Was macht ein Regional Sales Manager?
Ein Regional Sales Manager trägt die Umsatzverantwortung für ein geografisch abgegrenztes Gebiet. Das kann Süddeutschland sein, die DACH-Region oder ein Bündel von Postleitzahlgebieten, je nach Größe des Unternehmens. Die Arbeit teilt sich in zwei Hälften: eigenes Verkaufen bei den größten Kunden der Region und Steuerung dessen, was andere im Gebiet tun.
Zum Verkaufen gehören Jahresgespräche mit Einkaufsleitungen, Verhandlungen über Konditionen und Listungen, Angebotskalkulation und die Begleitung größerer Projekte bis zum Abschluss. Zur Steuerung gehören Gebietsplanung, die Verteilung von Zielen auf Mitarbeiter oder Handelspartner, Pipeline-Reviews im CRM, Mitfahrten im Außendienst und die monatliche Berichterstattung an die Vertriebsleitung. Wer ein Team hat, führt Einzelgespräche, stellt ein, entwickelt und trennt sich gelegentlich auch. In indirekt vertreibenden Unternehmen tritt an die Stelle des eigenen Teams die Betreuung von Händlern, Distributoren oder Handelsvertretern.
Ein erheblicher Teil der Woche findet im Auto oder im Zug statt. Messen, Regionaltagungen und Kundenveranstaltungen kommen abends und an Wochenenden dazu.
Wie wird man Regional Sales Manager?
Der Weg führt fast immer über den Außendienst. Typisch sind drei bis sieben Jahre als Gebietsverkäufer, Account Manager oder Key Account Manager mit nachweisbarer Zielerreichung, danach der Schritt auf die regionale Verantwortung. Ein Studium in Betriebswirtschaft, Wirtschaftsingenieurwesen oder einem für die Branche passenden technischen Fach ist verbreitet, aber keine feste Bedingung. Viele Unternehmen akzeptieren eine kaufmännische oder technische Ausbildung mit Weiterbildung zum Fachwirt oder Betriebswirt, wenn die Vertriebszahlen stimmen.
Quereinsteiger aus dem Handwerk, aus Technik oder Anwendungsberatung kommen über die Produktkenntnis in den Außendienst und von dort weiter. Direkt in eine regionale Führungsrolle gelangt selten jemand ohne Vertriebshistorie.
Was der Beruf verlangt
Die Zahl ist öffentlich. Wer sein Gebietsziel verfehlt, erklärt das monatlich, und zwei schwache Quartale hintereinander stellen die Position infrage. Die Fluktuation auf dieser Ebene ist deutlich höher als in vergleichbaren Führungsrollen anderer Bereiche.
Dazu kommt die Doppelbelastung aus eigenem Verkauf und Führung: Beides konkurriert um dieselbe Woche, und Führungsaufgaben landen häufig abends nach der Rückfahrt. Reisetage von 60 bis 80 Prozent sind in Flächengebieten normal, Übernachtungen die Regel. Schwer fällt vielen der Wechsel von der eigenen Leistung zur Verantwortung für die Leistung anderer, ebenso das Aushalten von Konditionsverhandlungen, in denen die eigene Kalkulation kaum Spielraum lässt.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil, weil nahezu jedes Unternehmen mit Flächenvertrieb diese Ebene braucht. Gesucht werden vor allem Kandidaten, die Branchennetzwerk und Führungserfahrung mitbringen; Bewerber ohne belastbare Referenzzahlen haben es schwer.
Entwicklungswege führen zur überregionalen oder nationalen Vertriebsleitung, in das Key Account Management großer Konzernkunden, in den Bereich Sales Operations oder in die Geschäftsführung mittelständischer Vertriebsgesellschaften. Ein Wechsel in eine andere Branche ist möglich, kostet aber meist eine Einarbeitungsphase, in der die Provision unter dem Gewohnten liegt.
