Sales & Business Development verbindet klassischen Verkauf mit dem Aufbau neuer Märkte, Kundensegmente und Partnerschaften. Die Rolle arbeitet nach außen, gewinnt überwiegend Neukunden und prüft, welche Geschäftsmodelle sich für das Unternehmen lohnen.
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| Erfahrung | Von | Median | Bis | Jahresbrutto | Verhältnis |
|---|---|---|---|---|---|
| Berufseinstieg | 3.200 € | 3.900 € | 4.800 € | 46.800 € | |
| Mit Berufserfahrung | 4.300 € | 5.400 € | 7.000 € | 64.800 € | |
| Mit langjähriger Erfahrung | 6.000 € | 7.500 € | 11.000 € | 90.000 € |
Die Werte sind Gesamtgehälter bei üblicher Zielerreichung; der feste Anteil liegt in diesem Feld meist bei 70 bis 80 Prozent, im Softwarevertrieb häufiger bei 50 bis 60 Prozent. Einen Tarifvertrag gibt es in der Regel nicht, die Höhe hängt stark von Branche, Auftragsvolumen und davon ab, ob reines Neukundengeschäft oder ein übernommener Bestand vergütet wird.
Die Werte sind Orientierungswerte und keine amtliche Statistik. Sie sind aus öffentlich verfügbaren Erhebungen, Tarifwerken und Stellenanzeigen abgeleitet und auf volle Euro gerundet. Im Einzelfall entscheiden Betrieb, Tarifbindung, Region, Qualifikation und Verhandlung – die Abweichung nach oben wie nach unten kann erheblich sein.
Das Jahresbrutto ist das 12-fache des Monatswertes. Urlaubs- und Weihnachtsgeld sind nicht enthalten, weil sie sich von Branche zu Branche unterscheiden.
Die Rolle sitzt an der Schnittstelle zwischen Verkauf und Strategie. Ein Teil der Arbeit ist unmittelbarer Vertrieb: Zielkundenlisten aufbauen, Entscheider identifizieren, kalt und warm ansprechen, Erstgespräche führen, Bedarfe aufnehmen, Angebote kalkulieren, Verhandlungen bis zum Abschluss bringen. Der andere Teil geht darüber hinaus. Es wird geprüft, welche Branchen, Regionen oder Kundengrößen überhaupt tragfähig sind, welche Preismodelle sich durchsetzen lassen und ob ein Vertriebspartner, ein Reseller oder eine Kooperation schneller Umsatz bringt als der Direktvertrieb.
Typisch ist ein Wechsel zwischen Bildschirmarbeit und Terminen. Vormittags Recherche im CRM, Marktdaten, Wettbewerbsvergleiche und ein Business Case für ein neues Segment, nachmittags Videocalls mit Interessenten, dazwischen Abstimmung mit Produktmanagement und Marketing über Botschaften und Leadquellen. Messen, Branchenveranstaltungen und Kundenbesuche vor Ort kommen dazu, je nach Produkt mit deutlichen Reiseanteilen. Wer Bestandskunden betreut, gibt sie in vielen Unternehmen nach einer Übergabephase an das Account Management ab und beginnt wieder von vorn.
Es gibt keinen vorgeschriebenen Weg. Verbreitet ist ein Studium in Betriebswirtschaft, Wirtschaftsingenieurwesen, Wirtschaftsinformatik oder einem Fach mit Bezug zum verkauften Produkt. Ebenso häufig ist der Aufstieg aus dem Vertrieb selbst: aus der Neukundenakquise am Telefon, aus dem Innendienst oder aus einer Fachberatung. Quereinsteiger aus Handwerk, Gastronomie oder technischen Berufen haben Chancen, wenn sie die Branche kennen, in die verkauft wird, und ihre Verkaufsstärke nachweisen können. Wichtiger als der Abschluss ist meist eine belegbare Pipeline aus früheren Stationen. Der Einstieg erfolgt oft über eine Position in der Leadqualifizierung, aus der nach ein bis zwei Jahren der Schritt in eigene Abschlüsse folgt.
Die Arbeit steht unter messbarem Zieldruck. Neukundengeschäft bedeutet lange Verkaufszyklen, viele Absagen und Quartale, in denen wenig zustande kommt, obwohl die Aktivität hoch war. Wer Ablehnung persönlich nimmt, hält das schwer durch. Die Fluktuation in diesem Feld ist entsprechend hoch, gerade in den ersten zwei Jahren. Dazu kommen Reisetätigkeit, Termine am Rand des Arbeitstags und die Erwartung, Märkte zu erschließen, für die es keine erprobten Argumente gibt. Verlangt wird außerdem analytische Sorgfalt: Ein Business Case, der auf Wunschannahmen beruht, fällt spätestens in der Geschäftsführung auf. Sprachkenntnisse, meist Englisch, sind bei internationaler Ausrichtung Voraussetzung.
Die Nachfrage ist stabil bis wachsend, besonders in Software, technischen Dienstleistungen, Industriegütern und im Bereich Energie. Unternehmen suchen Menschen, die neue Umsatzquellen aufbauen, nicht nur bestehende verwalten. Entwicklungswege führen in die Leitung eines Vertriebsteams, in eine Position mit Verantwortung für ein Land oder Segment, in das Partner- und Kanalmanagement oder in strategische Rollen ohne eigene Abschlussverantwortung. Wer die Zahlen liefert, wechselt oft schnell und mit deutlichen Sprüngen; wer sie nicht liefert, wechselt ebenfalls, dann unfreiwillig.
Üblich ist ein drei- bis vierjähriges Studium in Betriebswirtschaft, Wirtschaftsingenieurwesen oder einem produktnahen Fach mit Bachelorabschluss. Ebenso verbreitet ist der Weg über eine kaufmännische Ausbildung und mehrere Jahre im Vertrieb, oft beginnend in der Leadqualifizierung oder im Innendienst. Zertifikatskurse zu Vertriebsmethodik, Verhandlungsführung oder CRM-Systemen ergänzen den Einstieg.
Zu diesem Beruf steht gerade keine Anzeige im Bestand. Der Bestand wird täglich abgeglichen; die Suche zeigt auch verwandte Bezeichnungen.
Account Manager betreuen einen festen Kundenstamm, entwickeln bestehende Geschäftsbeziehungen weiter und verkaufen dabei zusätzliche Produkte oder Leistungen. Die Rolle arbeitet überwiegend nach außen, oft mit einem eigenen Umsatzziel pro Kunde.
Key Account Manager betreuen die größten und wichtigsten Kunden eines Unternehmens – meist Handelsketten, Konzerne oder Einkaufsverbände. Sie verhandeln Jahresverträge, Konditionen und Listungen und arbeiten dabei eng mit Einkauf, Marketing und Logistik zusammen.
Sales Development Representative (SDR) sprechen potenzielle Kunden aktiv an, qualifizieren Interesse und übergeben belastbare Termine an den Vertrieb. Die Rolle arbeitet vom Innendienst aus, ausschließlich an Neukunden und ohne Abschlussverantwortung.
Vertriebsleiter führen ein Vertriebsteam, verantworten Umsatz- und Ertragsziele eines Gebiets, einer Region oder eines Landes und übersetzen die Unternehmensstrategie in konkrete Vertriebsarbeit. Die Rolle führt disziplinarisch und ist zugleich selbst noch bei Schlüsselkunden im Einsatz.
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