Was macht ein Vertriebscontroller?
Vertriebscontroller sind die Zahlenseite des Vertriebs. Sie berichten Umsatz, Absatz, Deckungsbeiträge und Zielerreichung je Kunde, Produkt, Gebiet und Außendienstmitarbeiter, erklären Abweichungen zum Plan und zum Vorjahr und bereiten die Ergebnisse für Vertriebsleitung und Geschäftsführung auf. Der Monatsabschluss gibt den Takt vor: Daten aus ERP und CRM zusammenführen, prüfen, kommentieren, im Vertriebsmeeting vorstellen.
Dazu kommt Planungsarbeit. Jahresplanung und Forecast entstehen im Zusammenspiel mit den Gebietsverantwortlichen, und der Controller ist derjenige, der optimistische Annahmen hinterfragt. Er rechnet Konditionen und Rabatte durch, bewertet Kundenprofitabilität, kalkuliert Boni und Rückvergütungen, prüft Provisionsabrechnungen und modelliert, was ein neuer Gebietsschnitt oder ein geändertes Zielsystem bewirken würde. Diese Rolle arbeitet nach innen und führt in der Regel nicht, wirkt aber auf Entscheidungen, die für Außendienstmitarbeiter unmittelbar Geld bedeuten.
Wie wird man Vertriebscontroller?
Der häufigste Weg führt über ein Studium in Betriebswirtschaft, Wirtschaftsinformatik oder Wirtschaftsingenieurwesen mit Schwerpunkt Controlling, Finanzen oder Vertrieb. Ebenso verbreitet ist der Aufstieg aus einer kaufmännischen Ausbildung, etwa als Industriekaufmann oder Kaufmann für Groß- und Außenhandelsmanagement, ergänzt durch eine Weiterbildung zum Controller oder Fachwirt.
Quereinstieg gelingt am ehesten aus dem Vertriebsinnendienst, der Auftragsbearbeitung oder dem Angebotswesen. Wer dort ohnehin Auswertungen erstellt, Preise pflegt und die Struktur der Kundendaten kennt, bringt genau das Verständnis mit, das reine Zahlenmenschen erst mühsam aufbauen müssen. Erwartet wird dann sicherer Umgang mit Excel auf fortgeschrittenem Niveau, häufig auch mit Power BI, SAP oder einem vergleichbaren System, und die Bereitschaft, sich in Datenmodelle einzuarbeiten.
Was der Beruf verlangt
Die Arbeit ist stark durch Abschlusstermine bestimmt. Zum Monats-, Quartals- und Jahresende entstehen Spitzen, in denen Zahlen kurzfristig belastbar sein müssen; in Planungsphasen kommen längere Tage hinzu. Zwischen den Spitzen ist das Pensum ruhiger, Homeoffice ist meist möglich, Reisetätigkeit gering.
Unterschätzt wird der Konfliktanteil. Wer Zielerreichungen nachrechnet, Forecasts kürzt oder Kundenprofitabilität negativ ausweist, stößt regelmäßig auf Widerstand im Vertrieb. Die Rolle verlangt, Ergebnisse ruhig zu vertreten, ohne den Außendienst als Gegner zu behandeln, und Zahlen so zu erklären, dass Nichtcontroller sie verstehen. Schwer fällt vielen außerdem die Datenqualität: Ein erheblicher Teil der Zeit geht dafür auf, unvollständige CRM-Einträge, doppelte Kundenstämme und unsaubere Artikelzuordnungen zu bereinigen, statt zu analysieren.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil und wächst dort, wo Unternehmen ihre Vertriebssteuerung von Bauchgefühl auf Daten umstellen. Gesucht werden vor allem Leute, die neben dem Controlling-Handwerk BI-Werkzeuge beherrschen und Prozesse mitgestalten können. Entwicklungswege führen zum Senior Controller mit Verantwortung für ein Geschäftsfeld, zur Leitung Vertriebscontrolling, in Richtung Sales Operations oder Business Intelligence oder ins allgemeine kaufmännische Controlling. Auch der Wechsel in eine Vertriebsleitungsfunktion kommt vor, setzt aber Erfahrung im direkten Kundenkontakt voraus.
