Mitarbeiter Direktvertrieb / Lokalvertrieb Außendienst

Was macht ein Mitarbeiter im Direktvertrieb?

Der Direktvertrieb bringt das Produkt ohne Umweg über Handel oder Innendienst zum Kunden. Ein Mitarbeiter im Lokalvertrieb bekommt ein geografisch abgegrenztes Gebiet zugewiesen, oft nur wenige Straßenzüge, Ortsteile oder ein Gewerbegebiet, und arbeitet dieses systematisch ab. Typische Produkte sind Glasfaser- und Telekommunikationsanschlüsse, Strom- und Gastarife, Zeitungsabonnements, Photovoltaik, Versicherungen sowie Verbrauchsartikel und Dienstleistungen für Kleingewerbe.

Der Tag besteht aus Kontaktversuchen. Klingeln, ansprechen, in wenigen Sätzen erklären, worum es geht, Bedarf abfragen, rechnen, und wenn möglich sofort unterschreiben lassen. Der Abschluss fällt in der Regel im ersten Gespräch oder gar nicht. Dazwischen liegen Wege zu Fuß oder mit dem Auto, Dokumentation im Tablet oder in der Vertriebs-App und Rückfragen an die Auftragsabwicklung. Viele Einsätze finden am späten Nachmittag und frühen Abend statt, weil Privatkunden dann erreichbar sind. Bei Gewerbekunden verschiebt sich das in den Vormittag. Häufig arbeiten mehrere Kollegen als Team im selben Ort, koordiniert von einem Teamleiter, der morgens die Route verteilt und abends die Zahlen abfragt.

Wie wird man Mitarbeiter im Direktvertrieb?

Es gibt keine vorgeschriebene Ausbildung. Die meisten Anbieter stellen Quereinsteiger ein und schulen selbst, oft in wenigen Tagen Produkttraining, danach Begleitung durch einen erfahrenen Kollegen im Gebiet. Wer aus Gastronomie, Einzelhandel, Handwerk oder Pflege kommt, bringt mit dem Umgang mit Menschen die wichtigste Grundlage mit. Für den Vertrieb von Finanz- und Versicherungsprodukten oder Energieverträgen sind Sachkundenachweise nach der Gewerbeordnung erforderlich, ebenso ein Führungszeugnis. Ein Teil der Stellen wird nicht in Anstellung, sondern als selbstständige Handelsvertretung nach Paragraf 84 HGB vergeben. Dieser Unterschied entscheidet über Sozialversicherung, Urlaub und Absicherung und sollte vor Vertragsunterschrift geklärt sein.

Was der Beruf verlangt

Direktvertrieb ist der Bereich mit der höchsten Ablehnungsquote im gesamten Verkauf. Auf einen Abschluss kommen je nach Produkt zwanzig bis fünfzig erfolglose Kontakte, viele davon unfreundlich. Wer das persönlich nimmt, hält keine Woche durch. Gearbeitet wird bei jedem Wetter, im Stehen, mit langen Fußwegen, häufig samstags und regelmäßig bis in den Abend. Der Zieldruck ist unmittelbar spürbar, weil das Einkommen überwiegend an Abschlüssen hängt und Tagesergebnisse offen im Team besprochen werden. Die Fluktuation in der Branche ist entsprechend hoch, ein erheblicher Teil der Neueinsteiger steigt im ersten halben Jahr wieder aus. Gefordert sind außerdem Disziplin ohne Aufsicht, saubere Dokumentation und ein korrekter Umgang mit Widerrufsrechten, denn Storno- und Widerrufsquoten werden ausgewertet und schmälern die Provision.

Aussichten

Die Nachfrage ist stabil und in Wellen sogar hoch, etwa beim Glasfaserausbau, bei Wärmepumpen und Photovoltaik, wo ganze Gemeinden gebietsweise erschlossen werden. Wer die ersten Monate übersteht und konstant abschließt, wird schnell gebraucht. Der übliche Entwicklungsweg führt zum Teamleiter mit eigener Mannschaft, zum Gebiets- oder Regionalleiter oder zur eigenen Vertriebsagentur mit mehreren Untervertretern. Ein anderer verbreiteter Weg ist der Wechsel in den beratungsintensiveren Außendienst mit Terminvorlauf, in den Key-Account-Bereich oder in den Innendienst, wo die Abschlusssicherheit aus dem Direktvertrieb hoch angesehen ist.