Was macht ein Technical Sales Manager?
Technical Sales Manager verkaufen Produkte, die sich nicht über einen Katalogpreis verkaufen lassen: Maschinen und Anlagen, Automatisierungskomponenten, Werkstoffe, Mess- und Prüftechnik, Industriesoftware. Der Verkauf beginnt meist beim Bedarf des Kunden, nicht beim Produkt. Erst wird die Anwendung verstanden - welche Taktzeit, welche Toleranz, welche Schnittstelle, welche Norm -, dann folgt der technische Lösungsvorschlag, dann das Angebot.
Der Arbeitsalltag teilt sich in Kundentermine im Gebiet, Abstimmung mit der eigenen Technik und Schreibtischarbeit. Beim Kunden sitzen selten nur Einkäufer am Tisch, sondern Konstrukteure, Instandhalter, Produktionsleiter und am Ende die kaufmännische Seite. Jede dieser Gruppen braucht andere Argumente. Zwischen den Terminen werden Anfragen mit dem Innendienst und der Applikationstechnik kalkuliert, Lastenhefte gelesen, Angebote nachverfolgt und Reklamationen begleitet. Die meisten Stellen arbeiten nach außen und betreuen einen Bestand an Kunden, den sie durch Neukunden im zugewiesenen Gebiet erweitern sollen. Führungsverantwortung gehört in der Regel nicht dazu, wohl aber die fachliche Steuerung eines Projektteams über die Dauer eines Verkaufsvorgangs.
Wie wird man Technical Sales Manager?
Der häufigste Weg führt über eine technische Qualifikation und den späteren Wechsel in den Vertrieb. Das kann ein Studium in Maschinenbau, Elektrotechnik, Verfahrenstechnik, Mechatronik oder Wirtschaftsingenieurwesen sein, ebenso eine technische Ausbildung mit anschließender Weiterbildung zum Techniker oder Meister. Wer aus der Konstruktion, der Instandhaltung, dem Service oder der Applikationstechnik kommt, bringt das mit, was am schwersten nachzuschulen ist: das Verständnis dafür, wie eine Maschine im Betrieb wirklich läuft.
Quereinstieg aus dem Handwerk ist möglich und in der Praxis nicht selten - Servicetechniker, Anlagenmechaniker oder Elektroniker, die Kundenkontakt gewohnt sind, werden von Herstellern gezielt in den Vertrieb geholt. Verkäuferische Technik lernt man dann im Betrieb, über Produktschulungen und begleitete Kundenbesuche. Umgekehrt gilt: Rein kaufmännische Bewerber ohne technischen Hintergrund haben es schwer, weil ihnen die Gesprächsebene mit den Technikern des Kunden fehlt.
Was der Beruf verlangt
Reisezeit ist der größte Einschnitt. Je nach Gebiet sind zwei bis vier Tage pro Woche außer Haus üblich, bei internationaler Zuständigkeit kommen Flugreisen und Messen hinzu. Abende gehen für Fahrten, Berichte und Angebotsvorbereitung drauf. Die Verkaufszyklen sind lang, häufig sechs bis achtzehn Monate, und ein Projekt kann nach Monaten Arbeit an einer Kleinigkeit im Lastenheft scheitern. Das erfordert Geduld und die Fähigkeit, Rückschläge nicht persönlich zu nehmen.
Dazu kommt Zieldruck: Umsatz- und Margenvorgaben werden meist quartalsweise gemessen, ein variabler Gehaltsanteil hängt daran. Wer technisch stark ist, unterschätzt oft den Anteil an Nachfassen, Dokumentation im CRM und Preisverhandlung. Belastend ist auch die Zwischenstellung zwischen Kundenwunsch und Machbarkeit im eigenen Werk.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil bis hoch, weil technisch versierte Verkäufer in der Industrie knapp sind und schwer ersetzbar bleiben. Entwicklungswege führen zum Key Account Manager für Großkunden, zur Gebiets- oder Vertriebsleitung, ins Produktmanagement oder in den Exportvertrieb. Wer Branchen- und Applikationswissen aufbaut, wird mit den Jahren unabhängiger vom Arbeitgeber - dieses Wissen ist übertragbar, der Kundenzugang oft ebenso.
