Was macht ein Vertriebsingenieur im Außendienst?
Der Vertriebsingenieur im Außendienst betreut ein festes Gebiet oder eine Branchengruppe und verkauft Produkte, die sich nicht über einen Katalogpreis erklären lassen: Antriebstechnik, Sensorik, Automatisierungskomponenten, Werkzeugmaschinen, Pumpen, Mess- und Prüftechnik, Verfahrensanlagen. Der Verkauf beginnt meist mit einer technischen Frage. Der Kunde beschreibt ein Problem in seiner Produktion, und die Aufgabe besteht darin, aus dem Portfolio eine Lösung zu konstruieren, sie mit Konstruktion oder Applikationstechnik im eigenen Haus abzustimmen und anschließend kaufmännisch abzuschließen.
Der Alltag besteht aus Kundenterminen, Werksbesichtigungen, Messungen an der Maschine, Angebotsklärung und Nachverfolgung. Dazwischen liegen Fahrten, Berichte im CRM, Kalkulationen und Telefonate mit dem Innendienst. Verkauft wird an Einkauf, Konstruktion, Instandhaltung und Werkleitung gleichzeitig, oft mit unterschiedlichen Interessen. Projektlaufzeiten von sechs Monaten bis zu zwei Jahren sind normal. Die Rolle arbeitet nach außen, meist auf einer Mischung aus Bestandsbetreuung und Neugeschäft; reine Kaltakquise ist selten, das Gewinnen neuer Anwendungen bei bestehenden Kunden dafür ständige Aufgabe.
Wie wird man Vertriebsingenieur im Außendienst?
Der übliche Weg führt über ein Ingenieurstudium, meist Maschinenbau, Elektrotechnik, Mechatronik, Verfahrenstechnik oder Wirtschaftsingenieurwesen, Bachelor genügt in der Regel. Ein zweiter, im technischen Vertrieb voll anerkannter Weg ist die Technikerschule oder der Industriemeister nach einer gewerblich-technischen Ausbildung, ergänzt durch Jahre in Applikation, Service oder Innendienst. Viele Unternehmen setzen bewusst auf Servicetechniker, die ins Gebiet wechseln, weil sie die Anlagen aus der Praxis kennen.
Verkäuferische Vorkenntnisse werden seltener gefordert als technische. Wer aus dem Handwerk oder der Instandhaltung kommt, hat gute Chancen, sofern er sich die kaufmännische Seite aneignen will. Der Einstieg läuft häufig über den Innendienst oder eine Junior-Position mit gemeinsamen Besuchen, dazu Produktschulungen im Werk, meist über mehrere Monate verteilt.
Was der Beruf verlangt
Reisezeit ist der härteste Punkt. Je nach Gebietsgröße kommen 30.000 bis 60.000 Kilometer im Jahr zusammen, bei bundesweiten oder exportlastigen Gebieten mehrere Übernachtungen pro Woche. Wer Familie hat, muss das planen. Die Arbeit ist selbstorganisiert, was Freiheit bedeutet und ebenso, dass Angebote und Berichte abends geschrieben werden.
Der Zieldruck ist vorhanden, aber weniger scharf als im Konsumgütervertrieb, weil Projekte lange laufen und Abschlüsse nicht monatlich planbar sind. Unangenehm sind eher Reklamationen: Wenn eine Anlage stillsteht, ist der Vertriebsingenieur der erste Ansprechpartner, auch wenn er den Fehler nicht verursacht hat. Dazu kommt die Doppelbelastung, technisch auf Stand zu bleiben und gleichzeitig kaufmännisch zu verhandeln. Wem eine der beiden Seiten schwerfällt, wird auf Dauer unglücklich.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil hoch, weil geeignete Kandidaten knapp sind: Ingenieure mit Verkaufsinteresse gibt es weniger als offene Gebiete. Die Fluktuation ist niedriger als in anderen Vertriebsberufen, Bindungen an Kunden und Anwendungen wachsen über Jahre. Entwicklungswege führen zum Key Account Manager für Konzernkunden, zum Gebiets- oder Vertriebsleiter mit Führungsverantwortung, ins Produktmanagement oder in den internationalen Vertrieb. Konjunkturelle Schwächen im Maschinenbau schlagen auf Investitionsgüter durch, treffen aber eher Neueinstellungen als bestehende Stellen.