, oder ein Studium in Medien, Kommunikation oder Betriebswirtschaft. Viele Verlage, Funkhäuser und Vermarkter stellen Quereinsteiger ein, wenn Verkaufserfahrung vorliegt. Wer im Einzelhandel oder im Innendienst gearbeitet hat, kennt die Kundschaft und ihre Rechenweise, das zählt in Bewerbungsgesprächen mehr als eine Medienausbildung. Die Einarbeitung dauert wenige Wochen, danach läuft die Qualifizierung über Verkaufstrainings, Produktschulungen zu digitalen Formaten und Begleitung durch die Verkaufsleitung.
Was der Beruf verlangt
Der Zieldruck ist hoch und kurzfristig getaktet, oft monatlich, teils wöchentlich. Umsatzlisten sind im Team meist sichtbar. Wer den Monat nicht schafft, hat das Gespräch am ersten Werktag des Folgemonats. Print-Erlöse sinken seit Jahren, die digitalen Produkte müssen die Lücke füllen - das bedeutet ständig neue Produkte und ein Verkaufsargument, das erklärt werden muss.
Die Fahrleistung im eigenen Gebiet ist beträchtlich, vier bis sechs Termine am Tag sind normal. Einzelhändler haben selten vormittags Zeit, Termine liegen daher auch abends und vor Feiertagen. Absagen und Kaltakquise ohne Ergebnis gehören zum Alltag; die Fluktuation in der Branche ist deutlich höher als in vielen anderen Vertriebsfeldern. Schwer fällt vielen weniger das Verkaufen als das Aushalten von Ablehnung über Wochen und das Nachhalten offener Forderungen bei Kunden mit knapper Kasse.
Aussichten
Die Nachfrage bleibt stabil, weil regionale Vermarkter, Funkhäuser und Verlage dauerhaft Außendienstpersonal suchen und Stellen häufig neu besetzt werden. Wer digitale Kampagnen sauber erklären und auswerten kann, hat die besseren Karten. Entwicklungswege führen zur Verkaufsleitung einer Geschäftsstelle, in das Key-Account-Geschäft mit Filialzentralen und Handelsketten, in die Mediaberatung einer Agentur oder in den Bereich Kampagnenmanagement. Der Wechsel in andere Außendienstfelder ist unproblematisch, da die Akquisepraxis übertragbar ist.
