Was macht ein Teamleiter Key Account Management?
Die Rolle sitzt zwischen Führung und eigenem Verkauf. Ein Teamleiter Key Account Management verantwortet einen Kundenkreis aus Handelsorganisationen - Lebensmitteleinzelhandel, Drogerie, Bau- und Elektrofachmärkte, Warenhäuser oder Filialverbünde - und steuert dabei drei bis zehn Key Account Manager, die je einzelne Zentralen betreuen. Ein Teil der Arbeit ist Führung: Kundenpläne prüfen, Verhandlungsstrategien vor Jahresgesprächen abstimmen, in schwierigen Terminen mitgehen, Zielerreichung nachhalten, neue Mitarbeiter einarbeiten. Der andere Teil ist eigenes Geschäft, meist die größten oder politisch heikelsten Etats.
Der Alltag besteht aus Jahresgesprächen mit dem Zentraleinkauf, Konditionsverhandlungen über Rabatte, Werbekostenzuschüsse und Boni, Listungsanträgen für neue Artikel und der Abstimmung von Promotions und Zweitplatzierungen. Dazu kommt viel Innenarbeit: Umsatz- und Abverkaufsdaten auswerten, Forecasts an Produktion und Supply Chain geben, Deckungsbeiträge gegen Marketing und Controlling verteidigen, Preiserhöhungen intern vorbereiten und extern durchsetzen. Die Arbeit ist nach außen gerichtet, betreut überwiegend Bestandskunden und führt fachlich sowie meist auch disziplinarisch.
Wie wird man Teamleiter Key Account Management?
Der übliche Weg führt über mehrere Jahre als Key Account Manager. Vorher stehen häufig Stationen im Außendienst mit Filialbetreuung oder im Vertriebsinnendienst. Ein betriebswirtschaftliches Studium ist verbreitet, aber kein Muss: Wer aus dem Einzelhandel kommt, eine Ausbildung zum Kaufmann im Einzelhandel oder Groß- und Außenhandel abgeschlossen hat und sich über Bezirksleitung und Account-Betreuung nach oben gearbeitet hat, findet den Einstieg ebenso. Entscheidend ist nachweisbare Verhandlungserfahrung mit Zentraleinkäufern und Sicherheit im Umgang mit Handelsdaten. Quereinstieg direkt in die Teamleitung kommt praktisch nicht vor.
Was der Beruf verlangt
Die Zielvorgaben sind hart und quartalsweise sichtbar. Verliert ein Kunde eine Listung oder kürzt die Zentrale das Regalmeter, steht der Teamleiter dafür ein, auch wenn die Entscheidung im Einkauf eines Konzerns gefallen ist. Die Verhandlungssaison zwischen Herbst und Frühjahr ist die anstrengendste Phase; Auslistungsdrohungen und Lieferstopps gehören dazu. Reisetätigkeit liegt oft bei einem bis drei Tagen pro Woche, dazu Messen und interne Meetings an der Zentrale. Wochenendarbeit ist selten, Abendtermine und lange Tage sind normal.
Schwer fällt vielen der Rollenwechsel: Wer aus dem Verkauf kommt, muss lernen, Ergebnisse über andere zu erzielen statt selbst jeden Abschluss zu holen. Ebenso anspruchsvoll ist die Doppelbelastung aus eigenen Kunden und Teamverantwortung. Fluktuation ist in der Position moderat, aber Wechsel bei Zielverfehlung über zwei Jahre kommen vor.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil. Handelskonzentration im Einzelhandel bedeutet, dass wenige Zentralen große Volumina entscheiden - Unternehmen investieren deshalb weiter in erfahrene Verhandler und deren Führung. Gesucht sind vor allem Menschen, die Category-Management-Daten lesen und mit E-Commerce-Anteilen der Handelskunden umgehen können. Entwicklungswege führen zum National Key Account Manager für einen einzelnen Großkunden, zum Vertriebs- oder Länderleiter, ins internationale Key Account Management oder in die Geschäftsleitung mittelständischer Hersteller.
