Was macht der technische Vertrieb?
Im technischen Vertrieb geht es um Produkte, die sich nicht über den Katalog verkaufen: Pumpen, Sensorik, Automatisierungstechnik, Werkzeugmaschinen, Sondermaschinen, Prüftechnik oder industrielle Software. Der Kunde ist ein Betrieb, die Ansprechpartner sind Konstrukteure, Instandhaltungsleiter, Fertigungsleiter, Einkäufer und je nach Volumen die Geschäftsführung. Ein Verkaufsvorgang dauert selten einen Termin, oft Monate, bei Investitionsgütern auch Jahre.
Der Alltag besteht aus Kundenbesuchen im zugeteilten Gebiet, technischer Klärung, Angebotskalkulation und Nachverfolgung. Vor dem Angebot steht die Aufnahme der Anforderung: Welche Leistung, welcher Anschluss, welche Umgebungsbedingungen, welche Normen. Danach wird mit der Anwendungstechnik oder Konstruktion abgestimmt, was machbar ist und was es kostet. Es folgen Musterlieferungen, Testläufe beim Kunden, Nachverhandlung von Preis und Lieferzeit. Ein Teil der Stellen betreut überwiegend Bestandskunden und Rahmenverträge, ein anderer Teil sucht Neukunden und neue Anwendungen - das ist der wichtigste Unterschied zwischen zwei Anzeigen, die gleich aussehen.
Wie wird man technischer Vertriebsmitarbeiter?
Es gibt drei übliche Wege. Der erste führt über eine technische Ausbildung, etwa als Industriemechaniker, Mechatroniker oder Elektroniker, mit anschließender Weiterbildung zum Techniker oder Industriemeister. Der zweite ist das Studium: Maschinenbau, Elektrotechnik, Mechatronik, Verfahrenstechnik oder Wirtschaftsingenieurwesen. Der dritte ist die Ausbildung zum Kaufmann für Groß- und Außenhandelsmanagement oder Industriekaufmann in einem technischen Betrieb, ergänzt durch Produktschulungen.
Quereinstieg funktioniert vor allem aus der Anwendungstechnik, dem Service und der Instandhaltung. Wer Anlagen jahrelang montiert oder repariert hat, kennt die Sprache der Kunden besser als jeder Absolvent. Umgekehrt ist der Einstieg aus einem rein kaufmännischen Vertrieb ohne technisches Verständnis schwierig, weil die Glaubwürdigkeit im Gespräch am Fachwissen hängt. Viele Unternehmen setzen Bewerber zunächst im Vertriebsinnendienst ein und lassen sie später ins Gebiet wechseln.
Was der Beruf verlangt
Reisetätigkeit gehört dazu, im Außendienst häufig ein bis drei Übernachtungen pro Woche, bei Exportgebieten mehr. Wer Familie hat, sollte das vorher durchrechnen. Der Zieldruck ist real, aber anders als im Schnellvertrieb: Abschlüsse verteilen sich unregelmäßig, ein einzelner Auftrag kann ein Quartal retten oder sein Ausbleiben es kippen. Das erfordert die Fähigkeit, lange an einem Projekt zu arbeiten, ohne kurzfristige Bestätigung.
Dazu kommt die doppelte Belastung durch Technik und Kaufmännisches. Man muss Datenblätter lesen und gleichzeitig Deckungsbeiträge im Kopf haben. Nach Kundenterminen bleibt Schreibarbeit: CRM-Pflege, Angebote, Reklamationsbearbeitung. Reklamationen landen häufig zuerst beim Vertrieb, auch wenn er sie nicht verursacht hat. Wer Konflikte schlecht aushält, tut sich damit schwer. Englisch ist in exportorientierten Branchen Pflicht.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil bis hoch, weil Unternehmen Leute brauchen, die technisches Verständnis und Verkaufsfähigkeit gleichzeitig mitbringen - und diese Kombination ist knapp. Der deutsche Maschinen- und Anlagenbau, die Elektroindustrie und der technische Großhandel suchen dauerhaft. Konjunkturschwächen wirken sich auf Investitionsgüter allerdings deutlich aus, Bestandsgeschäft und Ersatzteile federn das ab.
Entwicklungswege führen zum Key Account Management für Großkunden, zur Vertriebsleitung eines Gebiets oder einer Region, ins Produktmanagement oder in den internationalen Vertrieb. Wer eine Nische wirklich beherrscht, bleibt oft bewusst in der Fachrolle, weil dort das Einkommen stimmt.