Was macht ein Sales Operations Manager?
Sales Operations ist die Steuerungsfunktion im Vertrieb. Wer diese Rolle ausfüllt, verkauft nicht selbst, sondern schafft die Grundlage dafür, dass Außendienst, Innendienst und Vertriebsleitung auf verlässlichen Zahlen und klaren Prozessen arbeiten. Dazu gehört das CRM-System: Datenqualität, Pflichtfelder, Pipeline-Stufen, Berechtigungen, Schnittstellen zum ERP. Dazu gehört das Reporting: Wochen- und Monatsberichte, Forecast-Konsolidierung, Abweichungsanalysen, Auswertungen nach Region, Produkt und Kundensegment. Und dazu gehört die Planung: Gebietszuschnitte, Zielverteilung auf Köpfe und Monate, Kalkulation und Abrechnung von Provisions- und Bonusmodellen.
Im Alltag wechseln sich zwei Arten von Arbeit ab. Die eine ist zyklisch und terminiert: Monatsabschluss, Quartalsforecast, Jahresplanung, Provisionslauf. Die andere ist Zuruf aus dem Vertrieb, oft kurzfristig, oft eine Ad-hoc-Auswertung für einen Termin am nächsten Tag. Hinzu kommen Projekte, etwa die Einführung eines neuen CRM, die Neuordnung von Rabattfreigaben oder die Umstellung eines Vergütungsmodells.
Wie wird man Sales Operations Manager?
Der häufigste Weg führt über ein betriebswirtschaftliches Studium mit Schwerpunkt Vertrieb, Controlling oder Wirtschaftsinformatik. Ebenso verbreitet ist der Aufstieg aus dem Vertriebsinnendienst oder dem Vertriebscontrolling: Wer dort ohnehin Auswertungen baut und CRM-Daten pflegt, wächst in die Rolle hinein. Auch Außendienstmitarbeiter wechseln in Sales Operations, meist mit dem Vorteil, das Geschäft von der Kundenseite zu kennen. Formal ist der Beruf nicht geschützt, entscheidend sind Nachweise über Excel, CRM-Systeme wie Salesforce, HubSpot oder Dynamics und im besseren Fall über SQL oder ein BI-Werkzeug wie Power BI.
Was der Beruf verlangt
Die Rolle sitzt zwischen Vertrieb, Controlling und IT und hat gegenüber keiner dieser Seiten Weisungsrecht. Vieles muss über Argumente und Beharrlichkeit durchgesetzt werden, etwa wenn Außendienstmitarbeiter Pflichtfelder im CRM ignorieren. Zum Monats- und Quartalsende entstehen Belastungsspitzen mit langen Tagen, weil Forecast und Abschluss zeitkritisch sind. Fehler in Provisionsabrechnungen werden sofort persönlich adressiert und müssen sauber nachvollziehbar sein.
Schwer fällt vielen, dass die Arbeit selten sichtbar gelobt wird: Funktionierende Prozesse fallen nicht auf, gestörte sofort. Reisetätigkeit ist gering, dafür ist die Arbeit stark bildschirmgebunden und detailintensiv. Wer den Kundenkontakt und den Abschlusserfolg des Verkaufs braucht, wird die Rolle als trocken empfinden.
Aussichten
Die Nachfrage steigt, weil Vertriebsorganisationen datengetriebener arbeiten und weil CRM-Landschaften komplexer werden. Besonders gesucht sind Profile, die Vertriebslogik und Datenhandwerk verbinden. Entwicklungswege führen zum Head of Sales Operations mit eigenem Team, in das Vertriebscontrolling, in die Revenue-Operations-Verantwortung über Marketing, Vertrieb und Service hinweg oder in eine Vertriebsleitung. Auch der Weg in die Beratung oder zu CRM-Anbietern ist üblich. Für Quereinsteiger aus dem Innendienst ist die Rolle einer der realistischsten Aufstiege ohne Wechsel in den Außendienst.
