Was macht ein Quereinsteiger im Vertrieb?
"Quereinsteiger Vertrieb" ist kein eigener Beruf, sondern eine Einstiegsform. Ausgeschrieben werden solche Stellen dort, wo Unternehmen Verkaufstalent und Branchenkenntnis höher gewichten als ein kaufmännisches Zeugnis: im Direktvertrieb an Privathaushalte, im Verkauf von Versicherungen und Finanzprodukten, im telefonischen Neukundengeschäft, im Außendienst für technische Produkte oder in der Kundenbetreuung im Innendienst.
Der Alltag hängt von der Rolle ab. Wer nach außen arbeitet, plant Termine im eigenen Gebiet, fährt zu Kunden, führt Bedarfsgespräche, erstellt Angebote und dokumentiert alles im CRM-System. Wer nach innen arbeitet, telefoniert Listen ab, qualifiziert Anfragen, rechnet Angebote und übergibt Termine an den Außendienst. Fast immer geht es zu Beginn um Neukundengewinnung, weil bestehende Kundenbestände in der Regel bei erfahrenen Kollegen liegen. Wer aus Handwerk, Gastronomie, Pflege oder Einzelhandel kommt, bringt oft genau das mit, was zählt: Erfahrung im direkten Umgang mit Menschen und ein Gespür dafür, wann ein Gespräch kippt.
Wie wird man Quereinsteiger im Vertrieb?
Eine formale Ausbildung ist für diese Stellen nicht vorgesehen – das ist ihr Sinn. Verlangt wird meist ein Schulabschluss, verhandlungssicheres Deutsch und je nach Aufgabe ein Führerschein der Klasse B. Die Einarbeitung findet im Betrieb statt: Produktschulungen, Mitfahrten mit erfahrenen Verkäufern, Gesprächsleitfäden, Verkaufstrainings. Sie dauert je nach Produkt einige Wochen bis mehrere Monate.
In regulierten Bereichen kommt ein Sachkundenachweis hinzu. Für den Verkauf von Versicherungen ist die Prüfung zum Versicherungsfachmann nach § 34d Gewerbeordnung nötig, für Finanzanlagen die Sachkunde nach § 34f. Beides lässt sich berufsbegleitend erwerben, oft finanziert der Arbeitgeber. Wer längerfristig plant, kann später einen Abschluss als Fachwirt für Vertrieb oder eine Weiterbildung im Key-Account-Management anschließen.
Was der Beruf verlangt
Quereinsteigerstellen sind häufig die Stellen mit dem höchsten Druck und der höchsten Fluktuation im Vertrieb. Wer neu anfängt, arbeitet meist auf Kaltakquise, und dort liegt die Absagequote hoch. Ein großer Teil der Einsteiger ist innerhalb des ersten Jahres wieder weg. Zielvorgaben werden monatlich oder quartalsweise gemessen, in manchen Häusern wöchentlich.
Zu prüfen ist außerdem die Vertragsform. Ein Teil der Angebote – besonders im Direktvertrieb und in der Finanzbranche – sind keine Anstellungen, sondern Handelsvertreterverträge auf reine Provision, ohne Fixum und ohne Sozialversicherung durch den Auftraggeber. Im Außendienst kommen Reisezeiten und Übernachtungen dazu, im Direktvertrieb an Privatkunden auch Abend- und Samstagstermine.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil hoch, weil Vertriebsstellen dauerhaft schwer zu besetzen sind und viele Arbeitgeber deshalb bewusst ohne Abschlussanforderung suchen. Wer die ersten zwei Jahre durchhält und Zahlen liefert, hat gute Wege nach oben: von der Akquise in die Betreuung eines eigenen Kundenbestands, von dort ins Key-Account-Management oder in die Teamleitung. Nach drei bis fünf Jahren nachweisbarer Vertriebserfolge fragt kaum ein Arbeitgeber noch nach dem ursprünglichen Beruf.
