Was macht ein Sales Manager Außendienst in der Neukundenakquise?
Der Kern der Rolle ist das Gewinnen neuer Kunden in einem festgelegten Gebiet oder Marktsegment. Anders als in der Bestandsbetreuung gibt es keinen gewachsenen Kundenstamm, der Umsatz trägt. Jeder Auftrag muss von der ersten Ansprache bis zur Unterschrift selbst erarbeitet werden. Der Arbeitstag besteht aus Terminen bei Interessenten, Fahrten zwischen diesen Terminen und Vor- sowie Nachbereitung, oft abends im Hotel oder im Homeoffice.
Zur Akquise gehören Recherche potenzieller Kunden, Telefonate zur Terminvereinbarung, Erstgespräche zur Bedarfsklärung, Präsentationen, Kalkulation von Angeboten und Preisverhandlungen. Nach dem Abschluss wird der Kunde in vielen Unternehmen an die Bestandsbetreuung oder den Innendienst übergeben, in anderen bleibt er für eine gewisse Zeit beim Akquisiteur. Die Dokumentation im CRM ist Pflicht, weil Pipeline und Abschlussquote die Grundlage der Steuerung sind.
Wie wird man Sales Manager Außendienst in der Neukundenakquise?
Es gibt keinen vorgeschriebenen Weg. Verbreitet sind eine kaufmännische Ausbildung mit anschließender Vertriebserfahrung, ein Studium in Betriebswirtschaft oder Wirtschaftsingenieurwesen, oder bei technischen Produkten eine technische Ausbildung mit Weiterbildung zum Techniker oder Meister. Der Quereinstieg ist in diesem Feld häufiger als in fast jeder anderen Vertriebsrolle: Wer im Einzelhandel, in der Gastronomie oder im Handwerk gelernt hat, mit Menschen zu arbeiten und Widerspruch auszuhalten, findet Einstiegsstellen vor allem in Branchen mit erklärungsarmen Produkten, etwa Telekommunikation, Energie, Werbung oder Bürobedarf. Eingearbeitet wird meist im Tandem mit einem erfahrenen Kollegen, dazu kommen Produktschulungen und Verkaufstrainings.
Was der Beruf verlangt
Die Belastung liegt weniger im Fachlichen als in der Ablehnung. Wer kalt akquiriert, hört häufiger ein Nein als ein Ja, und das über Monate. Wer das persönlich nimmt, hält den Beruf nicht lange durch. Die Fluktuation ist entsprechend hoch, besonders im ersten Jahr und in Unternehmen mit hohem Provisionsanteil.
Dazu kommen Reisezeiten. Je nach Gebietsgröße sind Übernachtungen von einer bis vier Nächten pro Woche normal, bei regionalen Gebieten überwiegen Tagestouren mit langen Fahrzeiten. Die Zielvorgaben werden meist quartalsweise überprüft, bei Nichterreichung folgen Gespräche und in manchen Häusern Konsequenzen. Verwaltungsarbeit, Berichte und Angebotsnachverfolgung landen oft in den Abendstunden. Selbstorganisation ist keine Zusatzqualifikation, sondern Voraussetzung, weil niemand die Woche vorstrukturiert.
Aussichten
Die Nachfrage nach Mitarbeitern, die belegbar neue Kunden gewinnen, ist stabil hoch und weitgehend unabhängig von der Konjunktur, weil Unternehmen in schwachen Märkten eher mehr Akquise brauchen. Wer zwei bis drei Jahre nachweisbare Abschlüsse vorweisen kann, hat gute Wechselmöglichkeiten, oft mit Sprung in eine höhere Preisklasse von Produkten und damit in ein höheres Gehalt.
Entwicklungswege führen in die Betreuung von Schlüsselkunden, in die Gebiets- oder Regionalleitung mit Führungsverantwortung, in das Business Development mit Fokus auf neue Märkte oder in den Vertriebsinnendienst mit Steuerungsaufgaben. Manche bleiben bewusst in der Akquise, weil dort bei guter Zielerreichung mehr zu verdienen ist als in der ersten Führungsebene.
