Was macht eine Nachwuchsführungskraft im Vertrieb?
Der Einstieg beginnt fast immer im operativen Geschäft. Nachwuchsführungskräfte betreuen ein eigenes Gebiet, eine Filiale oder einen Kundenausschnitt, führen Verkaufsgespräche, kalkulieren Angebote und lernen das Produkt aus der Praxis kennen. Parallel laufen Stationen in angrenzenden Bereichen: Innendienst, Marketing, Controlling, teils Einkauf oder Logistik. Ziel ist, dass die Person später beurteilen kann, warum ein Auftrag nicht liefert oder eine Kalkulation nicht trägt.
Im zweiten Schritt kommt Führung dazu, zunächst meist ohne volle Disziplinarverantwortung. Typisch sind Mitfahrten mit Außendienstmitarbeitern, Auswertung von Gebietszahlen, Vorbereitung von Vertriebsmeetings, Einarbeitung neuer Kollegen und die Übernahme einzelner Großkunden. Wer sich bewährt, führt danach ein Team von fünf bis fünfzehn Personen, verantwortet einen Umsatzbereich und berichtet an die Vertriebsleitung. Die Rolle arbeitet also erst nach außen zum Kunden, später zunehmend nach innen ins eigene Team.
Wie wird man Nachwuchsführungskraft im Vertrieb?
Der klassische Weg ist ein Bachelor in Betriebswirtschaft, Wirtschaftsingenieurwesen oder einem fachnahen Studium und die Bewerbung auf ein Trainee- oder Nachwuchsprogramm. Diese Programme dauern in der Regel zwölf bis vierundzwanzig Monate und enden mit einer festen Position, häufig als Gebiets-, Bezirks- oder Teamleitung. Große Handels-, Industrie- und Dienstleistungsunternehmen besetzen einen erheblichen Teil ihrer Führungsstellen so.
Es gibt einen zweiten, in der Praxis mindestens ebenso häufigen Weg: Aufstieg aus dem Verkauf. Wer eine kaufmännische Ausbildung abgeschlossen hat, im Einzelhandel, Innendienst oder Außendienst überzeugt und eine Weiterbildung zum Handelsfachwirt, Fachwirt für Vertrieb oder Betriebswirt anschließt, kommt ohne Studium in dieselben Positionen. Quereinsteiger aus Handwerk oder Gastronomie werden genommen, wenn sie Verkaufserfolge nachweisen können und bereit sind, die kaufmännischen Grundlagen nachzuholen.
Was der Beruf verlangt
Die Programme sind fordernd und selten planbar. Standortwechsel innerhalb Deutschlands gehören bei überregionalen Unternehmen zur Bedingung, Reisetage von drei bis vier pro Woche sind in Außendienststationen normal. Im Filialhandel kommen Samstagsarbeit und wechselnde Schichten dazu.
Unangenehm ist vor allem die Zwischenphase: Man trägt Verantwortung für Ergebnisse, hat aber noch keine gewachsene Autorität. Erfahrene Mitarbeiter reagieren auf eine deutlich jüngere Führungskraft nicht immer wohlwollend. Wer Konflikte meidet, kommt hier nicht durch. Dazu kommt Zieldruck, der ab der ersten Führungsstation nicht mehr nur die eigene Leistung betrifft, sondern die des Teams. Ein Teil der Programmteilnehmer bricht ab oder wechselt nach dem Programm das Unternehmen, weil die zugesagte Position nicht frei wird.
Aussichten
Der Bedarf ist stabil bis hoch, weil in vielen Vertriebsorganisationen ganze Führungsebenen altersbedingt neu besetzt werden müssen und intern zu wenig Nachwuchs vorhanden ist. Nach der ersten Führungsstation führen die Wege zur Regionalleitung, zur Vertriebsleitung eines Geschäftsbereichs oder in Spezialfunktionen wie Key Account Management, Vertriebssteuerung und Sales Enablement. Wer bereit ist, den Arbeitgeber zu wechseln, verkürzt den Aufstieg meist erheblich.
