Mitarbeiter im Außendienst betreuen Kunden vor Ort in einem festen Gebiet, beraten zu Produkten und schließen Aufträge ab. Ein großer Teil der Arbeitszeit wird im Auto und beim Kunden verbracht, nicht im Büro.
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| Erfahrung | Von | Median | Bis | Jahresbrutto | Verhältnis |
|---|---|---|---|---|---|
| Berufseinstieg | 2.800 € | 3.300 € | 3.900 € | 39.600 € | |
| Mit Berufserfahrung | 3.400 € | 4.200 € | 5.200 € | 50.400 € | |
| Mit langjähriger Erfahrung | 4.200 € | 5.100 € | 6.500 € | 61.200 € |
Die Werte entsprechen dem Gesamteinkommen bei üblicher, nicht bei voller Zielerreichung; der feste Anteil liegt im Außendienst meist zwischen 70 und 85 Prozent, in provisionslastigen Segmenten wie Finanz- oder Direktvertrieb deutlich darunter. Entscheidend sind Branche, Betriebsgröße und ob ein bestehendes Gebiet mit Bestandskunden übernommen wird; tarifgebunden ist der Beruf nur in Teilen der Industrie, etwa nach den Tarifverträgen der Metall- und Elektroindustrie oder der chemischen Industrie.
Die Werte sind Orientierungswerte und keine amtliche Statistik. Sie sind aus öffentlich verfügbaren Erhebungen, Tarifwerken und Stellenanzeigen abgeleitet und auf volle Euro gerundet. Im Einzelfall entscheiden Betrieb, Tarifbindung, Region, Qualifikation und Verhandlung – die Abweichung nach oben wie nach unten kann erheblich sein.
Das Jahresbrutto ist das 12-fache des Monatswertes. Urlaubs- und Weihnachtsgeld sind nicht enthalten, weil sie sich von Branche zu Branche unterscheiden.
Der Außendienst arbeitet nach außen. Ein Mitarbeiter im Außendienst hat ein geografisch abgegrenztes Gebiet mit einem Kundenbestand, den er regelmäßig besucht, und meist zusätzlich die Aufgabe, in diesem Gebiet neue Kunden zu gewinnen. Der Tag beginnt selten im Büro: Termine werden vorbereitet, die Route wird so gelegt, dass drei bis sechs Besuche zusammenkommen, dazwischen liegen Fahrzeiten. Beim Kunden geht es um Bedarf, Sortiment, Preise, Reklamationen und Nachbestellungen. Je nach Branche wird ein Produkt vorgeführt, eine Anlage vor Ort begutachtet oder eine Regalfläche neu bestückt.
Nach dem Termin folgt die Dokumentation im CRM-System, oft abends. Angebote werden kalkuliert, Preisfreigaben beim Vertriebsleiter eingeholt, Aufträge an den Innendienst übergeben. Der Außendienstmitarbeiter ist Schnittstelle zwischen Kunde und eigenem Haus, und er ist derjenige, der bei Lieferverzug oder Qualitätsproblem erklären muss, was schiefgelaufen ist. Führungsaufgaben gehören in der Regel nicht dazu, das Gebiet wird eigenverantwortlich, aber alleine bearbeitet.
Es gibt keinen geschützten Ausbildungsweg. Üblich ist eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann im Groß- und Außenhandelsmanagement oder Industriekaufmann, oder eine technische Ausbildung mit anschließendem Wechsel in den Verkauf. Viele Unternehmen setzen zwei bis drei Jahre Erfahrung im Innendienst oder im Verkauf voraus, weil der Bewerber Sortiment und Abläufe kennen soll, bevor er allein zum Kunden fährt.
Der Quereinstieg ist in diesem Beruf verbreitet und wird offen ausgeschrieben. Handwerker wechseln in den technischen Außendienst ihrer eigenen Branche, Einzelhandelsmitarbeiter in den Außendienst von Markenherstellern, Menschen aus Gastronomie und Pflege in den Bereich Verbrauchsgüter und Medizinprodukte. Voraussetzung ist praktisch immer der Führerschein Klasse B; ein Firmenwagen gehört zur Stelle. Die Produktschulung übernimmt der Arbeitgeber, meist mit Einarbeitung im Tandem.
Die Belastung liegt in der Fahrzeit und in der Zahl. Zehn- bis zwölfstündige Tage sind bei weit geschnittenen Gebieten normal, bei überregionalen Gebieten kommen Übernachtungen dazu. Wer Struktur nur unter Aufsicht hält, kommt schlecht zurecht, denn niemand kontrolliert den Vormittag außer der Besuchsstatistik. Umsatz-, Besuchs- und Neukundenziele werden monatlich oder quartalsweise ausgewertet, und ein schwaches Quartal wird angesprochen. Absagen und geplatzte Termine gehören zum Alltag. Die Fluktuation ist in provisionsstarken Segmenten hoch, besonders im ersten Jahr. Dafür ist die Zeiteinteilung freier als in fast jeder Innendienstrolle.
Die Nachfrage ist stabil und in erklärungsbedürftigen Produktbereichen hoch, weil Kundenkontakt vor Ort dort nicht ersetzbar ist. Bei standardisierten Sortimenten verlagern Unternehmen Betreuung dagegen zunehmend in Telefonvertrieb und Onlineshop, sodass die Besuchsfrequenz sinkt und Gebiete größer werden. Entwicklungswege führen zum Key-Account-Manager mit Verantwortung für Großkunden, zum Gebiets- oder Regionalverkaufsleiter mit Führung eines Außendienstteams oder in den technischen Vertrieb mit höherem Beratungsanteil. Ein übernommener, gepflegter Bestand ist beim nächsten Wechsel das stärkste Argument.
Der übliche Weg führt über eine dreijährige kaufmännische oder technische Berufsausbildung, häufig gefolgt von einigen Jahren im Vertriebsinnendienst oder im Verkauf. Der direkte Quereinstieg mit Branchenkenntnis ist verbreitet; die Produktschulung und eine Einarbeitung im Tandem von mehreren Wochen bis Monaten übernimmt der Arbeitgeber. Aufbauend möglich sind Weiterbildungen zum Fachwirt für Vertrieb oder zum geprüften Verkaufsleiter.
Zu diesem Beruf steht gerade keine Anzeige im Bestand. Der Bestand wird täglich abgeglichen; die Suche zeigt auch verwandte Bezeichnungen.
Gebietsverkaufsleiter tragen die Umsatzverantwortung für eine Vertriebsregion und führen dort in der Regel ein Team von Außendienstmitarbeitern oder Handelsvertretern. Sie arbeiten überwiegend im Feld, bei Kunden und mit den eigenen Leuten.
Key Account Manager betreuen die größten und wichtigsten Kunden eines Unternehmens – meist Handelsketten, Konzerne oder Einkaufsverbände. Sie verhandeln Jahresverträge, Konditionen und Listungen und arbeiten dabei eng mit Einkauf, Marketing und Logistik zusammen.
Vertriebsmitarbeiter im Innendienst betreuen Kunden vom Schreibtisch aus: Sie erstellen Angebote, erfassen Aufträge, klären Liefertermine und unterstützen den Außendienst. Der Schwerpunkt liegt auf der Betreuung bestehender Kunden, nicht auf der Neukundengewinnung.
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