Was macht ein Mitarbeiter Außendienst?
Der Außendienst arbeitet nach außen. Ein Mitarbeiter im Außendienst hat ein geografisch abgegrenztes Gebiet mit einem Kundenbestand, den er regelmäßig besucht, und meist zusätzlich die Aufgabe, in diesem Gebiet neue Kunden zu gewinnen. Der Tag beginnt selten im Büro: Termine werden vorbereitet, die Route wird so gelegt, dass drei bis sechs Besuche zusammenkommen, dazwischen liegen Fahrzeiten. Beim Kunden geht es um Bedarf, Sortiment, Preise, Reklamationen und Nachbestellungen. Je nach Branche wird ein Produkt vorgeführt, eine Anlage vor Ort begutachtet oder eine Regalfläche neu bestückt.
Nach dem Termin folgt die Dokumentation im CRM-System, oft abends. Angebote werden kalkuliert, Preisfreigaben beim Vertriebsleiter eingeholt, Aufträge an den Innendienst übergeben. Der Außendienstmitarbeiter ist Schnittstelle zwischen Kunde und eigenem Haus, und er ist derjenige, der bei Lieferverzug oder Qualitätsproblem erklären muss, was schiefgelaufen ist. Führungsaufgaben gehören in der Regel nicht dazu, das Gebiet wird eigenverantwortlich, aber alleine bearbeitet.
Wie wird man Mitarbeiter Außendienst?
Es gibt keinen geschützten Ausbildungsweg. Üblich ist eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann im Groß- und Außenhandelsmanagement oder Industriekaufmann, oder eine technische Ausbildung mit anschließendem Wechsel in den Verkauf. Viele Unternehmen setzen zwei bis drei Jahre Erfahrung im Innendienst oder im Verkauf voraus, weil der Bewerber Sortiment und Abläufe kennen soll, bevor er allein zum Kunden fährt.
Der Quereinstieg ist in diesem Beruf verbreitet und wird offen ausgeschrieben. Handwerker wechseln in den technischen Außendienst ihrer eigenen Branche, Einzelhandelsmitarbeiter in den Außendienst von Markenherstellern, Menschen aus Gastronomie und Pflege in den Bereich Verbrauchsgüter und Medizinprodukte. Voraussetzung ist praktisch immer der Führerschein Klasse B; ein Firmenwagen gehört zur Stelle. Die Produktschulung übernimmt der Arbeitgeber, meist mit Einarbeitung im Tandem.
Was der Beruf verlangt
Die Belastung liegt in der Fahrzeit und in der Zahl. Zehn- bis zwölfstündige Tage sind bei weit geschnittenen Gebieten normal, bei überregionalen Gebieten kommen Übernachtungen dazu. Wer Struktur nur unter Aufsicht hält, kommt schlecht zurecht, denn niemand kontrolliert den Vormittag außer der Besuchsstatistik. Umsatz-, Besuchs- und Neukundenziele werden monatlich oder quartalsweise ausgewertet, und ein schwaches Quartal wird angesprochen. Absagen und geplatzte Termine gehören zum Alltag. Die Fluktuation ist in provisionsstarken Segmenten hoch, besonders im ersten Jahr. Dafür ist die Zeiteinteilung freier als in fast jeder Innendienstrolle.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil und in erklärungsbedürftigen Produktbereichen hoch, weil Kundenkontakt vor Ort dort nicht ersetzbar ist. Bei standardisierten Sortimenten verlagern Unternehmen Betreuung dagegen zunehmend in Telefonvertrieb und Onlineshop, sodass die Besuchsfrequenz sinkt und Gebiete größer werden. Entwicklungswege führen zum Key-Account-Manager mit Verantwortung für Großkunden, zum Gebiets- oder Regionalverkaufsleiter mit Führung eines Außendienstteams oder in den technischen Vertrieb mit höherem Beratungsanteil. Ein übernommener, gepflegter Bestand ist beim nächsten Wechsel das stärkste Argument.
